不融资不上市，闷声发大财的帆软软件想要挖掘更多中小企业市场

记者 | 徐诗琪

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to B软件服务是企业数字化转型的重要一环。腾讯会议、zoom等等在疫情中迅速崛起的各类企业视频会议软件，可能是大众最能切身感知到的。而还有更多不被大众熟知的软件，在企业数字化过程中扮演着重要的角色。

近日，帆软软件有限公司（下称“帆软”） 在无锡举行智数大会，以“数字创变”为主题，邀请行业内专家与合作伙伴分探讨疫情后企业数字化的机遇与挑战。

成立14年的帆软，属于早期切入to B软件赛道的创业公司，其代表性的数据分析产品FineReport、FineBI具有较高市场占有率。根据市场调研机构IDC的数据，帆软在中国商业智能软件市场连续3年位列市占率第一，2019年为16.3%。

关于帆软的业务，一个简单的理解是，其产品将数量庞大的各类报表进行收集、分析、展示，通过数据洞察业务发展现状与未来趋势，辅助企业决策。

帆软的业务重点在于数据分析。一位不愿具名的软件行业协会专家对界面新闻解释了数据分析的重要性与市场前景：

“企业数字化就是业务流程的数据化，并通过分析数据达到最优。而数据分析的学问可就大了，企业肯定有强烈需求，市场非常大。这种需求对企业的提升不是从0到1，而可能是从0到100。”

尽管潜力大，但目前商业智能的市场规模并不大。据IDC 2019年的数据，中国商业智能（BI）软件市场还是一个4.9亿美元（约33亿元人民币）规模的小市场，该机构预测，到2024年，中国BI软件市场规模将达到11.9亿美元（约81亿元人民币）。

市场规模虽不及千亿级别的云服务，但帆软在行业内已然是一家“闷声发大财”的公司。根据帆软提供的数据，该公司近三年的净销售额为：2017年2.87亿、2018年4.62亿、2019年6.42亿。

帆软CEO陈炎在智数大会的演讲上表示，许多软件行业上市企业在疫情中活得并不算好：“帆软截至2020年8月份的营收增长在20%左右，利润接近于去年同期。在这个时期，不亏钱已经很不错了。”

陈炎还表示：“这组（财务）数据反而引发了我们的思考，利润是怎么来的？一个就是由于疫情，我们出差费用节约了几百万，第二个是可能是政府给我们减免了几百万的社保，这样利润就上去了。”

这家位于无锡的软件企业，标签是务实。“老板比较低调，公司的口号就是不上市”，一位帆软员工对界面新闻说。

这正是这家公司的有趣之处，其自2006年成立以来，没有融资，也不打算上市。毕业后的初创阶段，他们凭客户回款撑过了最初的艰难时刻，又在行业内一波淘汰潮中存活下来，此后创始人团队一再向内部强调，不融资、不上市。

会后，界面新闻专访了帆软CEO陈炎，以下为专访实录，根据内容略有编辑：

界面新闻：帆软一直不融资不上市，为什么？

陈炎：这个问题是我被问最多的，答得越多思路也就越清晰。我认为企业的核心目的还是为了发展，发展就是看投入和产出。融资是投入，但转化成产出的过程却不一定能达到预期效果，目前的帆软我认为转化效率不够高。这也是绝大部分被投企业都会面临的问题：钱很多，但是不一定能转化成营收，转化成客户满意。

另一方面，目前公司现金流是足够我们发展的。帆软走到今天形成的踏实精神，不能让投资上市后的暴利使战略层、核心层的员工失去这一帆软的特质。

界面新闻：会上很多专家和行业内人士演讲都讲了半小时以上，但是你自己开场演讲却只讲了10分钟，为什么？

陈炎：其实开场是安排了讲40分钟的，但我最后调成了10分钟，还是想把时间让给专家们讲干货。

办这个会，我们首先考虑的还是承担经济和社会发展过程上的责任，很多传统企业在数字化转型上做的还不够，我们想利用自己的平台促进这些企业转型。

其次也是考虑到对客户的责任，希望客户过来听一些其他企业的优秀案例，然后回去把软件用起来，用得更好。

最后是从营销和品牌角度，帆软是以务实出名的，所以希望公司能打造不一样的东西，讲干货，不讲概念和包装。

界面新闻：创业14年，应该一直有人会问你帆软的优势和竞争力在哪里，现在再问这个问题，你会怎么回答？

陈炎：我不想说我们某个产品或某个功能特别牛，我觉得所有的技术领先都是暂时的。只要是技术能实现的东西，随着时间推移，基本上所有人都能实现。

所以（在这个行业）最后看的还是你能否以客户为中心。虽然听起来比较虚，但你到底是以客户为中心，还是以VC为中心，还是以领导为中心，最后表现出来的行为是不一样的。

界面新闻：根据你的经验，现在国内哪些行业是特别需要数字化转型的？

陈炎：站在行业角度，我能看到的是，金融、电力、交通这一类行业的公司在数字化转型的投入比较大。但其实各行各业都是需要数字化转型的，只是需求不一样，有的企业需要用上我们的软件，有的可能用个Excel也就够了。

我们自己选客户的门槛是，第一个营收至少超过5个亿，第二个是最好有IT部门，因为有这说明公司数据积累比较多嘛。

界面新闻：你们的客户都评价帆软是很“实在”的公司，但你就没有任何一个冒出大胆想法的时候吗，比如快速扩张？

陈炎：其实内部也是有想要做大的心的。但我们的核心战略是先做强后做大，参考日本德国企业的风格，先做好“隐形冠军”，那时候人力、组织能力等等都会外溢，自然而然就能扩展到各个领域，（公司）变得越来越大。

其实今年我们遇到了一些问题，所以及时踩了刹车，在内部做了四个决定。第一，要量化帆软客户的体验，辨别哪些是真需求，哪怕伪需求；第二，是给中高层干部定任务量，下区域，到一线去体验销售同事的痛苦；

第三，我们冻结了不能提升客户体验的团队HC，如果我们不断扩大我们营销体系的人，有可能是在坑客户，或者加速坑我们自己。这个决定非常艰难，最后我们还是很快落实了；

第四，在组织文化、分配、战略和产品营造共识。一个组织对外的低效就是由于内部的共识少，如果一个组织共识多的话，它对外的执行力就强，这个公司可能就做的风生水起。

四个决定归纳起来，重点还是要坚持为客户创造价值。

界面新闻：你觉得未来，企业在数字化转型、商业智能方面的发展方向是什么？现在又有什么问题？

陈炎：我坚信转型肯定是趋势。但大家都回答不上来一个问题，为什么中国的to B软件企业就是和欧美差了很远？

按理说国产SaaS服务从上世纪80、90年代就开始做了，30年历史，也不算短了，但规模一直上不去。现在国内的SaaS企业，年收入超过一个亿就很值得尊敬了。大量公司做的是面向政府等的定制化软件，而纯做产品且营收超过10亿的公司，应该不超过30家。这也是我一直在思考和需要突破的问题。

另外，我发现很多投资人以前都只关注消费者层面的东西，对于to B赛道并不了解，所以有些to B企业就只能按照to C的逻辑给自己封装。不过现在情况好了很多，慢慢地有一些to B领域的精英去做了投资人，他们是看得懂的。

我们客户有上万家，基本覆盖了各行业的头部公司，我认为现在头部企业基本上在数据管理上比较完善，腰部、尾部企业可能在我们这里的占比更大。将来，这些腰部、尾部的潜力会更大、发展空间更多。

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