七色花饰品经理张军明：借集团优势切入日化业

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公司全称是“七色花全球时尚女孩用品店"。我们现在存在一个难题，没有学习的榜样，换句话说我们在领导中国女性的时尚。有些国家在时尚方面走在前面，比如说日韩比中国的确要超出好多年。我们长期有设计师在那边进行考察、学习，研究日韩的时尚，保证我们每个月都会有新品上货。

七色花集团雅芝兰总经理张军明

引领少女时尚

记者：我到广州来后发现七色花这样的专卖店，但是我发现这两年它的形象在改变，为什么会发生这种改变？

张总：七色花是整个中国时尚饰品行业的开发者，十几年前我们从一个户外小店慢慢发展，整个过程也是零售营销摸索过程。我们发现当音乐响起来围观的人就会多一些，店面装修后产品系列呈现后销量会提高。紧接着我们又开了一家店，有人找我们加盟，我们觉得那是商机，就开始试着开展加盟业务，慢慢演变成今天这样的规模。

随着消费者生活品位不断提升，对产品的需求也在不断提升，所以从原来的十元店现在变成了现在的七色花。最初的时候叫"阿呀呀"，后来因为这块商机被发掘市场上出现了很多模仿者，这呀呀、那呀呀随之出现，我们就改名叫七色花。七色花现在也是国内唯一一家饰品类的上市公司。

记者：目前在全国有多少家店？

张军明：应该说还是排在前面，具体数字的话，天天不一样。因为店铺的数量每天数据在变。总体上我们力争在5年内开到一万家，这是去年提出的口号。

记者：我发现这是很多本土的很多日化连锁店也提出"万店"计划，可是据我观察开直营店速度其实没有想象那么快？

张军明：我们现在有直营店，也有加盟店，主要以加盟为主。我个人认为加盟行业才是无穷大的行业，完全靠自己的力量想把一个品牌、一个事业推到一定高度的话是有难度的，如果通过社会的力量，比如通过加盟、代理这种模式更容易就把事业做到无穷大。

记者：通过加盟做大之后面临着管理的困难，要维持七色花所有店面形象、品质的统一，其实有难度。

不创新就会被淘汰

张军明：加盟行业的领军企业比如肯德基、麦当劳最大的特点就是标准化和产品的创新，在产品创新上我们公司也一直做得不错。

记者：你说的创新是指什么？

张军明：因为我们是时尚型企业，做美的事业、做时尚的事业，公司全称是“七色花全球时尚女孩用品店"。我们现在存在一个难题，没有学习的榜样，换句话说我们在领导中国女性的时尚。有些国家在时尚方面走在前面，比如说日韩比中国的确要超出好多年。我们长期有设计师在那边进行考察、学习，研究日韩的时尚，保证我们每个月都会有新品上货。

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记者：你说的这个七色花的品牌定位就是时尚女孩用品店，那是不是只要是时尚女孩需要的东西都可以在七色花买到？

张军明：我们最早起家是靠饰品、工具、化妆品、彩妆，我们的产品共有7大类。如果时尚女孩需要的东西全部都包含，我想没有一个企业能做得到，因为时尚太广泛了。时尚就是一种美的感受，不容易把控。再说每个人对时尚定义理解不同。我们只能去引导或者领先，把我们研究出的各种时尚推销给消费者。因为我们一直在做引导工作，非常不容易。比如说一个头饰是不是时尚？只是我们认为时尚，然后引导消费者也认同这是时尚，那么就是真正的时尚。当然我们开发产品也是有依据的，比如说我们有优秀的设计师考察研究日韩时尚，并进行产品开发。

七色花饰品店

记者：你刚刚说到七色花在饰品方面你们一直处于领先的优势，但是在这块其实我们也发现，在每个领域都会涌现了一些垂直细分的企业，比如自然美，这种企业会对七色花来说会有一些影响和冲击吗？

张军明：影响是有的，但是我们依然认为中国市场非常庞大，把蛋糕做大才是最主要的，像七色花这样的企业中国能容纳下10个乃至20个都没有问题。七色花所涵盖的服务类别，与香港、台湾、日韩相比，在国内所占的比率是相当小的，可能不及他们1/5，每个月的消费额差的很远。

就像现在的护肤品市场蛋糕越做越大，我觉得把这个行业做大，让消费者接受时尚的新观念新东西，用这些产品装扮自己让自己变得更美好。比如说西北农村的妇女一生不用护肤品化妆品也能过，怎么说服并引导她学会打扮自己让自己更美，引导中国更多女性对美的认知，这样的市场自然会更大，行业合力把这个蛋糕做大也是很重要的。

