3.5亿投资 娇兰佳人启动万店开业计划

娇兰佳人的目标是10年开10000家店，成为中国本土第一化妆品零售连锁，化妆品行业的国美。”在娇兰佳人董事长蔡汝青的目标中，本土化妆品专营店未来三五年经历单店走向区域连锁，区域连锁走向全国连锁的发展道路是毋庸置疑的大趋势。

而随着2009年这一本土化妆品店“最后的幸福时光”的终结，随着屈臣氏宣布将在2011年前于100个城市开设1000家门店，万宁计划于年底将门店总数再增加至150家，康是美也进一步加大开店步伐，本土化妆品店的转型迫在眉睫，成为“黄金十年”之后的“转型十年”。“我们的最终目标是让娇兰佳人成为类似日本最大药妆店松本清一样的品牌。”蔡汝青在本报记者的独家专访中，将3.5亿计划投资孵化出的连锁业态模式进一步厘清。

3.5亿投资撬动万店计划

相较于国际化妆品零售连锁花15年时间创造100家的规模，娇兰佳人的速度显然让业界惊讶。自1995年从娇兰化妆品有限公司分离独立出来，专注于化妆品零售连锁开始，短短五年期间便达到240家店，其中超过9成为自营店，达到8亿销售额规模。“今年的开店速度基本超过每3天一家，明年希望达到每2天一家，最终实现1天一家的目标，争取在2020年，成为拥有一万家连锁店的本土第一化妆品零售品牌。”据记者了解，为了实现这一目标，娇兰佳人在近年内将投资约3.5亿，实现这一连锁孵化计划。

遍观市场，在数以十万计的化妆品店中，70%停留在单店阶段，20%是多店形式，5%的是福建跳蚤屋、云南佳丽、北京冰皙一族、东莞酷酷女人、潍坊三信、青岛喜爱等区域连锁，剩下很少的是娇兰佳人、千色、金甲虫、歌诗玛、美程、保定东大、惠之林、百分女人等不到1%的跨区域连锁和屈臣氏、万宁、丝芙兰、康是美等全国性连锁。针对外资化妆品零售系统主要定位于国内一线城市和部分发达二线城市，以高端人士为主要目标消费群体的现状，娇兰佳人并没有想要硬碰硬地贴身肉搏，而是巧妙发掘新的市场空间，形成错位经营，专注于自己的“生态位”上。

记者了解到，娇兰佳人看重零售系统中更广泛的市场，以量贩连锁作为发展方向。在影响力较大的一线城市时尚商圈主要开设高端的精品店，在二线商圈则主要开设定位适中的量贩店，而在高校周边或其他居民区则开设校园店和社区店。“我们定位在大众消费群体，希望囊括不同年龄层和不同消费力人群的需要。”蔡汝青表示。而面对不同区域店的不同定位，在品牌结构和产品搭配上也有所侧重，再针对不同的消费群设置相应的促销方案和活动，就进一步提高了单店产出。

而提高单店产出的另一策略则是在销售经营模式上，推行主要销售化妆品一线知名品牌和娇兰佳人自有品牌的经营模式，对知名品牌实现K A卖场售价基础上8.5折的策略吸引消费者人气，而在终端品牌，通过高质低价的自有品牌进一步实现利润率与核心竞争力。

区域连锁走向全国为大趋势

“未来三五年，化妆品专营店必然经历单店走向区域连锁，区域连锁走向全国连锁的发展道路。”在蔡汝青看来，这是一个毋庸置疑的大趋势。

中国化妆品工业论坛组委会主席桑敬民告诉记者，中国化妆品专营店自1997年开始发展，历经十多年后已有很大的成长。2009年的不完全数据显示，国内有接近15万家化妆品专营店，其中化妆品零售总额的年度增长一直 维 持 在15%左右，而专 营 店 、门店数量的增长却高达30%。同时，国内的二三级市场化妆品专营店的护肤零售份额突破了60%。成为购买化妆品非常重要的渠道。“这些数据显示，中国化妆品专营店的业态正进入一空前繁荣的时期，预计未来十年，专营店的业态将会发展成为各级市场化妆品，特别是护肤品的主流终端渠道。”据桑敬民介绍，从中国美容博览会参展情况来看，自主专营店渠道的品牌逐年增多，今年已超过50%，而从参观的群体来说，已经连续三年专营店的买家增长超过30%。

但另一方面，专卖店极度繁荣的背后也隐藏着危机。桑敬民表示，从市场信息中获悉，全行业单店盈利水平在持续下降，其中缺乏新盈利增长点、培训体系不完善、标准化运营实施难、标准化的手册制定难、核心技术人员流失等问题，已成为制约中国化妆品专营店良性健康发展的壁垒。

事实上，2009年被称为本土化妆品店最后的幸福时光。在经历了十多年的黄金发展期之后，本土化妆品店正遭遇到越来越难打败的竞争对手和越来越不好赚的利润。随着屈臣氏宣布将在2011年前于100个城市开设1000家门店，万宁计划于年底将门店总数再增加至150家，康是美也进一步加大开店步伐，强有力的行业整合者正挟巨资全面渠道下沉，开疆辟壤的目光不再仅仅集中在一线城市，本土化妆品店的转型迫在眉睫，成为“黄金十年”之后的“转型十年”。

“想赚钱就开店，开店就开日化店。”相当多的本土化妆品店并不缺乏扩张的资金，出乎外界意料的是，它们在实现扩张过程中最大的挑战是资源的匮乏。盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，30万家药店中16万家是连锁，家电行业70%渠道在国美，2020年中国连锁化妆品店也将占到30%-40%，这意味着目前只有30%-40%的企业可以存活下来。连锁是必由之路，但“撒胡椒粉”式的全面出击结果只能是广种薄收，散兵游勇难以形成竞争优势，在拓展的同时必须强调固盘。

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