【特写】跨行奋斗十年的金领律师：我不允许自己丢客户

记者 | 梁晶晶

编辑 | 赵柏源

2019年，正式从事律师职业不到十年的王鑫第一次实现了个人业绩突破1000万。即使是在北京，这个数字对于一个半途改行的律师而言也并不多见。

42岁的王鑫是一家北京知名律师事务所的合伙人律师，入行十年以来，他习惯了掌握谈话节奏，每每交谈对象问题没有问完，他就已八九不离十地摸到对方的想法并做出回答。

律师行业流行小时费率，做事讲究高效，节省时间就是增加收入。

网上关于王鑫的资料少得可怜。他的客户企业（机构）都非常注重自身在公众视野中的形象，大多数采用了舆情监测的技术手段，出于职业操守和保密义务，他从不谈论代理过的知名公司和大型案件。

这不是一个典型的律师成长故事，王鑫毕业于加拿大麦吉尔大学计算机科学专业，回国做过很多职业，专利文献翻译、视频会议方案工程师等。

努力拼搏、富有魄力并且敢于冒险是这位金领律师身上鲜明的个人特质，更值得赞赏的是他十年如一日的以客户优先的职业态度。

31岁进入律师行业，33岁正式执业，他的第一家顾问单位从2011年续签至今，陪跑了他目前的整个职业生涯。

富二代的四车道人生

王鑫说自己是个非典型的励志故事，如果将“典型”定义在“寒门出贵子”的范围内，那他的确算不上。

他在北京三环的部队大院长大，父亲是90年代最早一批获得国务院特殊津贴的专家，也是那个时代抢先下海经商的一员，后来创办了一家40人左右规模的视频会议系统集成公司。

“别人大家满街夏利的时候，我那时候已经坐上奔驰了。”90年代王鑫家里有一辆京C开头的奔驰560sel，他说那时候不可能有什么理想，每天吃喝玩乐就挺开心。

经济上没有任何顾虑的王鑫在20岁时选了当时最时髦的一条前路——出国留学。

首选肯定是美国，90年代末国人对美国都有一种盲目崇拜，1999年美国轰炸南斯拉夫大使馆，这一年申请去美国的几乎全军覆没。

王鑫只好改道加拿大，在加拿大通过托福考试后，次年被全国对学术成绩要求最高的顶尖学府麦吉尔大学录取，攻读计算机科学专业。

回国后他跟哥们儿谈起这段留学生涯时用的是“熬”这个字眼。

在长达三四年的时间里，他每天平均只能睡4个小时，以严重睡眠不足的状态磕磕绊绊地完成了繁重的课业，和周围真正有天赋的同学们把同样的事做得太过举重若轻形成了鲜明对比。

毕业档口，前面是留在加拿大没有任何竞争优势的发展前景，后路是国内家里已经创办了初具规模的视频会议系统集成公司，王鑫选择了回国。

回国后，他在家人的介绍下进入一家知识产权公司，做一些中英文资料整理和英文专利的翻译工作。

这是一份需要将法律、技术、和英语三个能力混杂在一起的工作。

两年里，一位美国律师教他法律文件的严谨性，还有一套不是特别严谨的法律流程。告诉他想成为一名专利代理人，要先成为一名律师，建议他去考国家司法考试。他回忆这时候“半只脚踏进了律师行业”。

打着要专心准备司法考试的旗号，王鑫从原公司潇洒辞职，那时候他是可以“干不好回去继承家业”的。

“家境比较好的孩子其实比别人最大的优势是他（她）有第二次选择的实力。”

对此他还用了一个形象的比喻进一步阐述——“他们这一条路只能马入夹道不能回头，我是一条四车道，我想并个线，我随时就可以并线。因为没有任何压力。”