记者：现在中国做日化专门店很多，区域性的、全国性的都多。大家生存的商业模式都差不多，要么连锁、要么直营、要么是联合起来做平台。面对这种同质化的现象，七色花会怎么样去寻求自己长远的发展空间呢，你们觉得你们的优势是在哪里呢？

张军明：其实整体来说，我们做得这个行业是时尚的行业，所以倡导时尚的理念很关键。现在整个市场的确出现各种各样模式，但时尚是需要不断的创新，创新是企业的灵魂，而我们的优势正在于此。我们每个月都会推出几百个单品，同时淘汰几百个。如果一个企业不上规模和不具备开发实力的话，很难保证这样的上货率的。行业内很多企业都在模仿我们，我们的产品今天出来，他们明天就跟着出来，这种企业也能生存，一个企业没有创新精神，完全靠模仿和拷贝，我觉得不容易做得更优秀更上规模。

记者：所以您觉得，七色花的优势始终在于保持自己的创新、领导地位？

张军明：至少现在行业内我们还处于领先的位置。

记者：我刚才其实也想到就是说，七色花现在其实你们的身份已经发生了转变，就是你们把自己定位成一个时尚的专卖店，

张军明：是，我们的产品线会更丰富，包含7个系列，自己生产的单品多达3000个，这还不包含一个产品的不同款式，比如一个发卡可能同一个价位的有20几个款式，3000个单品中不包含这种差别。

记者：你们要自己承担开发的工作嘛，那你们开发的力量怎么样？

张军明：我们公司从事开发的人员数量可能比小的化妆品公司整体人员都多。我们现在整个物流中心在义乌，义乌加广州总部的开发人员达到几十人。因为做时尚事业就要超前，就要远瞻性，如果不具备开发能力就会落后，就会影响整个公司的发展。

外资品牌进入中国会水土不服

记者：那对于外资的品牌，比如香港的屈臣氏、丝芙兰这种专门的日化专卖店，您怎么看待就这块他们进入中国市场之后带来的影响呢？

张军明：我一直在关注这些企业的发展，我认为本土品牌最大的对手是优秀的企业，屈臣氏、丝芙兰这些外资企业从管理上各个方面比较规范，资金也比较雄厚，但是他存在的问题进入中国后水土不服，特别是决策机制。

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记者：决策机制的问题是什么？

张军明：外资企业可能会请一个熟悉中国市场的人来运作整个市场，但是决策权永远在决策层，他很难适应这个市场。很多企业在中国人运作的时候没有问题，外资收购以后就逐渐在市场消失了。外资和本土品牌关注点很多是不一样的。比如中国的关注是简洁、快捷，他们关注的是安全、应用合理。虽然这两点都是好的，但是在中国市场做这两件相同的事情，结果会有很大的差别。所以外资企业在高端市场有优势，但是在中低端市场做得一般。我不知道欧莱雅是基于什么战略收购小护士的，但收购之后市场上几乎就没有小护士了。

记者：我们再说细一点，比如说屈臣氏跟你们是直接性的竞争关系吗？

张总：不是，因为我们的定位是完全不一样的。

记者：所以七色花在市场上是没有对手的？

张军明：也有，没有对手就没有竞争就没有发展，对手肯定是有的，一物克一物。比如说你这个地方任何行业任何人，不管是什么，总有人跟你竞争的。比方说你到高中时候有一个人跟你竞争，上大学还有一个，上班了还有一个。无论是企业还是品牌在哪个阶段都会有竞争对手，商机不可能一个人独占，你发现的商机别人会跟着上，别人抢占的商机也可以通过创新后来居上，大家形成很激烈的竞争关系，最终得益的是消费者。

顺势进军大日化行业

记者：七色花集团现在有推出雅芝兰品牌，这个品牌跟我们介绍一下，是怎么定位的？

张军明：七色花集团已经做到了一定的高度，我们集团关注美的事业、时尚的事业，也看好化妆品的前景。所以从去年我们开始组建雅芝兰生物科技有限公司，推出雅芝兰品牌，随后研发配方，提出产品，推向市场。整体来说，我们觉得中国日化市场容量相当大，我们也希望从中分一杯羹。

七色花集团进入日化行业也有很多优势：七色花集团有着雄厚的实力，无论从资金、管理、技术、储运、文化等方面是国内一流的，这为雅芝兰品牌凭借这些优势在化妆品行业的发展做了很好的铺垫。七色花目前的产品线里也有护肤品、彩妆，对我们来说，只要进行整合、人员调配就可以了。事实上进入市场一年多来，进行了迅速的有效的市场推广，获得了很多消费者的认同，只是我们现在要在渠道的广度、深度上进一步的深挖，会在行业内产生比较大的冲击力。

