绵阳本土主播分享带货“生意经”

派大君

23点整，“派大君”（网名）关闭了持续两个小时的直播。这一天是11月9日，算得上是今年“双11”的预热，更像是提前回馈消费者。

2019年，“双11”电商直播热潮带动起了一大批网购消费者，由此直播真正展示出了TA的带货能力，主播与消费者面对面沟通，手机屏幕前消费者跟着主播一句“开始咯”，点开定金页面。而到了今年，这股直播带货的风潮更是有增无减，不论平台大小、商品种类，只要做电商就少不了带货主播。近日，记者采访了绵阳本地两位带货主播，看在电商直播时代下他们的“直播”感受。

■记者邓勇曹雨婷文/图

地方主播“派大君”>>>

面向县城直播，是很有潜力的消费市场

因为喜欢记录生活，派大君常常在微博分享自己日常，有穿搭，有美食，有姐妹聚会，也有一些人生感悟。令她没想到的是，正是这些分享，让她接触到了带货主播这个新鲜的职业。“2020年年初，一家成都公司通过微博找到了我，介绍了他们的直播模式和主要针对的消费群体，我就打算去了解下再决定。”派大君告诉记者，因为自己是三台人，而此次邀请她去的平台，也主要服务各县城市场，商品主要针对年轻消费者群体，“工作地点也在三台，我觉得离家这么近，试试看也不错。”

每天线上播两小时，平台提供直播场地，货架上的直播商品由主播自选。一开始派大君直播间都是自己朋友帮忙宣传，由于播的多是美妆产品加之直播间优惠福利，首次直播效果还不错。“刚开始不知道说什么，只能跟朋友聊天，后面商品种类增多，节奏自然就加快了。我们直播很接地气，说四川话普通话没有硬性规范。”派大君说，起初直播间设备并不完善，“摄像头也是最基础的，别说美颜，清晰度都跟不上。现在设备换代，有了固定脚本，直播节奏也变得更好。”

自然了，与设备一样升级的，还有派大君的直播技巧。“直播美妆产品，我把自己经常用的推荐给大家；美食，则是直观地吃给大家看；至于服装类商品，有网友认为主播的身材太好和普通人有差距，就找朋友出镜，根据不同身材进行展示。”派大君说，通过这些技巧，销量很快就上去了。

“双11”之际，大小平台纷纷推出优惠，全国网友开启“买买买”模式。派大君也有一些自己的体会：“我所在的平台不同于淘宝、京东，而是面向县城居民，他们是很有潜力的消费者。我想直播购物之所以受欢迎是综合了线下产品直观讲解+线上优惠福利，用心选品、找准定位才能走得更长远。”

95后小主播Shirley>>>

“顶级主播”风光热闹，找准定位依旧对自己充满信心

“头部主播跟小主播的差别是很大的。”对95后带货主播Shirley（化名）来说，“双11”想要有不错的收益，前提是自己拿到比同行更低价的产品，或是更多的赠品。Shirley告诉记者，10月20日前一周，头部带货主播李佳琦、薇娅就开始在各大媒体宣传，“双11”将有哪些产品、什么时候开卖。淘宝“双11”预售当晚，李佳琦直播间人数破亿、薇娅直播间人数达到9000万。

“风光热闹是他们的，大多数主播什么也没有。”Shirley曾经是某平台的网红，有10万粉丝，其中还有平台塞的僵尸粉。“大主播直播会收取坑位费+提成，也有无良主播买水军，营造出人气不错的样子去跟商家谈合作，真人粉丝一个人1小时给20几块钱，更有甚者找人刷单再退款，自己骗到了佣金，但也断了后续合作。”Shirley告诉记者，如今商家也学聪明了，坑位费也要收货以后才会结。

强者愈强、弱者愈弱，马太效应也适用于当前的带货主播现状，Shirley正是尾部主播的一员。这也就代表着，小10万视频平台粉丝无法带给Shirley想要的直播销量，流量变现并不容易。“百万粉级别的博主没有基础去做直播带货都不一定有好效果。定位一定要找对，粉丝黏性才能提高。”原本在绵阳成都两地生活偶尔拍拍短视频的Shirley，近期常常去广州等地，除了做带货主播她还兼职服装店的模特。

Shirley坦白道：“‘双11’不是小主播的舞台，依靠外形我到服装大店当直播模特，可以给自己吸粉还能学习别人的直播宣传门道。还有品牌开始自己培养主播了，要知道李佳琦就是从柜哥做起，销售行业里人才可不少。”“当网红也很难呀，粉丝对\‘恰饭’（即：吃饭，对博主接软广的代称）视频不一定买账。”Shirley对带货直播的发展十分看好，“顶级主播热度会慢慢下降，但直播是电商发展的趋势。”

全民直播，无论是对于什么平台，面向什么受众，哪一类型商品，数字总是会被频繁提及。这里面，超级头部主播们就像坐着一辆花车，引领着道路两旁的观众不停地驻足、观望，有的挤破脑袋想成为他们中的一员，有的则只能在失利后黯然神伤。但这其中，还有一些夹杂在中间的人，他们没有超高的人气，没有傲人的销量，但依旧凭借着自己的那股热爱和能力，在“直播”这场浪潮中乘风破浪，绵阳的主播们也是这样。

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