护肤品KA运营成败的3大关键 个性化的体验式推广

1、给力的经销商是护肤品牌接地气的前提

厂商合作运营与销售的分工越来越明确，未来5年化妆品行业KA渠道必然属与运营商的时代。以笔者对于行业及经销商群体的了解，目前在一个地区具备化妆品35折商超运营能力的经销商一般超不过三家，在石家庄即使像XX日化这样年销售6个亿的经销商依然不具备超市化妆品35折运营团队。

在一地区找出具备运营能力的经销商很简单，但这些经销商一般从骨子里看不起传统的经销商，看不起即使很有实力但不懂商超的厂家，如何拿出具有吸引力的合作方案及可行性的市场计划书，让锁定的经销商主动要求合作，这最考验业务人员水平。

护肤品KA运营成败的3大关键 个性化的体验式推广

2、个性化的体验式终端推广是护肤品牌接地气的后勤保障

(1、护肤品牌终端现状：不促不销、不推不销、不培训不会销。

(2、门店促销主要内容：买赠、套盒、买减、特价、送卷。

(3、促销活动主要形式：地堆、体验馆场地布置、皮肤测式、免费体验试用、派发、路演。

(4、影响动销主要因素：产品用后体验

(5、最有效促销内容：促销套装+买减;理由2013年XX品牌促销套装及购买促销套装买减产生的销售额占整档活动销量的58%-83%。

(6、最有效促销形式：免费护肤体验;理由为某档促销活动体验用户341人，体验顾客成交271笔，体验销售成交率为79.5%。

(7、主推产品最佳组合：套盒+应季+明星

(8、目前各厂家助销道具同质化，促销方案无差异化，因此对市场部提出了更高的要求：更精美易用的形象物料，丰富诱人的赠品，眼前一亮的场地布置设计，贴心舒适的产品试用，因地制宜的主题推广等。

3、强有力的推广督导团队是品牌接地气的冲锋队

笔者前几天与某经销商聊天，X总说其代理的百雀羚3年从200万做到今年目标1000万。自己的促销团队战斗力很强，去年接手了某知名国产化妆品品牌，原本十分看好，却因厂家支持的一场促销活动失去了信心。至今虽然进了十几家超市，但却没有一个专职的BA，销售也是不温不火。

X总的理由：厂家派了几名推广督导来做活动，只会讲理论，根本不会卖货，能力连我的促销员都比不上。虽然是很优秀的品牌，但厂家连终端动销模式都没成型，督导连货都不会卖，我怎么敢投入?厂家的督导对于经销商团队来说就是榜样，厂家的人要是能给我做出一家5万元店，我就能复制10个。

笔者看到目前很多品牌的推广专员都成了经销商的流动促销员。很多推广团队管理使用效率低下，缺乏目标导向及激励。大多数成为区域经理与客户交换回款的筹码，沦为经销商流动导购，甚至为经销商没有导购的门店加班贴柜去卖货，团队人员流失率高、素质低。

新闻推荐：

2014年中国十大化妆品公司排行榜

新闻推荐

国家完善化妆品法规标准 企业该如何应对?

言为新声 面对政策法规的变化，化妆品企业该如何应对？毫无疑问，顺势而为是必然选择。 近半年来， 化妆品政策法规 的调整举措频频，化妆品行业监管收紧的趋势明显。面对政策法...