抓住中端护肤品大市场

记者：那这个品牌它是怎么定位的，是高端的、中端的还是怎么样的？

张军明：定位中端的护肤品。因为我们分析市场的时候，制订的策略是抓住中国最大的消费群体，也就是具有一定消费能力的白领阶层，通过竞争夺取自己的天下。

记者：还有一个优势是渠道，七色花本身就是一个非常健全的渠道。

张军明：也不是这样，因为我们整个雅芝兰和七色花定位有本质的区别。雅芝兰是属于中高档化妆品，七色花里出售的主要是低档化妆品。七色花的目标消费者是年轻小女孩，她的收入有限，所以产品一定要在30-50块以下。而雅芝兰平价在100块钱以上，所以这里面还是有很多区别的。我们的低端产品也在七色花里面销售。

记者：你说的低端，就是说雅芝兰它有一些系列是稍微低一些的。

张军明：因为可能作为雅芝兰公司也是秉承了七色花的创新精神，不断的去创新产品，我们共开发了十大系列，还有三个系列即将上市。

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发展遭遇人才瓶颈

记者：那七色花在发展过程当中，或者您在感觉企业的过程当中，您觉得遇到过什么样比较大的困难？

张军明：我遇到的困难大家也都能遇到，还是人不好招。

记者：人才问题？

张军明：对，独当一面的人特别少。

记者：是不是因为民营企业整个环境不太好，还是中国的人才他们习惯于自己创业？

张军明：其实现在各行各业都存在这个问题，但是这个问题我个人有不一样的看法。

第一，中国经济发展太快，增长太快的时候很多环境和资源会出问题。我觉得这是一个主要原因。第二，我认为中国教育体制存在问题，很多人大学生毕业后，可能要到社会上再教育，才能成为全方面的人才。企业竞争大，运营成本，各种各样的成本很多时候浪费在人力资源成本这块最大。英国著名学者说过，一个企业员工的薪酬是为企业创造价值的六十分之一。但我发现现在很多企业只有百分之三十的员工在真正做事。

第三个我还是认为20多年前计划生育的问题。我们要用的人本身就少了很多。我认为中国经济如果停滞不前肯定是在人力资源出问题。中国再没有廉价的劳动力了，又好又多的劳动力没有了。

五年进入本土护肤品前三甲

记者：七色花它在它的历史发展当中，曾经做出最重要的决定是什么？

张军明：总体来说，我认为比较明智的选择做化妆品这个行业，做自己愿意做的事还是幸福很多。中国市场真的是相当大，化妆品市场增长幅度远远大于GDP的增长。在这种行业现状现下，我们创业成功的机会会大很多。关键是进入日化行业这个战略选择对了，具体的某些小事情做对了，或者做得很漂亮，我觉得都不值得一谈。肯定有打得漂亮仗，有的不漂亮，那其实都是小事。

记者：那对于七色花来说，你希望把七色花打造成什么样子？

张军明：七色花属于上市公司，整个集团公司决策是集体决策，不是个人意志的决策。为什么中国在化妆品行业很少有优秀的公司呢，我觉得是机制问题，都是个人决策，老板说了算。因为企业的好与坏都是跟个人主义相关联，个人厉害企业就厉害了，但是个人很难保证任何时候都厉害，集体能量比个人主义更可靠。再强悍的个人英雄主义我觉得不足以支撑整个天下。

记者：立白这种企业他也做得很好，也是家族型的企业？

张总：我也跟陈总见过几面，他本身放权放得比较充分，甚至说我不知道他的企业精神，他了解也不是特别多，但是立白整个企业文化里面集体决策的文化还是很充分的。

记者：那你跟我们介绍一下雅芝兰它的长远发展目标是什么呢？

张军明：我从来不制订太远的计划，一般是三年到五年的计划。因为我们是这样想的以我们集团整体实力，包括我们对行业的要求、项目的要求或者企业的要求，是想真正干一份事业。所以说我们给自己定了一个五年计划，就是做到中国护肤品市场的前三名。

记者：中国护肤品市场前三名，这个包含有外资的？

张军明：不包含。

记者：就是本土的？

张军明：对，因为目标不切实际是根本不可能达到，不可能到达的目标等于零。

记者：是个不可执行的目标。

张军明：对，因为我觉得如果把整个外资企业加在一起的话，我觉得可能性没有。比如说中国要打造像兰蔻这个品牌可能需要100年时间。一个本土品牌说要做兰蔻这种企业，我觉得他可能是没有考虑清楚。

