诺曼姿“无忧销售”引发行业思考

陕西榆林地区庙沟门：一个只有1万多人口的乡镇，一家名不见转的化妆品店，但诺曼姿在这里却销售非常火爆，促销3日销售额达3万多，创造销售热潮，甚至下雨天也是人头攒动……..

内蒙伊金霍洛旗新庙：一个乡镇日化精品店，8月份开始经营诺曼姿，却不断刷新销售记录，两个月回款5万元…….. 这是植物精油护肤品牌诺曼姿自2010年8月份进入市场后，在各地终端店掀起的一股“诺曼姿旋风”，成为竞争激烈的化妆品市场一道亮丽的风景线。

中国的化妆品市场竞争非常激烈，洋品牌和合资品牌，依靠雄厚的资金实力、强势的品牌运作能力，不断攻城略地，占据了市场主导地位，而中国的本土品牌多数以中小企业为主，普遍规模较小，很难形成竞争优势。面对较为不利的市场竞争环境，一些民族品牌充分利用本土化的优势和熟悉中国市场的特点，在销售渠道、终端促销、策略制定等方面进行创新，探索出适合企业快速发展的路子，从而成功的在市场上站稳了脚跟，成为逐鹿市场的新兴力量。

诺曼姿是国内比较知名的植物精油护肤品品牌，从事美容护肤已有近10年的时间，但进入日化渠道还不到一年。诺曼姿为什么能够在短时间内能迅速走进各地终端店，受到经销商和消费者的认可?成功的秘诀来自于诺曼姿针对渠道推出的“无忧销售模式”，通过对代理商和经销商的扶持，建立产品在渠道的快销系统，最大程度的维护客户的利益和调动客户的积极性，形成消费者—终端商—代理商的联动，使诺曼姿能够在终端快速的销货。

渠道、终端、消费者：到底哪一个为王?

企业的产品进入到消费者手里，传统的销售流程是先寻找代理商，由代理商发展终端商，继而进入终端店达成销售。在这三个销售环节中，哪一个是最重要的?从营销发展的历程来看，先有渠道为王的开端，后有终端为王的时代，现在消费者又被放置到核心的位置，称之为消费者为王。企业如何选择“王者”?如何根据“王者”的需求分配企业的资源? 无论谁称王，企业的传统做法基本上是沿用“代理商—终端商—消费者”的业务推广模式，在资源和利益的分配上，也是先通过高额折扣吸引代理商，然后由代理商自行发展分销商，再由终端商通过促销、活动等方式实现最终的销售。这样不可避免的会出现一些问题，如代理商为了保证自己的高利润，可能给终端商的利益点比较低，而终端商为了促进销售，往往需要投入较大的费用，这样终端商的积极性就会受到影响。同时厂家也会针对终端制定一些优惠、扶持政策，但通过传统渠道层层下达后，达到终端商手里的实际支持就会比较少，达不到促进销售的初衷。所以说“控制了渠道，就赢得了客户”，这种说法并不完全正确，渠道要发挥切实的作用，关键还在于让“渠道之水活起来”。

诺曼姿的做法是“渠道、终端、消费者”三者都是王，但是“王”之间是有差异的。消费者始终是核心主体，新品开发、促销活动、广告策划等都要围绕消费者进行，把满足消费者的需求作为第一要任。对于终端商所处的地位，诺曼姿意识到，终端商对销售起着关键的作用，没有终端商的支持和对品牌的实际操作，再好的产品也无法卖给消费者，因此对终端商的支持必须足够大、足够有吸引力。代理商处于对市场统领和把控的地位，其位置的重要性同样毋庸置疑。但如何协调三者的关系?很多情况下，诺曼姿加大对终端商支持力度的做法有时容易引起代理商的误会和不解，认为给终端商的利益过多，会侵占自己的利益。但诺曼姿不这么认为，诺曼姿的销售理念是保证终端能够快速的走货，如果销量上不去，代理商和终端商的利益都无法保障。代理商如果只满足于去赚取眼前的绝对利润，那么由于没有销量的支撑，实际上利润会很少;但如果销量上去了，代理商表面看似乎相对利润较低，但总体利润却是可观的，这才是赚大钱、赚快钱的有效方式。

需求逆推法：销售渠道畅通的高效法则

新品上市时，首先面临着如何让代理商接受的问题?代理商非常希望能够代理一个有产品特色、有销售支持、有长远发展、能够保证利润的品牌，终端商同样也考虑这些问题。这些问题的解决，都取决于要满足同一个要素，那就是满足消费者。代理商和终端商都不希望推广一个消费者不喜欢的产品，市场支持力度再大也没有意义。而如果不以消费者喜欢的方式把产品卖出去，再好的产品积压在手里，也无法转换成利润。所以诺曼姿首先考虑的是如何卖给消费者的问题?消费者喜欢什么样的产品?什么样的销售方式能够吸引消费者?这些都是事关推广的核心问题。消费者的需求实际就是代理商和终端商的需求，所不同的是他们希望通过销售获得可观的利润。而满足了消费者，赚钱的问题也就水到渠成。需求逆推法，这是诺曼姿的营销特色，即先满足消费者，然后依次是终端商、代理商。

诺曼姿在近10年的化妆品市场推广中，对消费者是非常了解的，懂得她们的心理特点和消费喜好，因此能够制定出非常适合消费者的终端推广模式，比如产品、物料、广告等，都能直接打动消费者的内心。诺曼姿在终端的投入可以说是非常到位的，与诺曼姿合作的客户，无需自己制定促销活动方案、无需自己印制宣传品、无需自己采购促销物料、无需自己培训管理团队……..诺曼姿提供“一站式”的无忧销售服务，让代理商、终端商最大程度的不积压库存，随时进货即时出货，保持产品在渠道的销售畅通，让品牌轻松赢在终端。

无忧销售模式引发业内思考

化妆品行业的竞争日益激烈，要使品牌成功的在市场上立足，除了在终端对消费者的争夺外，还要考虑如何有效的理顺渠道问题?缺乏渠道的支撑和对渠道的建设，品牌就成了无水之舟了。诺曼姿的“无忧销售”模式，从消费者的需求为出发点，按照逆向的思维对渠道的需求链进行层层推进，一环扣一环，科学的制定市场策略、定位策略、产品策略、价格策略、促销策略等，最终形成一个良性的销售互动体系，使品牌在市场上获得了巨大的成功，她的操作模式，对广大的本土品牌来说提供了一个非常好的借鉴。

竞争是市场发展的不二法则，竞争既会淘汰一部分缺乏核心竞争力的企业，也会使一部分品牌逐渐成熟起来，更加注重市场营销的精细化，把服务贯通到整个营销链的各个环节中。相信今后市场上会有越来越多的本土品牌通过不断的创新，使企业找到自己在市场的位置，从而成功的立足市场，为中国化妆品行业的发展做出自己的贡献。

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