岁末沉思录之四:如何抓住人心的力量?

□秦玉峰

2017年年末,《中国企业家》杂志邀请我在“2017(第十六届)中国企业领袖年会”上作一个关于“抓住人心的力量”的主题演讲。我思索良久,终于总结出了一点心得,与关心企业经营、关爱东阿阿胶的同仁和朋友进行交流碰撞。

我们一直说“抓住人心的力量”。什么是“人心的力量”?人心本质上就是认知。认知形成了人心,人心的力量主导了市场行为,继而对产品、对公司、对品牌的未来施加影响。因此,抓住人心的力量,就是要抓住认知的力量,对认知进行革命,完成升级。

东阿阿胶前身是一家有着悠久历史的阿胶制售坊,我是第八代传人,现在也是国家非物质文化遗产东阿阿胶制作技艺的代表性传承人。

东阿阿胶1952年建厂以来,经过了前四十多年发展,具备了现代企业雏形。真正使东阿阿胶脱胎换骨的,是公司1996年的上市,建立了现代企业制度。

现代企业制度下,作为市场主体的企业与消费者之间的联动变得密切。以前很多拍脑门、自说自话行为就必须发生改变。先要对自我进行认知革命,完成认知再造和升级,然后去影响市场,最终市场倒逼推进企业成长。

东阿阿胶上市后,在我的前任刘维鋕董事长和章安总经理带领下,公司从一家地方性的阿胶厂,以绝对领先的市场占有率成长为阿胶行业中的领导品牌,主流产品东阿阿胶、复方阿胶浆畅销至今。

然而无论上市前还是上市后,东阿阿胶在整个中药产业中都还是一家小企业,而阿胶也只是中药里的一个品类。一个小行业中不可能诞生出一家大公司,在一个10亿规模的市场中,你即使市场占有率达到90%,也只有9个亿；但是在一个千亿级市场中,你即使市场占有率只有10%,也有100亿。市场规模决定了企业的上限,因此要想成为中药产业的领军者,首先要把阿胶真正地从一个品类变成一个产业。

2006年我成为东阿阿胶总裁之后,推行了“价值回归”和“文化营销”两大战略,开始采取“隐去品牌推品类”策略,不遗余力地去把产业做大。当时很多人不理解,觉得我们是在为他人做嫁衣。我们也没有主动去解释。

这个策略我们推进了五年,阿胶行业从中药产业中的一个不起眼品类,成为了一个重要行业,人们重新意识到阿胶的价值——滋补上品、安全有效。

行业规模做起来后,参与者就越来越多,难免泥沙俱下、清浊不分。消费者对阿胶的认知又出现了混乱——怎么判断谁真谁假、孰优孰劣?这时候我们要做的就是“强化领导品牌对品类的引领”,因为领导品牌的核心责任之一就是维护和引领好品类的发展。我们又花了五年时间,使市场认识到,东阿阿胶是阿胶行业的第一品牌,是可信赖的。在商业世界里,信赖是最值得珍视的资产。当我们拥有了消费者的信赖之后,东阿阿胶迎来了历史上最快的增长期。

今天的东阿阿胶,面临着历史发展前所未有的机遇。“一带一路”延伸了东阿阿胶的路径,“健康中国”拓宽了东阿阿胶的边界。国家为中医药发展提供了迄今为止最为广阔的空间,同时中医药作为传统文化的一个分支和载体,也在被大力推广。这是中药产业的“黄金时代”。

这样的历史机遇下,阿胶作为中医药几千年发展中的重要角色,东阿阿胶作为中医药行业的领先企业,自然被时代赋予了新的责任——做“中医药走向世界的推动者和代言人”。这个责任,本质上也是“认知”的建立,需要持之以恒地工作。这也是东阿阿胶连续十一年举办“冬至阿胶滋补节”这样的大型活动的初衷,目的就是激发大众对中医中药传统养生理念的关注和认可,这也是一种精神上的“传承”。东阿阿胶坚信“众人拾柴火焰高”,在中医药各个领域,这样的活动、企业越多,整个中医药行业和文化就会愈加兴盛,中医药对整个人类健康的价值才会被更加认可。

除了“传承”,中医药发展需要与现代科技接轨,做好“创新”。我们现在战略上倡导“全产业链”,产品上进行全产业链质量管控,从源头、从每一头驴开始管控,以确保每一份阿胶产品都是可溯源的；同时加大对研发和创新的投入,让互联网和物联网技术、基因技术、生物科技与传统阿胶制作结合、融合,成为融合现代与传统、用世界语言说话、被现代医学逻辑验证过的中药。

我们想用自己的努力,成为现代世界医药界的参与者、同行者和贡献者。我们想用安全、有效、科学、现代的中药产品,把“寿人济世”的理念推向全世界。我们要让世界爱上中医药,让阿胶再传三千年。

不忘初心,无论前路多远,道路多么曲折艰辛,我始终坚信一点:

修合无人见,存心有天知。

人心自有冷暖。人心自有力量。

(作者系国家非物质文化遗产东阿阿胶制作技艺代表性传承人、上市公司东阿阿胶总裁)

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