茅台镇两千酒厂,盼着茅台涨价 赤水河畔遍地酒企酒商,销售“傍大哥”靠缘分

◥在茅台镇一条商业街上,沿街酒铺林立,不少都带有“茅台”二字。一进入贵州省茅台镇,一股浓浓的酒糟味扑鼻而来。“中国第一酒镇”的名号,也能从这酒气中感受到一二。

茅台镇因出“茅台”酒而闻名天下,但茅台镇的酒不止“茅台”一种。茅台的品牌地位给整个茅台镇的白酒行业带来了不少发展机遇,众多酒企搭上便车,但真正走出去的并不多。当地人表述,茅台镇大大小小的酒厂加起来有2000多家,但是注册过的却只有300多家。

文/片齐鲁晚报·齐鲁壹点

记者刘云鹤

酒企遍地 尽管有赤水河穿过,7月的茅台镇还是干燥、炎热,靠近河畔的空气中,弥漫的酒糟味更是浓烈。河畔旁、山坳间,大大小小的酒厂到处可见。

茅台镇的酒企不少是沿河畔两岸驻扎,顺着赤水河行走,制酒企业、卖酒商家密密麻麻连成一串。茅台镇的白酒厂家到底有多少?有人说有2000多家,有人说有3000多家或者更多。但是,最保守的数字是不低于2000家,而注册过的却只有300多家,其中,知名酒企不过十来家。

当地一名白酒经销商李先生告诉记者,这个数字是有依据的。前几年,当地有一个管理模式,所有酒厂按照窖坑收费,最后有点规模的酒厂统计出来有2000多家,这还不算小型的私人作坊。

李先生介绍,茅台镇的白酒行业黄金时期集中在2008年到2013年,在这段时间,白酒厂家迅速扩张,竞争激烈,销售业绩也是连年攀升。

除了独特的地理环境等优势,很大程度上是借力茅台的影响力。公开资料显示,2009年以后成为白酒第一品牌后,茅台再次发力,为茅台镇的白酒行业发展带来了机遇。加上贵州省政府以及相关政策的支持,各路资本开始投资茅台镇的白酒资源,一时间,这个赤水河畔的小镇,白酒产业遍地开花。

“举一个简单的例子,我们去外地推销镇上的白酒品牌,说了品牌很多人都不知道,但是我们说是茅台镇的,对方就会‘另眼相看’。”李先生开玩笑说,“有种傍上了大哥的感觉。”

蹲点售酒人

茅台镇的独特气候环境和地势优势,成就了茅台酒,也成就了茅台镇的白酒行业。反过来,茅台镇的白酒行业也成就了茅台镇人。用当地人的话说,在茅台镇,家家户户都称得上是酒家。除了生产酒、卖酒、在酒厂打工等,还出现了蹲点售酒人。和普通的销售不同,他们有固定的售酒地点,比如茅台集团大院、景区门口,只要有人提到酒或者问路,总会有一些陌生人凑上前来询问是否买酒。

贺先生就是蹲点售酒人之一。他的工作范围集中在茅台集团一处包装车间前不过几百平的空地,就在小小的范围内,他却能“狩”来不少生意。他说,当年茅台用了村里的土地,自己曾有机会进茅台集团工作,但他当时只有十九岁,因为不懂事就没去,这么多年过去了,虽有遗憾但是不后悔,如今成为一名蹲点售酒人,不但自由,收入也很可观。“我卖好几个品牌的酒,客户有大有小。”贺先生说,像自己这样的蹲点售酒人不少,就这几百平的空地就有十几个蹲点售酒人,茅台集团的其他地方也有不少。

为什么选择这样的方式售酒?贺先生带着茅台镇人特有的自豪感概括道:“以前都是茅台走向世界,现在是世界走向茅台。”

这种蹲点售酒人在茅台镇随处可见,买酒人也是来来往往不断。不过,业内人士介绍,卖的酒很可能是贴牌,买的酒也不一定是真酒。

借力“茅台” 一个小镇承载着几千个酒厂,整体的生存环境还是比较艰难,上有茅台地位不可撼动,下边还有大大小小的酒厂在激烈竞争。很多厂家都盼望着茅台能够涨价,茅台只要一涨价,它们的生存空间就会变大,销量就能明显提升。“我们盼着茅台涨价,茅台一涨价,我们的业绩马上也就上来了。”一名售酒人员告诉记者,其实很多企业都愿意向茅台看齐。“都想能做得像茅台一样,茅台酒在镇上也起到了一个榜样的作用,对其他酒企来说有利有弊吧。”

茅台镇大大小小的商业街,几乎都被卖酒的商店占满。记者发现,很多酒家的名字中都带有茅台二字,如果不仔细看,会以为是茅台酒。比如有“茅台镇散酒”“茅台镇酒”,等等,似乎总想跟“茅台”二字联系起来。在茅台镇的商业街上,宾馆以酒命名,就连早餐店都是挂在品牌酒名之下,想找到一家其他的商店似乎都很难,看得人眼花缭乱。随便一问这些开宾馆、早餐店的老板,他们都有自己的酒厂。

一家正规酒厂的工作人员秦先生介绍,在茅台镇,很多酒企是家族企业,一些家族企业没有股东,这样有好处也有坏处。好处是,有的股东多的酒企商业气息更浓,他们要保证企业快速赚钱,所以酒的品质是没有保证的,他们会大量收购其他无牌酒厂产的基酒,而家族式酒企相对来说要好很多。坏处是,决策权只掌握在一个人手中,也容易出问题。

他还称,白酒市场竞争激烈,相互挤压也相互依托,酒企成本高、投资大,一些正规酒企为了生存也会卖散酒,卖给有品牌的销售公司,对方赚取差价。就连镇上部分比较有名的民营酒企品牌都有可能会卖散酒。

销路靠“缘分”

茅台镇酒厂众多,不但自己内部竞争,还要和整个贵州乃至全国的白酒行业竞争,除了品质是共识,对于如何拓展销路,如何在众多竞争者中脱颖而出,记者得到的最多的回答就是“靠缘分”。这个“缘分”在当地白酒行业人看来,是人脉、人品、运气的集合。

“在这个圈子里,要想做好酒的品质是无可争辩的,但是很多酒的品质都是不错的,那只能靠为人了,为人好了你人脉自然就广,人脉一广,销路也就多了起来。”另一名经销商告诉记者,除了通过“熟人”销售,再就是靠运气和缘分,面对一个陌生人,如何才能将你的酒推销给对方,运气和缘分很关键。“在这个圈子,人笨可以教,但是人品不好、心态不好,坚决不行。”

“我们广告其实投得也不多,只在一家卫视投了广告。”茅台镇十大品牌酒之一的厂家内部人员告诉记者,他们主要还是通过网络渠道在销售。除此之外,茅台镇每年都有糖酒会,众多白酒品牌在一起展示,互相交流,争取更多走出去的机会。

目前,茅台镇的酒企主要依靠外销。上述经销商表示,尽管整个茅台镇的酒加起来数量庞大,但有人在数据上统计过,这里所有的酒加起来拿到整个中国市场上,平均每家每户分不到三瓶,这就说明,茅台镇的酒还是没有彻底走出去。

不过茅台镇人对以后的销路还是信心满满,“中国这么大,何况还要走向世界。”

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