净收入暴涨四倍，跟谁学加入在线教育营销战

记者 | 戴梦馨

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上市2个月后，在线网校公司跟谁学（NYSE:GSX）交出了一份增速极高的成绩单，成为目前美股唯一一家盈利的中国在线教育公司。

跟谁学主要向中小学生提供在线大班直播的课外辅导，核心品牌为“高途课堂"“跟谁学"。2019年二季度财报显示，跟谁学净收入3.537亿元，同比增长413.4%，毛利润为2.525亿元，同比增长496.7%，毛利率从去年同期的61.4%提升至71.4%。

这一系列增长数字增强了投资者对跟谁学的信心，8月22日开盘后跟谁学股价一度上涨8%。跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东在财报中表示，在线大班直播的模式能够保持公司长期利润增长，“我们专注于在线直播大班课程，这种模式可以使我们高品质的教学质量发挥最大的杠杆作用。"

在线大班课特殊的商业模式，成为跟谁学快速发展的关键，公司仅需支付一名教师的课时费，就能够在一堂课上教授数百名学生。跟谁学招股书显示，今年一季度跟谁学共有169名授课老师，而一季度的总入学人数达到21.1万人。陈向东在6月曾向界面教育表示，直播技术提升后可以支持1对数百、数千的授课班级，因此公司利润率还有提升空间。

对于跟谁学来说，另一个盈利的优势是低成本招生渠道。跟谁学主要在微信社群运营招生，较少大笔投放广告。财报显示，跟谁学在1至6月平均获客成本为334.5元，付费用户平均支付1120.2元。这意味着跟谁学的获客成本仅占客单价的29.9%，远低于在线教育公司60%左右的平均占比。

但为了努力扩大招生，跟谁学也开始在今年暑假前加大市场营销力度。2019年二季度，跟谁学的季度营销费用达到1.69亿元，同比猛增817.4%。跟谁学在财报中解释，这一增长主要为了扩大用户规模、提高品牌知名度、支付销售和营销人员薪酬。

对于跟谁学来说，投入营销既是自身的战略变化，也是应对行业竞争的必然选择。

微信官方在5月禁止在线教育公司常用的“打卡"等营销方式，导致跟谁学必须寻找新的招生渠道。今年暑假，跟谁学高途课堂的广告开始出现在抖音、今日头条、微信朋友圈里。然而，跟谁学的竞争对手们也已经在各类投放渠道大笔投入，掀起了一场暑期班招生大战。多名从业者向界面教育表示，学而思网校、猿辅导等在线直播课公司的广告投放共计超过30亿元。学而思网校的母公司好未来（NYSE:TAL）公布，3至5月营销费用约为11亿元，好未来CFO罗戎表示公司将继续加大投入在线业务发展。

遭遇激烈竞争的跟谁学，在财报中表示竞争的关键是转化率和续班率。在3至6月大笔投入营销之后，跟谁学的总付费人次达到59.2万。如何让这些高价购买来的流量真正变成愿意长期学习、付费的学生，这将是跟谁学在今年需要解决的长期挑战。

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