互金行业2018“三重门”：助贷兴起，获客承重，从兜底到分润

记者丨苗艺伟

2018年，中国金融科技公司经历了“现金贷新规"严监管所带来的行业共债风波。此后，年中备案成为泡影，行业雷潮开启，“降规模、降店面、降投资人"受限，年末备案验收“115条"，在多重复杂风险纵横交织的情况下， 2018年的互金行业经历了极不平凡的一年。

界面新闻梳理悉数出炉的年度财报发现，互金上市公司正面临着资金来源、获客渠道、助贷模式这三重选择与考验。

资金来源：机构还是个人？

在2018年6月的网贷雷潮过后，受到个人投资者资金量大幅锐减、监管机构要求“三降"等多重因素影响，“赋能B端"、吸引机构资金的“助贷"业务成为众多金融科技公司转型方向之一。刚刚出炉的2018年上市互金公司财报中也披露了助贷业务转型成果。

以拍拍贷（NYSE:PPDF）、宜人贷（NYSE: YRD）等为代表的一部分网贷平台对于机构资金采取开放态度。

宜人贷在2018年第三季度披露，公司为应对危机寻求了其它资金来源，并与高盛、新网银行达成了合作。宜人贷首席财务官丛郁表示，将继续在扩大机构合作伙伴关系，进入2019年将继续专注于资金来源的持续多元化。

另一家网贷巨头拍拍贷也披露，公司2018年第三季度到第四季度的机构合作资金占总撮合额的比例，从14.3%上升至20.4%。截至2019年1月底，机构合作资金已经占35.1%。

同样情况的还有51信用卡（2051.HK）、小赢科技(XYF.US)等多家原本主要以个人投资者为主的P2P网贷平台，这两家平台目前的机构资金占比超过两成。

然而，从趣店（NYSE:QD）、维信金科（2003.HK）这样典型以机构资金为主的金融科技公司，再到2018年下半年提速的“助贷"趋势，借贷行业中仍有多家网贷巨头却并未有转型助贷的行动。业内对于助贷前景的预判存在分歧。

点融联合创始人郭宇航在采访中表示，助贷资金成本低于网贷、规模容易做大，合规风险相对小，但在优质资产稀缺的情况下，机构资金无疑是对C端客户服务的挤压，也违背了原来做P2P资金来源多元化的初衷，一旦政策变化，只做助贷的平台，抗风险能力也会比较差。

作为资金全部来自金融机构的助贷平台，维信金科CEO廖世宏在接受界面新闻采访中表示，公司2018年放贷规模同比下降15% ，主要原因便是上半年机构资金来源并不稳定，多家金融机构由于政策方向不确定，一度暂停资金供给。“ 2018年，我们经历了一个比较痛苦的调整阶段。"

廖世宏表示，这主要是由于“现金贷新规" 刚出台时，对于现金贷的资金来源做了严格限制， 而维信金科的所有放贷资金都来自于金融机构，因此，自从文件出台直到2018年上半年，一些金融机构与助贷机构的合作偏向保守、谨慎，直到2018年下半年后情况逐渐好转。特别是2019年1月央行发布的“175号文 "明确鼓励网贷行业向小贷公司转型后，公司的放贷资金压力才逐渐解除。

获客渠道：线下还是线上？

除了资金来源外，“渠道成本"也成为上市互金公司动荡的2018年中备受重视的一项支出。

51信用卡等一些市场眼光相对敏锐的公司开始主动进行营销资源的整合，来降低获客成本，而另一部分后发公司却面临着成倍上涨的流量费用，渠道成本差异越来越明显。

对于线上线下均有布局的平台来说，线下销售成为平台沉重的成本负担，裁掉线下机构、门店和员工也成为一股新趋势。例如，2018年年内，维信金科、平安普惠、点融网等均不同程度的缩减线下支出。

