丽源与大学生“结缘”

烟台当地最大化妆品经销商的可能不是丽源化妆品商行，而在大学生圈子中最有名气的一定是丽源。丽源能够在当地大学生中树立起独一无二的地位，其总经理刘松林的专注和务实起到关键作用。五年前，刘松林在大学周边开设了第一家专卖店，经营自然堂等几个在大学生中知名度较高的护肤品牌，而这些品牌的单品价格对于学生消费群体来说也是比较容易被接受的。

近年来，随着消费观念和消费能力的提升，大学生逐渐成为了化妆品消费的一群新生力量。而他们的消费也具有鲜明的特点，除了注重价格和品质两个传统核心要素外，还越来越在意品牌文化与自身价值观的契合度以及所受服务的贴心程度等。要做好大学生化妆品市场，经销商就必须不断了解大学生的消费习惯和消费心理，同时还要跟上大学生接受和更新讯息的速度，不断调整自身的信息。

  大学周边扎营

“守候”学生市场

烟台有烟台大学、鲁东大学、山东工商学院、烟台职业学院等十余所高校，分布在烟台两大区域——芝罘区和莱山区。而刘松林就专门选择了在这两大区域学校周边安营扎寨，在大学集中区域开设不止一家专卖店，从而对在这一区域形成数量优势，很快那些原先在学校周边的单店在激烈的竞争中败下阵来。刘松林告诉记者，“在高校周边区域没有能够与丽源抗衡专卖店”。

由于这些大学集中区域大多离烟台商业中心较远，当地少有经销商把这块“处女地”当做肥沃土壤来挖掘，即使有也只是个体单店，没有扩张的态势。刘松林在2005年起步经营化妆品的时候就选择了大学周边进行网点铺设，这开启了其网点在地理位置选择上的差异化战略，这一战略为丽源商行的快速崛起起到了助推作用。经过五年的发展，目前丽源在高校周围开了5家专卖店，丽源已经跻身烟台当地经销商的前四名。

刘松林做大学生市场可谓是天时、地利、人和。作为化妆品经销商的“后来者”，刘松林并没有与当地经销商在传统商业区进行较量，而选择了被人忽视、但却暗藏潜力的大学生消费市场，缺少强大的竞争对手给丽源带来了“天时”。而临近大学校园的小集贸市场、夜市街则具有得天独厚的地理优势，则又赢得了“地利”。熟悉学生消费心理的刘松林针对大学生消费特点在营销上可谓是做足了文章，借赞助学生集体活动进行校园宣传、美导进入校园讲解化妆护肤知识、建立学生会员制度及时跟进售后信息反馈……各种形式的宣传加上细致的服务为丽源带来了最为关键的“人和”。

改进服务模式

适应学生群体

虽然在当地大学生市场已经做到一枝独秀，然后刘松林并没有满足，而总想着从哪些地方改进能够更好地提升丽源的在学生中的知名度，使其更具“学生缘”。

这两年，刘松林发现大学生在丽源购买后大多都会注册成为其会员，也都会填写真实的会员信息。然而，一段时间之后她发现学生会员的反馈信息很少，尤其是售后的短信跟进服务，往往能够有效接收到短信的学生会员并不多，经过了解她得知大学生手机号码更换频繁，“学生们的手机号都是买号送话费，花费用完就都换新号了。”李松林向记者解释道，这样一来会员的售后服务质量难以得到保证。为解决这个问题，刘松林向学生们了解，得知现在大学生的通讯方式越来越多元化，而网络则是他们生活中的重要部分，尤其像QQ这样的网络通信工具几乎每个学生都在使用。

针对学生时尚的生活方式，刘松林向记者表示，自己很传统对于网络这些东西并不熟悉，但也决定自学电脑和网络方面的知识，同时在针对学生会员的跟踪服务上改变以往的手机短信模式，而是利用QQ群、人人网主页、博客等新形式，一方面将信息传递给学生会员并搜集反馈信息，另一方面则是利用网络空间来进行更大范围的企业形象建设和企业文化宣传。通过这些改进手段，刘松林期待能够利用这些适应学生消费群体的服务模式来让丽源与大学生真正“结缘”。

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