攀钢打响川内市场保卫战

□王文锋

近日，记者来到位于成都攀钢金贸大厦九楼的攀钢国贸成都分公司，除了内务人员外，却没看到一个营销人员的身影。一问才知，他们都出去开拓市场、走访客户了。

该公司经理潘贻功说，现在市场形势不好，大家都在铆足劲儿找订单，一般只有在双休日才能看到营销员在办公室处理文案。

营销人员辛勤的付出取得了丰厚的回报。今年以来，面对激烈的市场竞争，国贸成都分公司上下一心，众志成城，不仅实现了销量同比大幅增长，年销售板材和型材产品可达230万吨，川内市场热轧产品占有率高达70%以上，产品销售价格高于全国平均水平。他们是怎么做到的？

“北钢”南下，“东钢”西进，一场恶战不可避免

四川区域是攀钢钢材销售量最大的目标市场，如果这个市场丢了，攀钢要生存发展就困难了。作为这个重要门户的“守卫者”的攀钢国贸成都分公司，重任在肩。潘贻功和他的营销团队“压力山大”！

让他们最头痛的是，在全国钢铁行业普钢需求在不断萎缩的情况下，国内钢厂瞄准了四川地区经济增长相对较快，汽车及制造业处于蓬勃发展阶段的机会，向成都的汽车、家电、制门、制管等行业发起了一波又一波冲击。西北、华北的酒钢、包钢通过陆路“跑”来了。华中、华东等钢厂也通过长江水道大举西进。

成都市场危急！一场“守城”与“攻城”之战就此上演。

见招拆招，“刺刀”见红，集中力量打歼灭战

面对群雄环视，潘贻功和他的营销团队没有打退堂鼓，使出浑身解数、想尽一切办法抵御来犯之敌。

潘贻功他们在市场调查中发现，建筑用钢管市场较好，用户习惯采购窄带钢产品。然而攀钢生产的是大板卷，用户如果要采用，必须对卷子进行分条，但这样做成本上有些不划算。怎么让用户对攀钢热轧板卷产生兴趣呢？潘贻功他们使出了两招：一方面，及时将这一市场信号传递到攀钢有关生产厂，尽量把生产成本往下降，并在钢种选择和卷重上多做文章；另一方面，积极参与达海物流产业园仓储业务建设，给用户提供仓储、剪切配送、融资等服务。这样一来，用户采用攀钢高品质的热轧板卷进行开卷，不但生产成本不会增加，反而能享受到更好的服务，采购攀钢产品的兴趣自然就被“勾”了起来。由此，今年以来，攀钢热轧产品在成都市场的销量实现了大幅增长。

今年初，成都分公司与国贸公司的专业营销中心共同开展了成都地区门柜、电梯、制桶、家电、IT业用材的市场调研，形成了5份市场分析报告。在5个行业中，门柜行业相对而言用钢量最大，被作为重点突破的对象。

近几年来，四川门业快速发展，异军突起，已经具备了与国内主要门业生产基地抗衡的能力，涌现出了一批以和乐门业为代表的优秀企业。如此有实力且具有高成长性的客户，岂能拱手让给他人！本着“优势互补、诚信经营、互惠共赢、共同发展”的理念，潘贻功他们为和乐门业“量身定制”了全套用材解决方案，结成了牢不可破的战略联盟。在合作期间，通过优化生产周期，满足用户对交货期的要求；制定合理的供货方式，提供安全便捷的仓储服务；根据用户资金情况，优化订单模式和付款方式；针对用户对材料的个性化需求，开发出了专用钢材，帮助用户有效降低生产成本……如此种种“管家式”的贴心服务，使和乐门业非常感动。双方自去年下半年开始合作以来，和乐门业在攀钢的钢材采购量逐月提升。在今年10月份和乐门业首届供应商大会上，该公司向攀钢专门颁发了“战略合作奖”。目前，攀钢已经成为和乐门业的钢材主要供应商，“好钢造好门”成为该公司市场营销的“口头禅”。

与“搅局者”斗智斗勇，诚心诚意留住客户

国贸成都分公司主要负责销售攀钢板材和除重轨外的型材。在川内市场，攀钢推销的产品与国内同行相比，质量上差别不是太大，但因为长期注重降低产品生产成本，加上运距短，对用户的服务也好，绝大多数用户喜欢采购攀钢产品，竞争对手要想抢占市场份额是比较难的。但对手们并不死心，绞尽脑汁，千方百计想来“分杯羹”。

营销人员冯兵给笔者讲了一个他经历的故事。在推销过程中，一个与攀钢有长期合作关系的南充地区用户，最近又想购买一批板材，并与冯兵达成了采购意向。而同时，另外一家钢厂也找到了他们，开出了大大低于攀钢产品的售价。按这个价格，这家钢厂做的是亏本买卖，根本赚不到钱。之所以这么做，就是想通过低价倾销，将产品打进来，把原本属于攀钢的市场占了再说。南充的用户也有些心动，对是否继续采用攀钢板材产生了一丝犹豫。冯兵及时与南充用户进行了深入沟通，他向用户大力推荐攀钢产品具有严格的质量保证体系，还重点向用户推荐攀钢能提供最优的技术服务。经过大量细致的工作，最终用户同意订购攀钢产品。

产品销往用户后，冯兵和同事们并没有一销了事，经常到用户那里“嘘寒问暖”，了解用户在使用攀钢产品过程中有什么难处需要帮忙处理。如今，南充这家用户就认准了攀钢产品，其他任何钢厂的营销人员上门无论说得多么“天花乱坠”，再也打动不了他的心。

与冯兵这些在外拉订单、与竞争对手斗智斗勇的营销人员相比，作为国贸成都分公司营销业务组小组长的董阁玉带领自己的团队，主要是做好合同签订、价格审核、资源管理、账款结算等“内勤”工作。他们同样时时刻刻把“用户第一，让用户满意”作为工作的出发点和落脚点，为留住客户尽心尽力。

为了让有意购买攀钢产品的用户能够及时签上合同，也为了确保签订了合同的产品货款及时到位，董阁玉他们将一个月分成5个节点：每月的5日为增订合同时间、10日为到款时间、20日为冷轧产品合同签订时间、25日为热轧产品合同签订时间、31日为货款结算时间。他们踏着这个工作节奏，认真接待一位又一位前来订购攀钢产品的用户。市场不好，用户一时难以将产品销出去，对上门催款的董阁玉他们就没有好脸色，有时甚至还会将火气撒在他们头上，说的话非常难听。每当遇到这种情况，董阁玉和同事们总是笑脸相迎，做到礼貌待人，反复沟通协调，直到用户把款打到账户上。董阁玉说，到目前为止，他们销售的产品都做到了货款及时回笼，没有一家拖欠。

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