两个本土企业的“触网”故事 不要以为开了网店就是做电商

□本报记者 曾小清 董世梅 张啸

电子商务已被工业企业广泛应用，但还有些企业对电子商务的理解一头雾水。有企业认为，做电商就是买卖产品这么简单；也有企业认为，电商仅是日常生活用品的专属渠道，更有人将做电商想得过于“高大上”，找不到接地气的“门路”。

6月12日，在内江举办的“互联网+工业”全川企业“触网行动”启动仪式上，两家本土企业现身说法，讲述了他们的“触网”故事。

黄老五

网友的反馈倒逼做出改变

“我们在2000年初就开始试水电子商务。”威远县黄老五土特产食品有限公司董事长黄崇友说，他们很早就在天猫上开了旗舰店，最初以为在各种电子商务平台上建品牌店或旗舰店就是做电子商务，并扩大销路。“但投入了几年，却没有相应的收获”。而同是做快消食品的“三只松鼠”却后来居上。

这是为什么？黄老五开始总结自身不足。“不要以为开了网店就是做电商。”黄崇友坦陈，过去黄老五的线上营销体系，是被放养的电子商务，只建设不经营，也没有专业化的管理团队。他分析，消费渠道和方式的改变，加之同行竞争激烈，未来3-5年内，还未上网的快消品生产企业将面临重大灾难。

2013年开始，黄老五转变战略。董事长亲自分管，赴沿海招聘了7个业务骨干并组建电商团队，其中包括重金从台湾知名食品企业挖过来的营销高管。

截至目前，该公司累计投入500万元用于电商软硬件投入、人才培训及产品推广等，配备了最好的办公环境。如今，其电商团队已有50余人，并针对不同的电商渠道设立了三个部门。“消费者也是我们的销售者。”黄崇友举例，其电商三部专做微商，团队通过微信社交平台与网友互动，网友的喜好反馈到生产端倒逼做出改变，进而形成生产、营销、消费的良性闭环互动。

黄老五提供的数据显示，2014年企业电子商务销售额超2000万元，预计今年可超5000万元。

德恩精工

工业零部件也可以做成快消品

四川德恩精工科技股份有限公司是一家带传动制造商，属于工业零配件。按理说，这是处于产业链末端的产品，但德恩精工的部分产品所获利润甚至高于部分主机厂。目前，该企业的订单多到做不完。

公司副总经理谢龙德在现场分享时说，德恩精工以外贸起家，有不少全球知名的用户，比如GE、ABB、Sati等。而他们结识海外客户，最早是在网上搜索行业几家龙头企业，用电子邮件的方式一家一家谈下来的。将近20年的积累，现在企业的产品卖到了欧美等42个国家和地区。

谢龙德说，他们希望迅速拓展国内市场，“还是要用互联网思维，通过电子商务这一渠道来做。”去年，德恩精工在天猫的旗舰店正式上线。

这让现场不少人觉得诧异。在大家的传统思维中，像天猫和京东这样的平台，销售的商品以生活消费品为主。工业消费品在上面能卖什么？

谢龙德坦承，上线第一周，每天的访问量仅有几个人，销量只有1000元。现在，每日访问量以千计，订单量达2万元。他进一步解释：德恩精工生产的产品，是10多个行业的机械设备的零部件。特别是像皮带这类产品，欧洲一年就要强制更换，属于工业的“快消品”。谢龙德认为，生活快消品的电子商务营销模式，很多方面是值得他们借鉴的。

此外，天猫的卖家起码有30%是厂家，“这些都是我们的潜在用户”。德恩精工之所以选择在大平台开店，其实是奔着这些用户去的。“说白了，就是在人多的地方去扎堆引流量。”有GE等国际知名客户做“背书”，目前德恩精工的线上下单回头率已有30%。

点评

两家企业都是典型的销售互联网化。

值得肯定的是，黄老五是“一把手”抓电子商务，这在互联网对传统企业的改造影响过程中非常重要。因为互联网对传统企业的影响正逐渐从传播渠道层面过渡到供应链及整个价值链。从把互联网作为工具到以互联网思维设计产品进而运营企业。因此，“一把手”的强势整合资源非常必要。

——电子科技大学副教授 柴俊武

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