细数柏宁彩妆“经”

在陕西，提起柏宁贸易有限责任公司，业内人士都不会陌生，代理过高丝、色彩地带等知名品牌的柏宁公司，经过近几年品牌结构的调整，如今已然站在新的高度，提出了明确的战略目标：三年内将公司打造成陕西省最专业的彩妆代理公司。

7月中旬，西安依然是连续暴雨。在7月15日由陕西柏宁贸易有限公司主办的会议上，记者仍然看到了来自陕西省各区域的优秀经销商。他们大多表示，柏宁是陕西省优秀的代理公司之一，大家希望通过参加柏宁的会议来了解最前沿、最时尚的彩妆信息。

说起柏宁今日在陕西彩妆业的地位，陕西柏宁贸易有限责任公司董事长梁艳总是不忘提到色彩地带，她表示，运作色彩地带的经历让公司对彩妆有所感悟，2008年色彩地带在陕西的专卖店网点数达到了120个，回款额达到了500万元以上。

由于操作色彩地带，积累了宝贵的经验和建设了一支优秀的彩妆运营团队，珀莱雅公司在对柏宁的多番考察后，将悠雅陕西省的代理权交给了柏宁公司。

对于彩妆，陕西是一个特殊的市场。陕北一位经销商告诉记者，陕北“不差钱”，他的月零售额达90多万元，但彩妆的销量占比还不到10%。他的店并非特殊状况，而陕南地区有的店彩妆销量能占整个店销的30%。

梁艳认为，彩妆在陕西大有可为，她说，要实现增长，首先要从意识上改变，引导消费者了解什么是美。因此，柏宁有责任和义务在陕西充当起“美丽传播使者”的角色。在陕西，不仅很多消费者不会化妆，甚至很多店员也不懂化妆技巧，因此，柏宁积极组织培训。开始时，很多专卖店对到西安来参加培训并不配合，柏宁就派彩妆师下店培训，现在公司有20多名专业彩妆师，其中，男性彩妆师占了一半，在彩妆师培训后，销量有所提升的情况下，专卖店的培训热情也被调动起来。

柏宁公司制定了销售计划及相应的销售策略，并建立销售组织，对销售人员进行销售目标培训，制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩。公司明确规定：10个网点至少配备一名美导，20个网点配备一名业务员，每个代理商配一位品牌经理及一名高级客户经理。

在员工培训方面，柏宁坚持“三个四”原则，即一周工作44小时，培训时间4小时，通过培养员工的培训习惯、上下级培训的深入和自我培训学习不断提升。

业务人员下店拜访客户后，会及时对客户现状作出分析，指出客户当前的关键问题，并提出为推动销售而做的工作方案。谈起客户，柏宁公司执行总经理朱于成如数家珍，他表示，这都得益于平时亲自下市场，并认真做好客户拜访工作，资料都装订成册，不清楚时就及时翻阅，因此，现在对所有客户的销售情况都了如指掌。

在库存管理方面，为了使仓库的货物保证市场供给，同时又不造成过量积压，公司要求品牌高级客户经理详细跟进每个售点及每个单品出货数量并记录分析，公司建立了要货专线，专人记录并利用电话进行销售推荐。在仓库把控方面，公司也将产品进行了A、B、C分类，用单品销售周期将A类单品储备2倍，B类储备1.5倍，C类储备1倍，针对市场现状作出合理调整。

记者手记

在采访过程中，当问到销售、网点等有关数字的问题时，梁艳总是把个位数字也很快、很准确地告诉记者。例如：“欧泉在陕西有101个网点”、“悠雅客户现有61家，由于有的是连锁店，所以，总的终端门店售点是75家。”由于梁艳总是在记者提出问题之后，几乎没有思考就回答出精确的数字，这和记者平时采访所接触的“平均”“大约”“近”等模糊回答不一样，记者好奇地向梁艳询问时，她表示，这是多年的习惯。

她说，一个公司太多的语言形容是成本，必须养成数字思维的习惯，只有数字能说明问题，她除了自己对数字精确外，也严格要求每位员工精细、准确，严格做好报表，不允许有偏差。

对于记者提出的销售额的数据，梁艳强调，她回答的都是出货数据，由于公司代理多个品牌，各品牌折扣也不一样，她每天查看这些数据，对其了如指掌，如果回答的是零售额的话，在回答这个短时间的过程中，只会是一个大概的数字，将有所偏差，她不希望这样的“错误”发生。

梁艳就是这样一个对自己要求非常严格的人，除了数字，她的衣着、谈吐也给记者留下了深刻印象。第一眼见到梁艳，除了感叹于她身材保持得好、衣着得体之外，可以看得出她精心化过妆。梁艳淡淡一笑，“我做的是美的事业。”正如她所说，在采访的整个过程中，可以感觉出梁艳对美的执着和对美丽事业的追求，正是这份执着，梁艳在发现问题时当机立断、果敢调整，带领柏宁攻克了一个又一个难题，向着最专业的彩妆代理公司迈进。

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