“保险超市”开到家门口

□周璐 本报记者 张学文

3月7日上午，周强不紧不慢地走进成都市高新区新乐北街一间店铺，和店主陈通超打招呼：“我打算买交强险和商业险，有啥子好产品帮我推荐下？”

这间20多平方米的店铺，看起来与街上其他商店并无二致，蓝底白字的店招写着——华泰保险。

周强的家就在附近，他是这里的常客，与陈通超已经成了朋友。“在这儿买保险，就像在超市买东西一样，你可以根据自己的需要，慢慢挑。”周强热心地给记者介绍着。

坐地经商，顾客主动进门

与电话销售、上门销售不同，这种出现在成都社区（街道）的保险门店，颠覆了消费者对保险销售的传统印象。

据记者了解，一年左右时间里，主要有两家保险公司兴办的近70家保险销售门店率先进入成都市各大社区。

陈通超告诉记者，类似的保险门店一般为夫妻店，除卖保险外，还可以为社区居民提供咨询、续费、代理赔等一站式保险服务，“由于是坐地经商，顾客多是附近的居民，一来二往都成了熟人，彼此有了信任感，我们销售保险也变得更加容易。”“在门店里了解保险产品，都是自己有需求才主动进门，没有被动接听电话的厌烦，也没有对销售人员登堂入室的警惕心理，很轻松也很自在。”周强说。

两种模式：专属代理+保险代理

目前四川省的社区保险门店大致有两种模式。

一种模式在国际上称为EA（即ExclusiveAgent），意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务。陈通超的门店采取的就是这种模式。去年2月至今年1月，华泰保险已经在成都、南充、乐山等市开设了41家EA门店。

另一种模式为保险代理，就是一家门店代理多家保险公司的产品。在成都市高新区芳沁街，由四川泰源保险代理有限公司开办的丰尚公寓营业部采取的就是这种模式。经理王玮告诉记者，他们销售有20多家公司的保险产品，种类涵盖产险、寿险等，开业一个多月已经收到10多万元保费。

王玮介绍，他们还为社区居民办保险讲座，讲理财知识，有时也为老年人代缴水电气费。“我们的宗旨是将保险单送进社区的同时，也将保险文化送进社区。”目前，泰源已在成都开设了27家社区保险门店。

保险销售的新突破

“社区保险门店经营模式，使保险机构触角延伸至社区，可以为消费者提供方便、快捷、全面的保险服务。”四川保监局相关负责人认为，作为一种新型保险销售路径，社区保险门店改变了居民被动接受保险推销的消费观念，更容易获得消费者心理认同。

社区保险门店对营销体制也在积极探索。传统模式下，保险销售人员往往对保险专业代理机构缺乏归属感，导致队伍不稳定。华泰销售门店实行以专属代理人自主创业为核心的代理人模式，专属代理人与公司建立长期稳定的利益平衡关系，形成良性互动的发展机制。泰源代理则对门店工作人员实行员工制，明确劳动关系和法律地位，使其享受《劳动法》规定的各项权利和义务。

同时，社区保险门店充分发挥其经营地点的优势，开展形式多样的社区政策宣传、保险知识普及活动，定期为客户提供车辆检测、健康咨询等便民利民服务，提升了社区居民保险知识的普及程度及对保险的信任度。

四川保监局提供数据显示：一年来，社区保险门店提供的保险服务已覆盖148个社区，服务客户达到2.4万余人，初步打造出保险便民服务的新平台。

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