顾客需要，刚好我在销售

一场“大美吉林·好物盛典”抗疫助农的直播销售活动最近在杭州屯河淘宝直播基地热闹开场。这场由吉林省记录时代科技有限公司（以下简称“记录时代”）承办的直播活动，邀请了淘宝头部主播水冰月一道，推荐吉林省精选农特产品。

一个多小时的直播活动，成交量4000多单，总销售额300多万元。其中最火爆的鹿胎膏1秒钟成交了2500多单，销售额超70万元。

作为一家MCN（可提供多频道网络的产品形态——记者注）机构，在创始人刘冠军看来，“记录时代”的优势和不同，在于依托东北丰富的物产，用电商直播的形式让当地农特产品飘香更远。

寻找志同道合的创业伙伴

33岁的刘冠军已有10年的创业经历，做过影视后期，创办过广告公司，运营过淘宝店铺，还在国内最早一拨尝试过电商直播。他的创业第一桶金赚了80万元，后来又因为选错项目而积蓄全无。一番折腾和积累后，刘冠军发现，已经进入正轨的电商直播是新一轮创业风口。

对此，毕业于电子科技大学通讯专业、在电视购物和新零售领域打拼多年的王菲也同样认可。去年，王菲与刘冠军相识，俩人在创业方向和理念上非常一致，彼此相见恨晚。王菲最看中的是刘冠军的能力和人品，因为合作是要每天朝夕相处的，好的合作伙伴不可多得。

去年，二人整合原有资源成立了专业的MCN机构，打造东北农特产品供应链，让更多农特产品走进电商直播间。幸运的是，他们的创业项目成功吸引到3000万元的启动资金，“记录时代”分别在长春和杭州布局，在北京亦设有办事处，员工100多人。

王菲目前是团队的COO。曾是电视购物领域佼佼者的他，大学毕业后就拿到国内知名通信企业的Offer，在犹豫期内，他遇到了刚刚起步的电视购物行业，感觉电视购物在未来大有发展，最终不顾家人和师长的反对，进入了电视购物行业。2007年到2015年，他创下了电视购物领域100亿元的销售纪录。2015年，王菲进入新零售行业后，又创下了3年118亿元的销售纪录，被业内称为“双百亿先生”。

抢占电商直播风口

“不是因为东西好，顾客才买。而是顾客需要，刚好我在销售。”王菲觉得，从消费者需求的角度出发推荐商品，是优秀销售者应具备的素质。

随着5G时代的到来和人们购买方式的变化，电商直播让王菲找到了一个更好的“带货”方式。手机让消费者随时随地能看到电商直播，在王菲看来，一个成熟的KOL（关键意见领袖——记者注）购物推荐官，对很多粉丝而言，是朋友，也是一种精神陪伴。

同时，电商直播时代的销售思维由原来的B2C转变成C2B模式，即由以往的电商平台打造商品，顾客购买，转变成粉丝需要哪些商品，电商主播就去销售什么商品。“主播最看重的是商品，最在乎的是粉丝利益。”王菲介绍，杭州团队负责帮电商主播选品、把控商品质量。

此外，团队还要做好商品上架的美工、销售视频、卖点、展示等一些列包装。对于新手主播，在销售思路、产品展示方法、销售话术等方面，都有具体的指导。“即使是新手主播，也能有的放矢。”王菲说。

在杭州直播基地，“大家几乎除了睡觉，就是工作，忙到要计算吃饭和去卫生间的时间。”王菲说，作为一个新团队要靠不断地直播，培养主播、发现问题，积累在业内的影响力。

做东北农特产品供应链

目前，“记录时代”团队电商直播销售的东北农特产品有40多种，涉及大米、杂粮、参茸、坚果等。有原生态产品，也有深加工产品，诸如除了有人参原品，还有人参蜜片、人参火锅底料、人参软糖、人参鹿胎膏、人参粥等系列产品。

2019年，“记录时代”团队在内蒙古建立了电商供应链基地。此外还获得了“敖东”“华润参业”“紫鑫”等知名企业的全网电商全品类的总经销，并与北大荒集团达成了战略合作。

“但目前这些产品种类还远远满足不了杭州直播间的销售需求。”公司长春团队负责人史佳岐介绍，长春基地是公司产品供应链的运营端、产品端和物流仓储端，负责产品招商、筛选、定品，把优质的吉林农特产品输送到杭州直播端。

目前，公司团队的最大挑战是供应链前、后端的不对等。史佳岐说，前端需要大量产品，而后端由于厂家固有的生产和销售模式，导致很多优质产品不能进入直播端巨大的流量市场。

“记录时代”团队今年的工作重点是跟已有的合作厂家加深合作，把控好产品研发和迭代，推出更多的深加工农特产品。对于CEO刘冠军而言，他要经常往返于长春和杭州之间，争取更多可以合作的厂家，让更多优质东北农特产品走进杭州直播间。

中青报·中青网记者王培莲

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