吕恒波：永不言败的市场开拓者

□ 本报通讯员 王海标 赖 健

发短信、打电话、登门拜访，吕恒波记不清被拒绝过多少次，只记得距他第一次拜访正好过去了100天。抱着试试看的念头，他推开这家公司大门。没想到，他就此敲开了北京门窗玻璃市场的大门，在这里扎下根。吕恒波是胜利石油管理局有限公司胜大分公司胜明玻璃有限公司副经理、北京项目部主任。三年带队在京城与国内一线门窗品牌“打擂台”，吕恒波过得充实、走得坚定。

功夫不负有心人

在胜明工作25年，吕恒波经手销售、施工、收款等全流程业务项目100多个，是同事们眼中的市场精英。但没想到的是，北京市场差点成为他的“滑铁卢”。

“初到北京，如同上战场。”吕恒波回忆道，“那段时间，连跟家人视频的时间都没有，没白没黑地跑。”面对一家国内知名企业，吕恒波登门谈业务屡屡被拒，发了10多次短信、打了10来个电话，想约见甲方主管，只收到一次短信回复：出差没在家。

吕恒波清楚记得，从那年7月14日初次登门算起，他站门口、坐台阶，想办法围追堵截，100天了，这名高管就是不见。日常上下班和吕恒波擦肩而过，行色匆匆，让吕恒波的一脸希冀做了无用功。就在第100天，这名高管终于看到他，问了一句：“你怎么每天都来，找谁啊？”吕恒波简单说明情况，被请进了办公室。

当甲方看到吕恒波拿着这100天内完成的16份国内权威部门出具的门窗和玻璃质检报告时，答应给他一张小订单。好事岂止多磨，这张小订单并非市场通行证，而是一种考验、磨砺。

吕恒波算算账，扣除人工、运费等成本后，这张订单零利润，只能白忙活，但他深知这是北京高档门窗市场的“敲门砖”。他拿出100天内带领员工一起设计出的30多套技术、施工方案。甲方看后一句话：“回去等消息吧！”功夫不负有心人，最终吕恒波拿到手的，不是那张小订单，而是项目所有的门窗生产、安装工作量。

保住市场提升利润

市场竞争激烈，门窗价格越来越透明，营销成本不断上涨，虽拿下订单，吕恒波却高兴不起来。

在第一轮价格谈判中，甲方团队报价为每平方米650元，远低于胜明玻璃的生产成本。“初来乍到，可以不赚钱，但不能赔本。”他清楚，胜明玻璃要打响品牌，站稳市场。吕恒波没有直接拒绝这个价格，而是以胜明技术为样本，据理力争。在多轮谈判后，他利用大量施工现场参数，论证并修改技术参数和节能系数，把每平方米门窗价格提升了近500元。

甲方为打造精品工程，接受了新报价。吕恒波说，门窗生产安装是为了利润，谈判中选择降低成本，生产中就会降低质量，短期内这种做法确实有用，但很快就会失去信誉、砸掉品牌，最终被淘汰。

这几年，吕恒波不停地跑工地、跑市场、跑谈判现场，一个人扮演多个角色，“北漂路”也越漂越顺。

用韧劲和诚信赢得客户

吃了很多苦，受过不少委屈，但吕恒波也有骄傲的事，他经手的5亿多元工程，没有一分钱的呆坏账。

企业要想求得更好的生存，就必须先人一步，创新求变。胜明玻璃把目光瞄向高铁市场，从时速300公里的高铁玻璃安装，到时时速160公里的地铁专线玻璃技术参数、生产工艺，吕恒波都了然于胸。在与甲方联合研制时速600公里磁悬浮列车玻璃方面也积累了丰富的经验。

年初，胜明成功中标博得公司38400片地铁玻璃。吕恒波算了算，目前国内已有95条地铁线路采用胜明玻璃。从北京地铁5号线，到印度、印度尼西亚等列车、地铁专线，胜明玻璃的市场已经遍及10多个国家。

同事们夸赞他“屡战屡胜”，黑瘦的吕恒波谦虚地说：“那是大家没看到之前的屡败屡战，每一次成功背后都有一堆失利和焦虑铺垫。市场征战，只能用诚信为帆，用一流的质量回报客户，打造品牌。”

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