寿险“开门红”业绩战延迟打响 或淡化”刺激营销”效应

寿险公司2019年“开门红”业绩战开始相继打响。

自11月以来，中国人寿、人保寿险等保险公司已先后召开2019年“开门红”启动会。作为寿险公司一种较为特殊的营销推广方式，“开门红”往往会在一年之初采取各项措施获得大额保费收入，从而达到“开门红，月月红”的既定目标，但从当前来看，新一轮的“开门红”好像有了点变化。

相比往年10月份开始的惯例，今年个险“开门红”的启动时间明显延迟了不少。11月8日，中国人寿率先在在全国各地同步召开“2019年个险渠道开门红启动大会”。11月12日，中国人保寿险召开2019年“开门红”启动会，人保集团总裁白涛发布动员令要求全体干部员工全力以赴，确保达到“开门红”目标，打一场漂亮的“开门红”战役。另有多家寿险公司相关人士向澎湃新闻记者表示，将在11月底或12月上旬推出新产品。

从目前已上线的产品来看，中国人寿推出的国寿鑫享金生年金保险、太平人寿于主打的太平卓越智臻终身年金保险均为年金型产品，还附加万能型账户。平安人寿今年主推的“开门红”系列产品则包括金玺人生、金瑞人生为代表的高端储蓄类产品、丰盈年年为代表的中端储蓄类产品和以升级版大小平安福、福满分为代表的保障类产品，年金型、重疾型均有。

澎湃新闻记者了解到，不少寿险公司都对2019年“开门红”产品进行了相应调整。据人保寿险有关部门介绍，该公司将积极应对“人口老龄化”趋势下人民日益增长的养老保障和财富管理需要，“开门红”主推的产品采用“储蓄+保障”的多元化策略，以求达到满足客户风险防控与财富管理兼具的双重需求。

平安人寿方面则告诉澎湃新闻记者，公司坚持“保险姓保”的产品经营方向，积极响应监管部门 “回归保障、量减质升、价值优化”的号召，不断优化业务结构，聚焦价值成长。随着人们对于自身保障水平要求的不断提升，公司持续深耕长期储蓄和保障市场，以更好地满足客户的需求。

对于近些年的“开门红”情况，一位保险业人士向澎湃新闻记者指出，这几年“开门红”都在推理财，一季度数字特别好，后面就相对惨淡一些。此外，2018年寿险经历“开门黑”之后，今年应该会有所调整。“大家肯定是希望规模和质量齐升，但如果都是保障型产品，那规模也就上不去，所以还是应该打组合拳，主动调整产品结构。”

毫无疑问的是，原保监会在2017年9月发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文）后，短期、高收益率、趸交型的产品得到进一步规范。从2018年1月的保费收入数据来看，86家寿险公司合计原保险保费收入为5600.41亿，相比去年同期下降25.5%，为2013年以来首次负增长。种种因素使然，保险公司对待“开门红”的态度也逐渐更为谨慎。

长城证券非银行金融行业分析师刘文强认为，2019年“开门红”严监管下在产品形态已经限制的背景下，产品升级仅仅是轻疾重疾、赔付次数的变动，其他不会有很大的改变。今年搭配销售将成为“开门红”重要的销售策略。

平安人寿有关人士则明确指出，今年第四季度，公司已经围绕不同客群、不同客户需求维度进一步做了市场细分，新推出了“金瑞人生”“增额宝”“福满分”等多款长期保险产品。2019年1季度，公司将不再延续传统“开门红”单纯追求保费增长的销售模式，而回归常态化经营，通过在全年持续推动均衡产品结构，以实现业绩长期可持续增长和代理人队伍稳健增长的目标。

一位大型寿险公司人士则表示，该公司将于11月底召开“开门红”启动大会，12月上旬会发布一款新产品，明年的整个的方向是健康险，要求业务人员要成为专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者，更加关注客户的全生命周期。

东吴证券策略分析师胡翔认为，寿险行业在2018年开门红下滑背景下推动产品结构转型，二季度以来负债端保费及其价值持续回暖，预计2019年起主要公司将陆续、逐步淡化“开门红”的”刺激营销”效应（即逐步减弱四季度末对下一年初爆款产品的营销力度），追求更加注重保障的产品策略和更加均衡的销售节奏，以实现保费与新业务价值的平稳增长。

据澎湃新闻了解，有寿险公司虽然已推出“开门红”产品，但在召开2019年新业务动员大会时已不再强调“开门红”概念。

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