来硬的 他打破市场“潜规则”

袁昌俊（左）在监测下料质量。

□特约通讯员唐兆权 文/图

4月2日，威远县新场镇龙奉村的袁昌俊忙着整理要发出的楠竹厢板。竹厢板就是将楠竹破成块，然后再按规格串成板块，供建筑工地搭厢架用。因为楠竹不容易吸水，经久耐用。横立相串，不打滑，很受建筑工地欢迎。

新场镇楠竹多，邻近其他镇楠竹、麻竹也多。2014年5月，袁昌俊和另一个合作伙伴投入了50多万元资金，在场头上租了一个场地搞起了竹厢板加工。

初入市场不懂行情

为了达到购货方的要求，袁昌俊用高薪从泸州请来一位师傅传授技术，两月以后，30来个工人就完全掌握了全套技术。质量合格了，他满以为只管数钱就行，却不知这门生意另有门道。

为了找市场，袁昌俊在西北奔来忙去，白天到建筑工地去找买主，晚上坐在火车上赶路。跑了半个多月，好不容易西安一位老板答应以每块18.5元的价格收购他的竹厢板。袁昌俊兴高采烈地把竹厢板拉去，想着就要获得自己办厂以来的第一笔收入，心里有了些安慰。

可是当把竹厢板卸下之后，老板却反悔说：“对不起，现在市场行情不太好，你的这批竹厢板我只能给13.5元一块。如果你不愿意卖，就拉回去吧。”每块竹厢板被下压了5元，杀价近30%，这样算下来这一车竹厢板就要亏1万多元。袁昌俊心一下就凉了。

反复思量后，袁昌俊想，天远地远，拉回去会亏得更惨。他只好咬咬牙亏本把这车竹厢板卖了。

逆水行舟成功反击

这当头一棒让袁昌俊不知所措。回来后，他向泸州同行业的人以及建筑老板再次了解确认，竹厢板市场并非饱和，而是需求很大，因为建筑工地常常会有折损，用坏了得补充。

思来想去，还是那些老板有意挤兑生手。袁昌俊想了想，决定把心一横，软的不行就来硬的，既然有市场，就不怕销不出去。再次把竹厢板拉去时，他态度非常强硬，说好多少价，就一分不让。老板一旦说出，“不卖就自己拉回去”时，他也毫不示弱反击：“你不要就算了，我就在这里直接推销，或者直接到建筑工地去推销，你卖19块，我就卖18块，甚至更低，反正我是生产厂家，看你销售商扛得住还是我这生产厂家扛得住。”

这番底气十足的狠话把对方给震住了，经销老板只好放下欺负新手的心态，认真对待交易，说好多少就按多少结算。

掌握了这些规律，袁昌俊的产品逐渐打开了西安市场，还销到了重庆、甘肃、新疆等地。

2014年生产了7个月，袁昌俊的工厂就为家乡消化了3000多吨楠竹和麻竹，每吨500元，共为当地农民换回了150多万元。30多名工人，每月人均领到工资3000多元。

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