将苗木卖到法兰西 ——藤县农民林斌华的电商故事

本报记者 周 映 本报通讯员 郑彬昌 文/图

磨剑十年，其华熠熠。近日，藤县天平镇林斌华的苗木场2.01万株油茶苗木通过了法国海关的严格查验，顺利进入法国市场，实现了其苗木场零的突破，也是梧州口岸出口苗木零的突破。这是林斌华不断创新苗木经营结下的硕果。

A 瞄准小苗苗，开辟大天地

记者在林斌华的农庄看到，整个农庄呈梯级分布，下面是用水方便的农田，盖着一个个大棚，棚里是今年才开始培育的扦插苗和种子苗；中间旱地，是1年苗和2年苗；上面是山坡，有沉香、黄花梨、金花茶等名贵苗木，已有1米到数米高。“不同规格的苗木分等级出售，1年嫁接苗3元每株，2年嫁接苗4元每株；1年种子苗1元每株，2年种子苗2元每株……”林斌华说。

林斌华早年做过商贩、流通、蔬菜种植等，品过成功的甜蜜，也尝过失败的苦涩。2003年10月，一次偶然机会，他看到一篇关于未来农业走势的文章，文章看好苗木生产，并提供了有关政策等信息。天平镇气候宜人、阳光充足、雨水丰富、土壤肥沃，适合于苗木培育和种植。综合这些信息，林斌华认定种植苗木会有大好前景，创业的热情油然而生。他毅然选择在天平镇天平村租下200多亩田，开辟自己的一片天地。

梧州是著名软枝油茶和红花大果油茶产地，未来发展前景好，于是林斌华把软枝油茶和红花大果油茶作为主推培育苗木。

开始时，林斌华苗木培育方面的知识和技能并不多。为此，他看过不少书，拜过不少师傅。还常去桂林等地的苗木场参观考察，学习借鉴其生产销售模式，引进优质新品种，并时刻关注政策动向和市场行情变化。通过学习，林斌华很快适应市场变化并根据市场需要及时调整产品的供应品种和供应数量，灵活应对市场变化，在苗木事业上迈出了坚实步伐。

他把自己的技术和经验记录下来，打印成宣传活页，放在办公室的桌子上，任人索取。同时还贴上自己开设的网页，与有需要的林农分享，毫不担心“教会徒弟饿死师傅”。

林斌华的真诚得到了林农和客户的赞赏和信赖，苗木经营和销售很快就打开了局面。

B 店销+网售，引来法国客

2006年，一个在贵阳打工的老乡告诉林斌华，贵阳在搞城市绿化，需要一批苗木。林斌华连忙打电话咨询，可是人家已经找到了苗木。惋惜之余，林斌华意识到营销和宣传的重要，于是在友人帮助下，开设了斌华农庄网页，开始进行网络宣传营销。

2012年的一天，一个青年农民急匆匆地走进林斌华的苗木销售店。经过交谈，林斌华得知，这青年是本县塘步镇人，他通过网上搜索看到斌华农庄经营苗木，于是就按地址跑来买油茶苗。林斌华马上意识到，现在是网络时代，网络营销显得尤为重要，同时走传统销售和网络销售前景才会更广阔。于是，他建立了自己的网店，实行门店出售和网络销售，突破了销售地域限制的瓶颈，扩大了销售范围。

今年1月25日，一名法国的客户需要油茶苗，通过网上搜索，斌华农庄网页里丰富多彩的各类苗木照片吸引了他，尤其是软枝油茶苗。他找来翻译，进行详细了解，同时与其他地方的油茶苗进行对比，最终确定斌华农庄为购苗第一考虑对象。

法国客户对农庄的油茶苗还不是很放心，担心网页宣传言过其实，于是他找到了广西对外贸易公司与林斌华进行联系。1月28日，法国客户带着翻译，来到藤县斌华农庄实地考察软枝（白花）油茶基地，察看了油茶苗的质量和生长情况后，当天就达成了购买意向。

原来，茶油目前在法国市场很畅销，供不应求，而且价格是橄榄油的5-8倍，越来越多的农场开始种植油茶树。

2月22日，这对林斌华是个值得高兴的日子——法国顾客完善了各种手续，正式购买2.01万株软枝油茶苗！接到订单，林斌华马上找到梧州市检验检疫局咨询有关出口程序和具体操作，并邀请该局派员到现场指导，按照要求严格做好出口事宜：拔苗，用水枪冲洗树苗，不带一点泥巴；除叶，打保湿剂，杀菌、杀虫，打保水剂。一直忙到2月24日晚上12点，所有前期工作全部完成。第二天，林斌华的2.01万株苗木，经过有关部门的严格检疫后，通过梧州口岸顺利运往法国。

“亲，夏天不适宜移种苗木，建议到冬春季节再购买，但盆景苗木没问题。”5月16日，林斌华女儿林洁在忙不迭地给网上客户回信息。林洁专门负责网上销售，在淘宝和阿里巴巴都开有网店。她记忆最深的是一个广东顾客朱乃添。那是刚开网店的时候，镇里还没有快递，接到朱乃添的订单后，她做好苗木保湿等准备，固定、打包，然后赶往县城投给快递，三天后到顾客手上时，苗木完好无损，连叶子都没有蔫，从此，朱乃添就成为斌华农庄的常客，每年都要购买几千株苗木。“我们这里很多都是回头客。”林洁说。

如今，林斌华每年销售各种苗木1000万株，产值超过700万元，网上销售超过了总量的一半。

C 创新激活力，谋做大做强

林斌华刚开始的时候只培育油茶苗。一天，连着有3位客户求购其他苗木。他意识到，单纯培育一两种苗木，不仅人力成本高，而且市场竞争力也不强。于是他又着手培育黄花梨、沉香、金花茶、坚果、桂树等名贵苗木。同时，与县内各乡镇的苗木场主结成联盟，代为购销葛苗、玉桂、红菌等本地特色苗木和农产品。如此一来，林斌华的农庄规模扩大了，市场竞争力更强了。如今，农庄每年培育的苗木基本能按计划销完。

苗木出口当天，正值元宵节，人们都在忙着过节。但林斌华一发出约请，附近的28名农民即来帮忙。能让当地农民招之即来，这得益于林斌华推行的“公司+基地+农户”的经营模式。

早几年，林斌华根据当地农民的意愿，推行了土地入股、聘为长工、包育代售、场场联盟等多种经营方式，农户根据实际情况，自由选择。农庄利益与当地农民利益紧密结合起来，最终达到农庄发展、农民致富的目的。

林斌华善于抓商机。2013年，我区开展乡村建设，林斌华马上加大桂花、玉兰等绿化苗木的培育量，去年以来，这些苗木正好大量上市供应。2015年，全国上下开展脱贫攻坚战。林斌华抓住机遇，不仅增加了油茶苗培育量，还加大了金花茶、坚果苗等经济苗木的培育量。这些经济苗木十分畅销，引来了广东、福建等区外大客户。今年前5个月，林斌华苗木销量同比增长超过20%。

苗木在法国销售、栽种后，林斌华赢得了好口碑，近日，法国客商与他又达成了今年底再购买3万株油茶苗的意向。“有了这次出口经验，而且法国逐渐兴起油茶种植，今后将花更多精力往扩大出口这方面努力。”林斌华自信地说。

创业多年，一分耕耘一分收获。目前，林斌华的农庄规模扩大到1000多亩，同时收获了各级“科普工作先进集体”“重点科普示范户”等荣誉。现在，他又着手扩大苗木场基地，预计租地200亩，秋收后即进行整地育苗。

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