每年在新媒体投放几千万

记者：现在新媒体成为营销何品牌传播的重要的手段，您怎么看待新媒体发展的影响力呢？

张军明：品牌传播企业看得是消费者的导航，消费者看什么我们就从那个环节去关注。通过这么多年来网络媒体人的努力，对消费者的影响力越来越大，从某种程度上超过了电视，肯定是远远超过杂志了。所以我们集团在这块在相关的网络也投入比较大，今年增加投入几千万。

记者：你已经在网站上的投放量已经到几千万了？

张军明：对，就是各种各样的网站。

记者：未来也还是说把网络媒体作为主要的投放平台吗？

张军明：对于七色花肯定是把重点宣传资源或者宣传手段放到网络上。对于雅芝兰护肤品，可能是以电视媒体为主，网络媒体为辅。七色花经过这么多年的测试发现最有效的传播平台是网络媒体。

记者：这个是你们已经得出的结论？

张总：我们投过很多杂志，基本上今年都叫停了，电视媒体我们也投过很多，整体评效果还是网络媒体最好，借助比较大的网络平台和我们的官方网站相结合的方式，效果很好。

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时尚是对现在的超越

记者：今天张总过来也穿得非常的帅气，的确是像一个时尚行业的从业者。你自己是怎么理解时尚的呢，怎么定义时尚的？

张军明：时尚这东西应该说，每个人有不同的定义。就像美一样，没有一个准确的标准。我认为时尚是对现在的超越，对未来一种体现。

记者：那您自己日常生活当中，我看应该也是一个很时尚的人。

张军明：这方面我不太在意。

记者：您平时穿衣服有没有特别喜欢的风格呢？

张军明：整体上我每天上班还是要穿正装，不管多热都会打领带。但是我骨子还是喜欢休闲的，因为我不想有些东西去约制我自己。穿正装肯定是要约制自己很多东西。

记者：那您为什么要穿正装，这是公司企业文化规定的吗？

张军明：我是一个管理者，我是一个表率，要用自己的做法也需要去影响员工。我要是太随意，员工跟着你随意，可能比我还随意。

记者：那您平时有些什么样的爱好？工作之外有些什么爱好？

张总：好象没什么爱好，精力都花在工作上了。因为就我的职位来说，往往企业的要求或者社会给的要求，远远大于自己的能力。雅芝兰品牌，包括七色花，事情太多，没有时间去想别的事情，做梦都在想工作的事。爱好其实爱好很多，不过真的没时间去经营爱好。

记者：其实刚才您对于网络媒体的认识比较深，是因为您平时对网络接触比较多吗？你是一个深度的网络用户吗？

张军明：最前沿的东西，一般我是都了解的。我从事的是美的事业，我们的产品要给想时尚的人使用。如果我们不站在前沿，就会落伍，做为一个品牌的决策者肯定要了解顾客的心态和价值观。所以，我对网络的关注度应该说比一般公司的老板或者老总要多一些。

记者：那你有在微博或者SNS社区上活跃吗？

张军明：没有，微博我没有。我如果建一个微博，一定要把我的微博建得比较好，那将耗费我大量的时间。我知道现在很多人都玩微博，但是我不参与。

崇尚无为管理

记者：您做管理这么多年，有什么样的管理的经验可以跟我们分享的呢？

张军明：在管理上面我是追求无为，当然无为不是真正无为。我不谋求个人英雄主义，我觉得团队的力量才是无穷的，在团队中我只是一个协调者，组织者，我力求达到这种境界，但是结果很难尽人意，很多事情还是要亲力亲为。我觉得总经理这个职位更多做决策的事情，其次是做指导性工作，然后检查、督促，我觉得这才是我的主要工作职责。比如说产品开发、设计方案、人员招聘应该放权给其他的同事完成。我经常鼓励员工超越自己，也会包容他们犯错，因为失败是成功之母，我相信员工不犯错是成长不了的，而成长之后所创造的财富远远大于他犯的错造成的损失。

记者：您觉得一个男人的品位应该体现在什么地方？

张军明：男人的品位首先体现在个人追求上。其次我觉得一个品味的男人必须是一个睿智的人，对自身有要求，愿意学习，愿意分享，在某些环节可以成为一个大师，所谓大师就是说能用积累的经验带给别人帮助。一个有品位的男人会吸引别人主动靠近的。有品味的男人还需要有爱心，责任心，要愿意付出，有能力付出，能承担社会的责任。男人的品味与外貌、长相没有多大的关系。

记者：最近有哪些好书跟我们分享一下？

张军明：平常喜欢看有关老子、道教的书籍。有一本美国的畅销书《把信送给加西亚》，我推荐给公司的同事看，也推荐给各位网友。

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