茶企怎么开好茶博会

□和君咨询集团蒋同团队 刘庆云

一、茶博会概述

1）茶博会历史：我国茶业会展起步较晚，相对于其他行业比较落后，但有很好的发展前景。1984年茶叶流通体制的改革,使茶业行业迎来了发展的新阶段，各地开始蓬蓬勃勃地举办各种有关茶业的会展活动。

起步阶段（20世界80年代末至90年代初），总体来说数量少、规模小、影响力小,形式比较单一。1989年北京“首届茶与中国文化展示周”,标志着我国茶业会展活动进入现代发展阶段。1990年10月第一届国际茶文化研讨会在杭州举办,这是我国最早开展的茶文化研讨会;福建举办了第一届武夷岩茶节,是我国举办时间最早的节庆活动;中国台湾开始举办国际无我茶会。1992年,杭州举办了“第一届西湖茶会”,湖北英山县举办了首届茶叶节, 5月河南信阳举办了第一届茶叶节。1993年4月云南思茅开办“普洱茶”节,这是中国最具有民族特色的茶叶节;同年福建安溪在广州、上海、北京、香港等地举办了“茶王赛”,开创了茶业会展的新形式。1994年上海举办了首届茶文化节,以茶文化节塑造城市文化品牌。

数量发展阶段（21世纪初至2008年）数量规模成倍增长，内容丰富，形式多样。2000年9月广州举办了首届广州国际茶文化节年，2001年第一届广州茶博会举办，2004年第一届北京茶博会举办，2008年，深圳茶博会异军突起。

结构调整阶段（2008年以来）展会品牌商形成，三足鼎立局面。2009年，广州易武展览公司与广州越秀展览公司合作打造业界公认最大茶业展“广州国际茶业博览会”；深圳茶博会、广州茶博会强势开拓业务，锁住主销区；2012年，第二届中国国际茶业及茶艺博览会（2012北京茶博会）于5月11日~13日在全国农业展览馆举行，2012北京国际茶叶展由中国流通协会于6月27日举行，对抗由中粮集团三利广告展览公司在北京主办的中国国际茶业博览会。

2）茶博会形式：

政府推动型：绝大数产地举办的茶博会，如福建省人民政府主办的海峡两岸茶业博览会。

协会推动型：如流通协会举办的北京茶博会，中国食品土畜进出口商会食品分会举办两年一届的“世界茶叶大会”。

市场主导型：如广州茶博会、深圳茶博会、中粮集团三利广告展览公司举办的北京茶博会。

综述：政府推动型茶博会，参展主体多以地市县为单位，参展品牌多数是公用的地方品牌，政府搭台，企业唱戏，作秀成分大；市场主导型的茶博会是最具影响和生命力的，由专业展览公司承办，虽没有政府背景支持，但他们依据市场竞争的方式，服务宣传上肯下功夫，注重品牌打造。

3）茶博会现状：缺乏战略规划，重复建设；举办时间重叠，分布不均；举办类型单一，缺乏特色；定位不准确，品牌化程度不高。因此，政府要减少行政干预，尊重市场规律，不搞形式主义、形象工程，不举办收效甚微的茶博会。策展方要确定一个清晰的主题，严格把控好参展商的质量和类型，宣传造势，邀约各类型的客户和观展方。企业参展要每年有清晰的规划，选适合企业自身的茶博会，预留费用，筹备小组。二、茶博会前期准备

茶企选择茶博会，一定要明确现阶段参展的

主要目的，根据目的配置组合资源。主要目的有区域招商、打造明星产品、传达企业理念、增加业绩销售、获得奖项。

1）茶博会的选择：首先要了解展会的规模和目标，覆盖范围，受众群体，针对品类；其次，要了解组织者的能力，策划能力、宣传能力、公关能力等；还有，了解展会在业内的声誉、历史和影响，举办的届数、历届展会效果、业界好评度等；最后，要评测展会的费用。

