1.4万吨酒怎么卖，贵州茅台营销之变是朝前走还是开倒车？

记者 | 梅岭

围绕着贵州茅台（600519.SH）经销商“大清洗"的争论仍在继续。

据公司公告，2018年下半年至今，贵州茅台经销商数共减少970家。5月5日，贵州茅台集团营销有限公司正式成立揭牌，为茅台集团100%全资子公司。未来新营销公司是否会全盘直销经营上市公司的茅台酒配额，成为市场关注焦点。据了解，2019年全年，贵州茅台将供应3.1万吨茅台酒，其中1.7万吨用于与经销商签订经销合同，剩余的1.4万吨将用于增加直销和自营比重。

贵州茅台此次事件也主要围绕着1.4万吨茅台酒未来怎么卖。营销公司的成立，是围绕着渠道建设进行的有益改革？还是与小股东抢占利益的开倒车行为？

大股东与中小股东争利？

根据贵州茅台2019年第一季报，贵州茅台酒厂（集团）有限公司持股61.99%，持股数达7.788亿股。

以2018年为例，根据公司年报分配方案，2018年贵州茅台合计将派发现金182.64亿元，占该年度总盈利的51.88%。持股占比达61.99%的茅台集团，作为第一大股东，从中拿走113.22亿元的巨额分红。

在此背景下，新成立的集团控股的营销公司，如果全盘直销了1.4万吨茅台酒，在引发巨大关联交易的同时，如何来保障中小股东利益？

“茅台酒能走到今天，除了本身的工艺、质量非常好以外，不要小看了资本市场股民的支持，以及那么多经销商多年的支持。茅台集团已经拥有了绝对的控股权，即使由股份公司成立一个销售公司，或者就用现在的销售公司去做资源推广，赚来的钱大股东依然占比是大头，小股东占比也不过百分之二十多。茅台这个事情其实没有想明白，市场化才是必经道路。"5月8日下午，有白酒行业资深人士对界面新闻记者表示。

贵州茅台长期的支持者但斌则在个人微博上表示，茅台集团成立营销公司，对茅台酒提价不会有任何影响……受影响的是收回的酒本属于股份公司的利益，由于由新成立的公司负责销售，这部分的利益会受影响……茅台作为中国A股的龙头蓝筹企业，应该在企业治理、规范运作方面，成为标杆企业，起榜样带头作用，而不是相反。其实有很多办法可以做到双赢……

据界面新闻此前报道，有贵州茅台老牌经销商表示，茅台对现有经销商不再加量，不再新增经销商专卖店，未来会加大力度做自己的直营和电商平台，现在茅台自己掌控的量在1.4万吨以上，全国各地经销商加起来，不到1.7万吨。

茅台经销商在不断减少的同时，营销公司的成立，是否带来利益分配的重新洗牌？

据悉，减少的经销商带来的收回销量，一部分用于提升直营渠道比例，另一部分用于投放非标产品以改善产品结构。但具体会如何操作，目前市场不得而知。市场因此出现多方质疑。

不过，也有多家券商目前对直营体系的加大持看好态度，纷纷表示此举为公司渠道改革。

对此，华致酒行（300755.SH）董事长吴向东在5月8日下午对界面新闻记者表示，“我个人认为，投资人不要太担心，茅台酒基本面没有改变，各项基础工作来势越来越扎实，我非常看好茅台未来几年的发展。"

“市场应该再看看，都不要着急下结论。"同时，也有研究茅台多年的资本人士对界面新闻记者表示。

要改革则应该更大胆？

2017年年底，贵州茅台宣布提价18%，出厂价由此前的819元/瓶上涨至969元/瓶，官方市场零售价在1499元/瓶且控价力度空前。

在缩减经销商名额、加大直营占比背景下，2018年四季度+2019年一季度，贵州茅台直销渠道收入却仅为15.97亿元，同比减少56.1％，直销收入占比下降7.2%。直营销售收入占比没有提升反而是下滑引发了投资者的关注。

对此，多位长期研究贵州茅台人士对界面新闻记者表示，因为贵州茅台直销目前还处在搭建阶段，因此暂时还未能体现。长城证券预计直营动作6月份可看到效果。中信建投研报则分析认为，直销收入下滑，主要受2018年第四季度开始渠道调整，直销比例显著下降。

由于茅台市场供需严重失衡，批价始终处于上行周期，茅台批价已从年初的1700-1780上涨至1900元。目前，市场上茅台价格最高已达2300元/瓶，且处于供不应求状态。

“茅台总觉得自己969元的出厂价不能突破，事实上，股份公司完全可以高价销售，甚至拍卖经销权，通过市场化的思路来解决问题，这次的风波都是思路局限性导致。此次通过市场、法治的力量，推动茅台进行改革，从长远来看，是个好事情。"上述白酒领域专业人士对界面新闻记者表示。

5月8日下午，有茅台镇当地官员也对界面新闻记者称，“个人认为全局观很重要，一个企业管理者应该对企业有情谊，对企业所在的地方有情谊才行。茅台和过往不一样了，消费主体都改变了，消费模式改变，目前对茅台的销售不存问题，将来更不会。"

5月8日，贵州茅台迎来三连跌，早盘大跌5%，收盘下跌0.63%，报884.40元/股。

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