那时候他没有料到属于自己的“夹道”已经在不远的地方等着他了。

2010年，是他在父亲公司做销售的第五年，挂着总经理的头衔，迎来送往地处理着一些程式性的签单工作。

过惯了优渥的生活的王鑫，逐渐丧失了辞职伊始的锐气，司法考试一拖再拖，眼看就要朝沉迷游戏的御宅族一去不返。

王鑫迎来了目前为止人生中最为窘迫无助的一次困境。

这年春节后，王鑫的父亲被检查出胃癌晚期，这位负责人的缺席让家里公司陷入了关停状态，家庭责任和生存问题第一次摆在王鑫的面前。

在接送父亲来往家和潘家园肿瘤医院期间，近距离接触到了生死边缘的黑暗和压抑。每一次电梯的升降，能听到各种挣扎的故事。

这里充斥着太多绝望悲剧，一句日常生活里意味着好事的“恭喜”，在这里成了查出癌症早期的回复语。

这期间王鑫被生活逼得不得不急速成长，一边是隔壁病房传出的呻吟和干呕，一边是高额的治疗费用和盘算家底的一笔长帐。

和所有父母一样，王鑫的父亲在生死未卜时对儿子的未来最为担忧，他的将来只能靠自己，有个一技之长且能够保证长远发展是最稳妥的。

王鑫开始重新准备司法考试，每天三小时埋头刷司法考题，这成了他难得的快乐时光。

也许真的只有在绝境中才能测试出自己的潜能到底有多大，也是这一年，王鑫顺利通过司法考试，拿到了这块进入律所的敲门砖。

而立之年，从头再来

在律师行业，通常你在律所实习一年半后，就能拿到律师执照。这位31岁的大龄律师助理实习生开始在如今工作的律所里展开新的职业生涯。

和所有的律师助理一样，沏茶倒水、复印、从电梯上接送客户，王鑫什么活儿都做。

但他没有法学专业背景和以后明确的业务方向，7年工作经验加上海龟学历没能为他转行增加任何显性筹码，每月到手才3500元。

不说“大学毕业生当时比我工资高的比比皆是”，当时北京市职工月平均工资也有4672元。

30来岁的大龄男青年拿着微薄的工资，每天挤地铁上下班，吃了整整一年公司楼下的B2食堂，导致现在闻到B2的味儿都想吐。

而他的朋友们彼时在IBM、SAP和埃森哲等外企工作，月薪三四万，上班就是到点儿打卡有时候甚至不用打卡，下午四点多下班去健身。

王鑫只能苦笑后继续苦逼加班，希望有朝一日追上他们的脚步。

如果仅从起步收入看，律师并不是王鑫当时的最优选择，在进入律所之前，他靠着给打算出国上学的孩子补课也能拿到月薪1万多，而且这工作一周只用上两节课不到2个小时，明显比律师轻松太多。

选择跨行做律师是个艰难的决定，在定薪时，人生前三十年的留学工作经验全部清零。

年过三十的王鑫想得很清楚，看得够长远，他在该知道自己到底要什么的年纪时明确了自己的人生目标。

此前丰富的经历也成就了他独特的个人核心竞争力，英文流利、地道且用词准确，理学专业背景以及企业销售工作的沟通技巧用到律师工作中，给了他最初的信心。

与客户之间顺畅的沟通并保证反馈给客户的答复是对方真正想要的，这或许是他这么多年留住现有客户的关键原因。

“一般（我接到的顾问单位）从来没走，只有顾问单位倒了所以我没有续签。”所以王鑫基本上没有被开过，除非对方说“我们公司不行了，老王对不起”。

业界口碑成为金字招牌

王鑫说自己每天都生活在巨大的恐惧感之中，这种恐惧感就来自于丢客户这三个字。

律师的工作时间通常要按照客户需求来安排。他目前有三个外企客户，在深夜和凌晨开过电话会议，回邮件。

工作节奏最紧凑的一段时间他得了一种叫做“邮件恐惧症”的病，每当那个熟悉的声音一响起来，都会下意识感到全身紧张，要鼓起勇气，深呼吸一口气才能开始工作。

也正是源于对“丢客户”三个字的深度恐惧，王鑫会尽可能地为客户解决问题，设身处地地替客户着想。

“律师其实是一个极度规避风险的职业，如果一直干这个工作的话，他（她）的风险厌恶指数肯定特别高。”

有时数十封邮件来来回回，企业和法律顾问互相推卸责任，对事情推进毫无帮助，只会增加企业和法律顾问之间的摩擦。

王鑫会选择“交心”的方式跟一些客户的对接人沟通，不惧顶锅，前提是双方之间要形成默契。

凭借过硬的工作能力、顺畅的客户沟通方式以及服务客户的专业态度，王鑫渐渐在业内积攒了良好的口碑。

“我的客户觉得我足够好，把我推荐给他相同业态的朋友”，通过口口相传，他最初的1家外国NGO客户扩大到了如今的4家。

王鑫不会给自己定增长的KPI，只要今年比去年强，不管强多少都是胜利。

一步步脚踏实地走过来，一抬头，成了。

向死而生，春暖花开

四期化疗后，老爷子幸存了下来，现在活蹦乱跳的。

当年威风八面的外企高薪朋友们在最近两年纷纷被公司用各种理由裁掉了，彼时望尘莫及的王鑫庆幸自己人过四十，事业还在上升期。

2018年和2019年这两年里，他是律所七位执行委员会中最年轻的一位律师。七年做到执委，他原以为自己要用二十年走到今天的位置。业绩基本每年呈正增长，去年甚至首次突破了一千万。

所以你不一定总能找到这位律所执委。一周大概有四个下午在办公室，从中午11点到晚上7点左右。因为他可能有随时都临时安排，客户突然的一个电话或邮件，还有临时的出差安排等。

他对大学时代经济课里的一句话印象深刻，“当你能够买得起，消费得起自己时间的时候，你才是一个真正的有钱人。”

律政剧《波士顿律师》给了他职业启蒙，经历丰富了他的职业认识。“我只觉得他们潇洒，而现在我才意识到潇洒的意义。我能不能买得起自己的时间，然后用我买了自己的时间去干自己喜欢干的事情。这个东西就是潇洒。”

年过40的他，现在愿意把精力放到家庭生活和自己身上，也可以这么做。一周在外就餐的次数不超过两次，一年出差的时间不到20天，连酒店的金卡都没保住，二十几年里保持健身锻炼的习惯。

王鑫的妻子也是律师，法律背景出身。一个家庭有两个律师的时候，处于一种非常微妙且有趣的氛围，很难说出闲时聊天一拍即合以及两个人头脑风暴的快乐。他们的女儿今年刚满6岁，父亲身份的王鑫经常会变扮成一只可爱的兔子。

他很庆幸自己找了一份可以干到死的工作，这份工作给了他所有安全感。

回头再看，他把自己的成功笼统地归结为运气好。“人人都努力，为什么别人混的不如你，运气好。”

这样的评价或许自谦的成分居多，只有处于同等努力程度的人相互比较，混得好的只能说是运气好。

更多数的情况，是你还不够努力。

无论未来10年还是20年，王鑫还会继续跑在律师这条路上。“我认为我这辈子就这么金领下去了”。

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