2）参展人员的选择:态度方面，自信、主动、热情、耐心、稳重、工作负责；销售技能方面，要有亲和力、产品能力、应变能力、说服力；综合素质方面，熟悉公司背景和历史，熟悉产品工艺和特点，了解同行产品优缺点；现在人员安排方面，针对不同客人需要分配工作，保持梯队组合，至少有一个主管/高层。

3）参展产品的选择:新产品/有竞争力产品/适合当地口感的产品/层次不同，适应不同档次消费者/样品茶及礼品茶

4）展台布置搭建:注意的细节有，根据展位面积、产品数量、产品重要程度选择展架的种类和数量，照明可将产品认知度有效提高30%以上，天棚、墙面、地面选浅色营造大空间感觉，预留会谈区，避免展位太过空旷，展示区、品鉴区域会谈区划分，喷绘在视线以上位置放置，选择专业设计与搭建一体的服务公司，企业LOGO标识清楚抢眼，避免繁杂和琐碎的装饰，企业实力、产品认证权威展示等。

5）展会的预算:展位租用费用、展位搭建费用、物流运输费用、广告宣传费用、参展人员费用、公共活动费用（客户拜访、记者招待）、突发事情费用。根据公司规模与市场推广方向，最大限度利用组委会资源与影响力扩大本公司形象宣传与知名度。

6）展前宣传:在公司网站上提前宣传，公司官微上持续造势，在茶行业媒体上告知茶博会企业动作，在展会内外场、宣传资料上，向新老客户发出邀约。三、茶博会期间工作

1）吸引你的买家进入你的展位：要善于抓住客户停留的5秒钟，而展品吸引力占40%，展台人员表现占30%，展台设计占20%，散发资料占7%，展出者名气占3%。在销售过程关键过程中，销售人员发挥很大的作用。

2）如何识别真假客户：

a.专业性角度，关注客户的专业动作，判断客户的关注点，客户的穿着。

b.通过交谈，名片辨别，判断客户做什么行业，是零售商、批发商还是出口商，是否有自己的品牌，了解客户所在的城市、电话、网站、职位等信息。

c.主动招呼客户，客户的集中高峰期在中午前后，展会期间主动招呼关注我们产品5秒以上的客户。

3）展中销售要素：据有关调研，展中销售要素调查排名，了解客户背景信息占68.2%，介绍产品占23.7%，介绍公司占5.6%，给客户报价占2.5%

4）茶博会吸引人的活动：现场制茶，如白沙溪现场展示制作千两茶，勐库戎氏现场压制普洱茶，八马泥塑真人制茶；茶空间体验，如大益的茶生活体验馆；还有经常见到的茶艺表演、民族特色表演。

5）记录访谈客户：原则：详细记录每个到访客户情况及要求不凭事后记忆；基本信息：日期、询查内容、结果、反馈内容；了解客户：姓名、性别、决策者、职位、地址、联系方式；注意细节：来访时间、穿着、颜色、发型、注意产品、通过什么了解我们公司；通过客户收集同行信息；记录对产品的意见和建议；对品质的需求，对产品的了解程度；确定展后沟通日期，方法，内容；用一些特殊符号注明来访客人的重要性；自己对客户做出的承诺；赠送客户品鉴茶、事后跟进；和客人合影四、茶博会后期的追踪和管理

1）跟进原则：立即跟进、跟进所有合格的潜在客户、站在客户角度思考客户

2）销售线索分级：（优先跟进热门客户，发送感谢信，感谢光临展位，邀请客户继续来洽谈）正式客户（A）：展后1-2天，寄送定制的跟进材料；潜在客户（B）：一周内回复，首次联系以经理名义，进一步询问关联问题；中长期/无效客户（C）：一周内答复，进一步了解推介。

3）兑现承诺：寄送样品、发送报价、产品介绍、招商政策、具体问题解答

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