美希商贸：做洗化包场专家

成立于2005年的绵阳美希商贸有限公司在绵阳虽然称不上老资历，但是很多时候丰富的经验或许还比不上一个良好的商业眼光，而美希商贸总经理林大文正是这样一个对市场独具慧眼的人。

包场模式虽然在今天并不是多么新鲜或者有创意的事情，但在2006年的绵阳，这种模式却是在终端卖场竞争白热化的情况下最好的选择。据林大文介绍，外来大卖场早在2000年就已入驻绵阳，绵阳形成了缺乏本土强势连锁商超，私人商超规模小、网点分布稀疏的市场局面。

在这种情况下，包场这一模式被纳入了林大文的考虑范畴。“当时绵阳还没有包场模式，但沿海地区已经十分红火。进一步了解后，我认为包场是一个不错的方式。"林大文解释道，当时由于竞争激烈，一个顾客通常会被众多促销员所争抢，谁都不希望客源从自己手上流失，但往往结果是适得其反。包场却能将资源进行整合，不但能降低终端成本，同时促销员也从过去的抢客转变为导购，为消费者提供更好的服务，从而提升销售量。

新模式的尝试往往困难重重。虽然沿海地区已经有了示范样本，但对于绵阳的各个卖场而言，包场模式仍具有一定的风险。林大文告诉记者，“刚开始我被很多卖场拒绝，但这都在我预料之中，毕竟无论是这种模式还是我们公司，对于卖场而言都是陌生的。我相信总有一家能接纳我的想法。"

林大文不断地向各卖场推广包场这种模式，详细分析这种模式对于双方的好处，终于有卖场愿意和美希合作，在绵阳实验这种新模式。之后包场在绵阳开始逐渐兴起，而林大文也从最初的一家包场网点发展到现如今，全面辐射绵阳2区6县1市100余家网点。2009年美希还在成都成立了分公司——其利美希商贸有限公司，专门负责成都和重庆的包场业务，如今在成渝地区也已有60多家包场网点。

如今，绵阳包场商之间的竞争也日趋激烈，“市场每天都在洗牌，不仅是对于我们代理商，品牌和终端也是如此。"林大文感慨地说道，“目前包场模式还能适应绵阳市场，但能够走多远还在于包场经销商自己的把握，如果偏离了市场规律就必然被淘汰。"

因此，除了做好客勤服务，提高业务员、促销员业务水平和自身素质外，林大文还坚持在自己的包场范围内杜绝三、四线品牌。林大文表示，很多包场商看中三、四线品牌的高利润，在包场中大量投入一些不知名品牌，最终将卖场生意做死，而卖场也就不愿意再接受包场。“三、四线品牌利润高，但是离市场也远。如今消费水平已经有很大提高了，哪怕是乡镇农村地区消费者的品牌意识都已经很强了，不去适应这种变化就只能淘汰。"在林大文看来，不能因为做了包场就以为自己能安全一场，其实市场才是最终决定者。

记者跟随林大文，走访了美希商贸位于绵阳平政村附近的一家超市的包场区，在卖场内记者看到除了宝洁和联合利华之外，日化区陈列着美希公司所代理的一系列洗护产品。同时在卖场入口处还设置了由美希所代理的丹姿、百雀羚、妮维雅等展示柜。林大文告诉记者，美希所负责的每个包场布置均有一套规范的操作流程，意在给消费者呈现一个更为舒适的购物环境。

近几年，美希公司年增幅达到50%以上，但是林大文并不满足，“我希望美希能做得更好，成为超市洗化包场的专家。"

新闻推荐

片仔癀化妆品：金牌品质铸就经典国货传奇

一个拥有30年美肤历史的品牌，一个曾经在上世纪八十年代风靡全国的品牌，一个在出口市场上一直保持活力的国货品牌，来自福建漳州的片仔癀化妆品，这个带着几分宫廷色彩的经典国货品牌，以其金牌品质，畅...