雅琳娜：化妆品加盟店之路

《创业访谈》采访当月，北京雅琳娜化妆品公司(简称：雅琳娜)一口气新开出了26家店面，至此，他们的实体店面和加盟店已有800多家，雅琳娜计划到2013年底开出1000家店的任务有望按时完成。

起步太快

雅琳娜公司刚成立的时候，资金很充足，开第一家店后广受市场好评，后来开店速度明显加快，继开出7家店面之后紧接着又开出30家直营店，结果是——不甚理想。“市场出现了百分之十几的增长，但成长速度依然太慢；消费者需求拉动不够；行业从业人员水平太低；外部资金进入不多，行业内尚未出现赚钱效应。"

“我们有点被化肥催大了，成长模式上并不理想。"雅琳娜承认。

在调整与摸索的发展道路上，雅琳娜发现“中国很多消费者对化妆品还不了解，购买前需要讲解、试用，所以80%的商品需要推荐式销售。"最终，雅琳娜决定大量BA(Beauty Advisor)美导，对消费者进行化妆品知识的普及教育。结果出奇的好，大大加大店面效益！

“屈臣氏"也是雅琳娜研究的重点，但是只有感叹“只能学到屈臣氏的皮毛"。屈臣氏的赠品管理、打折、商品订单、价格标牌等灵活多变的促销活动需要有强大的供应商系统支撑。“比如商品优惠的20%，供应商愿意承担和支持。屈臣氏每月都出一本DM优惠手册，光策划团队就有80多人，这些人马可能相当于很多公司的全部员工。"

而雅琳娜只能在力所能及的基础上尽可能把活动做得更丰富，增加促销力度。他们也做到了让每一个消费者都可以享受到优惠，比如会员卡打折，每个月举办八折促销活动，在品牌能力尚弱的情况下只添加五六个商品做优惠，而不会像屈臣氏那样达到非常广泛的商品覆盖面。

直营受挫，扩大社区加盟店

丰富的实战经验、灵活的调控能力是雅琳娜的优势，但开店经验不足却是弱项，中间也经历了一个学习、成长的过程，雅琳娜在开直营店的过程中走过弯路，也获得了很多教训。比如到东北做生意，办执照的手续非常复杂。再比如，在北京朝阳区一个处于城乡结合部的地段开店，由于当地商超开得太多，竞争过于激烈，商业生态被破坏，“一碗饭四五个人分吃"。最为关键的是，在每个地方都很难招到合适的员工。

雅琳娜化妆品连锁经过直营店跨区经营的尝试之后，他了解到中国的地域差异性太大，远距离管理过于复杂，于是调整了战略。“以加盟为主的形式扩张就会好很多，毕竟北京人最懂北京人做生意的方式。"雅琳娜正式走向了加盟连锁的道路！

之所以大理发展化妆品加盟连锁，雅琳娜也有其它的考虑。首先，未来市场会朝着社区化方向发展。其次，加盟店老板娘的工作激情永远大于聘任的店长。

其实，走社区路线为主，避开巨头屈臣氏和丝芙兰，也是雅琳娜化妆品加盟连锁店的一个重要思路：“任何行业，一旦被跨国公司先入为主，小企业真的难以竞争。"

雅琳娜有着丰富运作经验，雅琳娜化妆品加盟连锁店，在全国开加盟店扩张规模，靠走量取胜，第一年就有100多家店面，开店速度正逐步加快。现在，“一个四五十平米的雅琳娜化妆品加盟连锁店的整体投入为15万元，差不多一年左右能收回投资成本。开店有风险，选址非常关键。"

雅琳娜化妆品加盟店卖的是“优选之选"的产品，即消费者耳熟能详的产品。这些产品是公司先选出经典品牌，再从各品牌中精选出在销量、评价等综合指标上均遥遥领先的三五款畅销产品。在店面小的情况下，这样能扩大业务量，提高坪效。此外，店内还有10%的自有品牌。在产品结构上，雅琳娜还做美甲、修眉、化妆、手部保养培训等相关服务，既能吸引客源又能增强盈利能力。

雅琳娜化妆品加盟店之路，走向成功的道路！ 

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