作为一家助贷平台，维信金科在2018年内便面临着销售和营销费用翻倍的窘境。据其财报披露，2018年该平台的销售和营销费用为2.06亿元，2017年为6900万元，同比增加了近两倍。

廖世宏对界面新闻记者表示，除了流量成本普遍上涨之外，营销费用增加主要是由于在“现金贷新规"之前与第三方签订的销售合作协议中，允许销售方在每笔借款中向客户另外收取费用，而在“现金贷新规"之后，这种做法不被监管允许，因而，营销费用必须由公司自己承担，成为一项必要的合规成本。

然而，对于具有先发优势的趣店来说，先期通过支付宝导来的流量依然是一个宝藏。

趣店表示，行业获客成本与信用风险高企的环境下，趣店高达90%的复借率大大降低了业务成本，甚至有能力为其他平台进行导流分成。2018年，剔除与大白汽车相关的费用，销售和营销费相较2017年同期减少49.4％，为2.02亿元。

对于纯线上P2P平台拍拍贷来说， 2018年全年的市场营销费用为人民币7.108亿元，与2017年的7.883亿元相比，减少了9.8%，在线上流量费高企的情况下仍属不易。

界面新闻记者了解到，拍拍贷的秘诀在于自主研发了自动化营销系统，这套系统能够基于用户画像数据进行多维度分析，对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和评估，同时借助数据分析和数据挖掘进行智能决策，大幅提升了公司的获客效率与服务能力，通过优化营销的方式抵御日渐上涨的流量成本。

相比之下，线上线下均有涉及的宜人贷成本包袱依然不小。宜人贷的资产端包括线上的“宜人贷借款APP" 和线下的宜信普惠门店， 2018年宜人贷的营销成本高达25.26亿元人民币，虽然同比去年的30亿销售费用微降，但线下门店的销售成本仍然是最大的一项成本。

而点融网也在近日加入到线下裁员的队列中。

2019年1月，点融CEO郭宇航表示，出于成本考虑，点融的线下分公司将逐渐从最高峰的110家线下分公司缩减到30家左右，并非全部放弃线下业务。

“目前，线上流量被巨头垄断，成本猛增，基于对未来的判断，未来和现在已经看到线下的某些获客成本要比线上要来得更便宜。有些新业务的线上线下结合方面，点融也相信线下模式还是能够发挥它一定的作用。"郭宇航称。

助贷模式：兜底还是分润？

在现金贷新规之前，助贷机构与持牌金融机构合作，往往承诺对贷款“兜底"，发生不良由助贷机构承担。但现金贷新规中规定，“助贷业务要回归本源，不得接受无担保资质的第三方机构提供增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。"这意味着，监管引导助贷模式从坏账兜底转变为利润分成，在当下的合规条件下，仅允许融资担保机构、涉足信用保证保险业务的保险公司等参与。

在新规发布之后，51信用卡为代表的多家参与助贷模式的网贷平台收购融资担保牌照，维信金科也联合阳光信保共同为消费金融资产通过信用保证保险增信。

“坏账兜底与利润分成两种模式仍将并存一段时间。"廖世宏表示，以坏账兜底模式为例，互金平台需通过融资担保机构或购买信用保证保险，对部分坏账（超过双方约定的坏账容忍度上线的部分）给予回购或第三方买单处置，但平台可自主设定贷款利率，覆盖这部分坏账回购处置开支，使利润率稳定在4个百分点左右；相比而言，利润分成模式虽让平台摆脱了兜底压力，但助贷业务坏账率一旦增高，平台分到的利润也会随之缩水，甚至相比兜底模式更低。

有助贷机构人士表示，市场上助贷机构与银行的合作主要看收益与风险的分配情况，有流量资源的“巨头"，在信贷资产出现坏账时，助贷机构不承担任何损失；但对于一些有风控能力的金融科技公司，会倾向于收益与风险挂钩，当信贷资产出现坏账时，助贷机构与银行共同分担风险，助贷机构获取的收益与资产质量挂钩。

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