这一意见出台,从一定意义上规范了之前很多牙膏企业随意夸大宣传疗效,或将牙膏当作药物来高价宣传的做法。本土资深营销专家吴志刚告诉记者,在过去的牙膏市场,佳洁士、高露洁等外资品牌价格在15元左右,两面针、黑妹、冷酸灵等本土品牌在8元以下。而现在很多企业已经推出了利润更高的高档牙膏,提出一些所谓的功效,在成分上如果没有明确的标识,那么夸大宣传就会毁掉品牌整个形象。除此之外,高端牙膏能把更多利润分配到各个渠道的经销商。在销售世界里,毛利才是王道,现在的分销商很多是1985年以后出生的年轻人,他们吃苦精神少,高利润让他们有更多动力推广产品。但实际情况是,两面针XX不高,两面针对于商超以及批发商的吸引力都在降低。
在陈曦看来,两面针的中高端产品采取的是跟随策略,在终端促销和广告投放有限的条件下竞争力不强,很难打破云南白药与舒适达在高端领域的垄断格局。云南白药和舒适达的高端产品站稳市场后,很多企业蜂拥而至。从市场规律来看,高端牙膏还是要靠市场投放和终端促销。
目前,两面针消痛系列高端牙膏销售渠道主要定位为KA卖场(大型连锁超市、卖场),现在已经在北京入驻,下一步会逐渐推向全国。两面针推高端产品胜算几何?两面针证券事务部工作人员表示,公司Z近两年减少了一些低端牙膏产品,主推中高端品种,目前主要目的是利用高毛利附加值减亏。在渠道方面,由于传统超市入场费较高、公司与部分地区经销商没有谈好,过去几年在渠道扩张上遇到困难,销售网络大幅收缩。
在肖业看来,目前两面针逐渐从商超退出市场,客户已很难在从市面上寻得到两面针的踪迹。更为糟糕的是,两面针不仅没有从如何提高渠道铺货着眼,反而希望借用多元化发展的道路,转战旅游、酒店。更多的时候,两面针作为酒店的一次性消费用品出现,这为产品做高端路线设置了障碍,在很多消费领域认为,酒店一次性产品,客户并不需要了解产品的品牌以及特点,更不用谈起对产品的客户忠诚度。