引领时代创新成就行业第一品牌 ——一位经销商眼里的雷沃发展变迁史

□本报记者孟祥风

2018年,雷沃重工步入快速发展的第20个年头。雷沃阿波斯农业装备服务农业现代化的步伐也走过了20年历程。

回眸20年的发展,不仅雷沃人充满感慨,在农机流通领域工作的行业老兵也同样感慨万分。位于河北省的衡水迅达汽车销售服务有限公司总经理刘官印就是这行业老兵中的一员。从1998年起开始和雷沃阿波斯合作一直到现在,刘官印亲身经历并见证了雷沃阿波斯农业装备的快速发展和壮大。他说:“我觉得雷沃能成为农业行业第一品牌,是因为他们有高度的前瞻性和创新性,能够引领时代创新,使农机行业的营销服务发生了深刻变化。”

引领行业服务模式创新

1999年的三夏麦收,是改变中国农装行业服务模式的关键一年,业内有人把它称之为“中国农装行业的服务元年”。

“这样的评价,真的一点也不为过。”刘官印回忆说,因为在那以前的农装行业服务,是很原始的。用户报修机器,先是给厂家发电报或挂长途电话,厂家再安排服务人员出差,到达县一级的农机公司,少则一周,多则十天半月。尽管延误农时,用户很不满意,可当时没有任何一家企业有能力改变这种落后现状。

“但是,在1999年的三夏麦收季,雷沃谷神收割机开始在田间作业的时候,这种局面发生了根本性的改变。”刘官印说。

当年三夏,雷沃阿波斯农业装备几十辆服务车、近百名服务人员带着零部件跟随跨区作业的收割机从南到北,从西向东,纵横数省份,跨越上千里,深入到田间地头,服务到千家万户,夜以继日、通宵达旦,解机手之忧、排机手之难,让机手真正享受到了“上帝”般的礼遇。这一壮举,令整个行业为之震撼。

“从那以后,我们衡水迅达也按照雷沃阿波斯农业装备的要求,开始提升自身服务能力,公司的服务水平有了全面系统的提升。”刘官印说,“一切为了用户,深知农民辛苦；为了一切用户,打造金牌服务”,衡水迅达在雷沃阿波斯农业装备的要求和督促下,组建了十余名熟练服务人员和6部服务车辆构成的服务队伍,在当地市场拥有了明显的服务竞争优势。

随后的时间里,整个行业都在跟随这种模式,努力弥补与雷沃阿波斯农业装备在服务上的差异。“可以说雷沃阿波斯农业装备的服务模式创新带动了整个农机行业服务水平的迅速提升。”刘官印说。此后,雷沃的服务并没有停止不前,继而向亲情化、信息化、智能化迈进,直到今天,雷沃阿波斯农业装备始终引领行业,始终如一践行着“全心为你”的服务承诺。

引领行业形象建设

过去业内一直认为,农机流通企业就和老百姓打交道,办公场所就没必要太讲究。传统的农机销售网点搭个棚子就可以卖农机,办公场地和卖场太讲究了反而会和老百姓产生距离感、会脱离用户。面对这种传统的观念和落后的现状,很少有人能认识到随着社会的发展和进步,农机流通企业的卖场环境也需要好好改善,农民用户也有在洁净的环境里洽谈业务和参加培训的要求。

“所以当雷沃阿波斯农业装备要求经销商建设形象店的时候,大家心里都在嘀咕,‘卖个农机还要建形象店?’普遍存在着抵触心理。”刘官印说,当时这一要求同行们普遍不理解,认为纯粹是“烧钱”。

“然而,按照雷沃阿波斯的要求进行店面升级后,用户的感觉随之变了,我们自身的感觉也发生了改变。用户可以迅速地找到我们办公和服务的场所,跨区作业的用户不管走到哪里,一看到统一的标识,就知道是雷沃阿波斯农业装备的经销商或服务站所在地,会更加信赖经销商、更加忠诚于雷沃产品,这种影响虽是无形的却是巨大的。”刘官印说,对店面统一的规范建设提升了整个农机流通行业的形象,随着越来越多的企业竞相跟随,农装行业的整体形象和面貌得到了明显提升。

引领营销模式创新

农机流通企业,历来习惯于坐在家里等用户上门。跑到乡村扫街找用户、掌握用户需求、建立潜在用户档案、预知市场变化,这些做法在当初都是不可想象的。但现在回头来看,这一改变无疑是精准且有效的营销模式创新。

“当我们按照雷沃阿波斯农业装备的要求开展客户行销的时候,效果便凸显出来。”据刘官印回忆,在2014年春节前后,公司制定灵活的销售政策,行销人员走街串巷,遍访辖区内的县、市、区,与农机合作社、种粮大户、土地流转户进行深入地沟通,取得了非常好的效果,店里雷沃谷神小麦机1至4月份出现了爆发式增长,销量实现了翻番增长。

“之前有很多人认为客户行销是花拳绣腿、摆样子,不会有太多的实际效果。其实不然,效果不好主要源于心里不情愿、工作不细致,有些环节上想得不周到、做得不到位。”刘官印说,今后他们还要强化对这项业务的认识,争取把工作做得更好。

刘官印说,在20年的合作中,衡水迅达自身的经营能力、服务能力得到了很大提升,经营理念和营销文化也有了很大改变,综合竞争力在衡水地区农机流通行业一直处于领先水平。未来,公司会继续与雷沃阿波斯一起风雨同行,实现共赢。

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