华西20年见证家电零售变迁未来将全面进入智能时代

身处变革漩涡，国美历经每一次变革洗礼成长为中国家电连锁业巨头，华西都市报观察、记录了每一次变革的点滴成为老百姓最爱看的都市报。

华西是一份反映民生，关注民情的大报，它是国美与消费者之间的桥梁，是监督企业不断进步的力量。在华西二十报庆之时，预祝《华西都市报》越办越好，受到更多老百姓的信赖，引领媒体新方向。

他用不到10年的时间，就从一个基层总经理成长为中国最大家电连锁企业总裁，他的故事充满着传奇色彩和励志光芒，他就是国美电器有限公司总裁王俊洲。在华西都市报成立20周年之际，本报记者电话连线了这位商界大佬，听听他对行业的独特见解和对当下热点问题的深刻剖析。

按照市场和消费者变化调整经营策略

华西都市报：您觉得这20年来家电行业发生了哪些重大的变化？您服务的企业也随之发生了什么样的变化？

王俊洲：20年，从摸着石头过河到进入改革深水区，从高速增长到新常态，我们的国家、我们所投身的行业、我们的企业、包括我们每一个人的生活都发生了风云激荡式的变化。身处变革漩涡，国美历经每一次变革洗礼成长为中国家电连锁业巨头，华西都市报观察、记录了每一次变革的点滴成为老百姓最爱看的都市报。借华西都市报成立20周年这个契机，通过回顾国美28年成长心得以及国美与华西都市报携手20年的风雨历程共同探究商业本质。

回首20年前，当中国尚未摆脱计划经济的枷锁时，中国的零售行业已经从一个物质紧缺的时代里诞生了，同时受制于中国制造业发展早于零售业等因素，中国零售业的经营意识普遍比较弱。国美从事的家电零售业则经历了充分的市场竞争，从最早国美以“价格杀手”颠覆了国营商场的家电销售单方面定价机制，让家电开始走进普通百姓家中开始，到后来的家电制造厂商之间的洗牌，以及家电零售连锁渠道之间的白刃相接，并以国美上市收购永乐、大中、三联提升行业品牌集中度，直到今天，消费者的需求已经从计划经济时代的“有什么买什么”到现在个性化和选择性需求，全新的形势下，只有满足消费者的差异化需求才能有生存能力，才具备核心竞争力。因为经过了充分的竞争，国美随时都在按照市场和消费者变化调整经营策略。

互联网时代精准掌握客户需求

华西都市报：中国家电业今天已走入了互联网时代，国美是如何抓住这一机会和挑战积极部署互联网战略的？

王俊洲：零售企业需要在采购、物流和IT能力这三大领域，建立新的竞争力，构建高效率和低成本的供应链，才能应对低增长的经济环境。要实现这一点，需要靠零售企业自己的后台能力。无论实体店还是电商，客户来国美是要在这个平台上实现钱与货的交易，你必须提供高性价比的商品以及购买过程的良好体验。2010年我们启动国内最先进的ERP系统项目，这是个系统管理工程，我们重新梳理了组织，把整个公司的IT系统都放到里面，2011年11月份新平台正式上线。

依靠这套系统，国美现在可以对单品实现全过程管理，每种商品从进货到出库，在库房待了多少天，以什么身份什么价格在哪儿待着，我们都能知道。只有后台坚实，才能在前台向客户传递价值，这是我们现在对零售业的理解。国美拥有会员1.3亿，庞大的客户群蕴含着多样的客户需求。只有精准掌握客户需求，才能给客户提供满意的产品。

O2M全渠道战略商战略

华西都市报：国美提出的“O2M全渠道战略商战略”快满一年了，这个战略目前实施的成效如何？

王俊洲：2014年上半年，基于高效率、低成本供应链，国美提出了O2M全渠道战略商战略。今后国美不是一个地面零售商，也不是一个网上零售商，而是一个全渠道家电零售商，国美线上线下的客户是打通的。我们不仅经营自己的店面，还帮助别人来经营店面，比如国美与物美超市合作。国美的供应链除了支持自己的门店和电子商务平台，我们也会支持合作方的门店，把国美低成本高效率供应链产生的价值传递给其他合作方的客户，这个过程中产生的利益大家共享。无论线上线下、自营联营、PC端还是移动端，O2M实际上是要构成全渠道与客户的接触，不过其核心在于它的价值平台。通过这个价值平台维持整个国美客户群的存在，让客户能在全网自由选择，也能让商品在全网自由流动，而且提供的服务标准是一致的。

得益于低成本、高效率供应链支撑下的O2M全渠道零售商战略的指引，国美在2014年行业整体低迷的格局下，取得了不错的业绩。2014年前三季度，国美电器上市公司部分的销售收入为446.45亿元，同比上升7.2%；净利润为10.18亿元，大幅上升74.9%。综合毛利率达18.6%，同比提升0.6个百分点，连续七个季度业绩增长。

未来20年再创辉煌

华西都市报：成绩只能代表过去。未来20年，国美将如何再创辉煌？

王俊洲：未来，零售业会形成一个高度智能化的产业，而在与消费者连接的渠道终端则最终会形成一个智能化的购物场景。目前国美的电子商务智能化、数字化方面已经非常成熟，广泛的应用智能IT系统，收集并统计大量的客户信息，并智能地、科学地分析这些信息。国美的APP平台承载了销售和LBS的功能，消费者可以在任何时间、任何地点在移动终端上选择商品；而LBS功能则实现了消费者对于门店购买的需求，用户可以根据自己所在的位置，选择最近的门店并查看该门店的商品型号、促销信息，而用户到达门店后，LBS功能还将对消费者的浏览数据进行分析，为消费者提供满足其需求的商品。同时，在门店安装了WIFI来提升购物体验，一方面消费者可在门店体验后，进行网络比价，加快购买决策提升交易率；另一方面，通过与移动端的结合，使得国美可以了解到消费者在店内的移动路线，了解到消费者的准确位置，还可以对不同消费者个体进行区分，了解每一个特定消费者的到店频率情况，主要购物区域位置，各个区域停留时间等，通过数据分析后向消费者提供更精准的购买需求推荐。

在商品经营方面，国美将以大数据的普遍应用为基础，基于自身不断改造、完善并处于行业领先地位IT系统打造智能化后台支撑体系。以此搜集消费者的差异化需求，即时反馈至全新设立的全渠道采购平台，国美将以此为依据开始差异化产品定制，并同步优化产品结构，而这也将成为国美2017差异化商品占比50%目标实现的关键。在物流方面，国美将通过智能化平台精准采集消费者的差异化配送需求，依托分布于398个城市的428个仓储物流中心，并将于2014年内在200个城市实现线上线下订单“一日三达、精准配送、送装同步”、2016年实现400个城市“一日三达”的物流体系，实现精准配送、极速配送、满足消费者需求的差异化配送方案，提升消费者购物体验。 华西都市报记者赵萍

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