植物纯萃：丁家宜跳脱原专营店操作传统

“丁家宜——植物纯萃介入的时间刚刚好！”在2月14日举行的植物纯萃春季工作会议上，丁家宜-植物纯萃（北京）销售总公司总经理郭元庆发出如此感慨。

借着丁家宜遍布全国的销售网络，指向专营店渠道的植物纯萃系列在2010年底上市之初就吸引目光无数。记者了解到，作为具有优秀商超血统的知名品牌，植物纯萃系列跳脱专营店品牌的原有操作传统，以三个核心点大打差异牌新鲜入市。

丁家宜-植物纯萃（北京）销售总公司 总经理 郭元庆

“选”客户而非“求”客户

“客户不是求出来的，而是强调甄选。”这是植物纯萃营销团队认定的首要法则。

对于本土专营店单店产出低、利润率下降、运营不健康的大环境，郭元庆坦言，宝洁、欧莱雅、科蒂、资生堂、妮维雅等国际优秀日化企业已介入此渠道，给专营店的发展趋于成熟提供了保障。随着消费者的日益成熟，品牌效应及门店软、硬实力的双向提升成为了日化专营店长远发展的灵魂。“因此，品牌通过多种方式宣传造势，提升终端加盟店的信心，像2010年甄选代理商一样甄选零售商。”郭元庆透露。  

一位与会店主表示，“跟渠道内其它新品牌相比，植物纯萃系列‘面熟\’是最大优势，丁家宜对消费者来说拥有多年沉淀的亲切感。” 丁家宜拥有健全的物流体系、庞大的终端网络和较高的品牌知名度等优势，而法国COTY集团在营销企划、市场推广、系统管理和技术研发方面拥有丰富经验，去年底双方的正式“联姻”，给植物纯萃注入强大的实力保证。

据了解，4月26日为植物纯萃系列终端网点正式铺开的日期，但截至目前已有不少高质量终端店主动与品牌接洽。2010年12月初与植物纯萃系列确定合作的东北代理商告诉记者，操作两个月间，40个网点客户已完成回款60万元。

在上市之初2个月完成招商的良好基础上，会议当天，60位植物纯萃的全国代理商有54位完成了现场签约。

珈侬生化科技（中国）有限公司创始人 庄文阳

浓缩订货会次数 简化生意结构

以一次大型订货会的形式完成一整年网点的开发与订货，是植物纯萃一次坚定的“冒险”，这突破了目前一、二线厂家一年四次订货会模式、旅游会议模式等套路。

“很多品牌铺开网点的过程很痛苦，一次性开会解决问题，利于厂家和代理商专注服务，”植物纯萃（北京）销售总公司市场总监李彬告诉记者，这也是和众多专卖店主沟通后得出的结论。

记者了解到，4月26日将在上海举行的“426COTY嘉年华会”，规划将以五千人大会的规模，一次性完成品牌今年的网点铺设工作。以“选品牌犹如选恋人”的理念，契合时下热门关键词“非诚勿扰”推出全国公演。会议将奔驰、F1赛场、谢霆锋+夏馨雨双星代言等  具有话题性的因素，以密集的立体宣传攻势轮番直击终端店。

郭元庆坦承，在上市之初就顶着压力规划如此规模的大会，是为给予代理商和终端店信心，扫除品牌因商超背景而不擅长”操作的误解。在此基础上，从2012年开始，植物纯萃将着重消费者方面的工作，“而目前在市场尚未成熟的情况下，针对经销商的‘信心工程\’十分必要”。

兵团作战  发挥集团品牌优势

科蒂集团品牌结构

科蒂旗下拥有阿迪达斯、芮谜彩妆、兰嘉斯汀、ck系列等丰富的品牌资源，据了解，公司今后将打组合拳，植物纯萃的经销商将享有科蒂旗下护肤、彩妆、男士产品等兵团作战的优势，在专营店渠道品牌资源的竞争上增强话语权。

湖南岚姿百货商贸有限公司总经理张国振坦言，目前品牌的操作思路、方式都大同小异，接下植物纯萃最重要的因素就是看重其背后的多品牌优势。“品牌化将是专营店渠道竞争的焦点，尤其是像芮谜彩妆、阿迪达斯等优秀外资品牌，一旦进入专营店渠道，会成为争抢的目标。”张国振表示。

另外，植物纯萃高端产品线——欧洲花本护肤系列，将于2012年进驻百货系统，平均价位为70-180元。品牌大区经理刘思妍表示：“一般这个定位和价位的品牌进百货很难，但科蒂丰富的资源可以解决这个问题，旗下品牌有组合优势，例如捆绑搭配出一个岛柜。”

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