小品相“不知火”如何“触网”卖钱？

四川柑橘很少进入过中高端市场，习惯了亲民路线，一下改走“高大上”，消费者能买账吗？

□本报记者 吴平

苹果在山东、陕西、河南等地都有大面积种植，相比较来说，“不知火”杂柑产量有限、地域性强、销售季短。“即使不推广，经销商拿光货也没问题。但另一方面，商品辨识度不够，很多小贩把‘不知火\’‘春见\’等都叫丑柑。如果价格和价值脱离太多，作为非必要商品，消费者可能会另选其他。”3月12日，刚从丹棱“不知火”桔橙节考察一遍的北京微农科技公司总经理马恩涛指出。

对此，丹棱县商务局副局长严章奎表示认同，四川柑橘很少进入过中高端市场，习惯了亲民路线的，一下改走“高大上”，消费者能买账吗？

门槛低售价高个体电商涌现

“不知火”仅在丹棱、蒲江、金堂等有数万亩基地，类似于褚橙，是“小品相”水果，奇货可居导致这两年市场大热。与此同时，互联网村村通工程，让村民发展电商的门槛进一步降低。

丹棱人卢婷以前在县城卖服装，去年回乡帮家人给果子套袋时，在果园玩起了自拍，并发到朋友圈。没想到朋友们纷纷留言要订购。卢婷顺理成章在微信圈做起生意，甚至还要收购邻居的柑橘，以满足源源不断的订货需求。“卖给经销商最多6块钱一斤，在微信上卖，基本就是市场价，一斤能卖到超过10块钱。”

但网店走的量不大。丹棱县生态园合作社理事长陈波介绍，他也在淘宝网开了家店，合作社的社员都能在网店卖果子：“从2012年到2014年，网上销售量从几十万斤增加到几百万斤，但是上千万斤集中上市的时候，只靠网店没办法快速走货，还得靠线下经销商来消化。”

严章奎指出：“全县开了网店卖农产品的已经有上百家，包括在淘宝、天猫、一号店、微信圈等，但是实现交易的只有不到二十家，大多只是把网店作为一个宣传平台，然后线下进行大宗交易。”

对于个体农户来说，可以一定程度上增加收入，马恩涛指出，并且这些零散的网店能够给市场进行预热，有一定的意义。但是对于整个产业来说，难以起到决定性的影响。政府需要有完整的规划体系来促成电商的布局，获得多赢。

保品质分层级签约电商大佬

为了补充小微电商的不足，丹棱成立了两家本地电子商务公司作为供货渠道；此外，与天天果园、本来生活网等电商达成了初步合作协议。

“他们(本来生活网)要求果子品质有一致性，为这，我们花了300万元买了全国首套‘不知火\’无损检测设备。以前只能在外形上给果子分等级，现在可以按内在酸甜度、可溶性固形物等来分级分类，到时候就真的是一分价钱一分货了。”陈波介绍，这套设备过几天就会正式投入使用。

“农户自己开网店卖，顶多是农贸市场价，给电商大佬卖，可能卖出水果精品店、大型商场超市的高端价格。他们能对应不同消费群体进行商品细分，是农户暂时达不到的优势。”严章奎认为，产地直供、提供分级分类、“中国桔橙之乡”和国家地理标志产品是丹棱“不知火”赢得大品牌电商青睐的王牌；而电商的会员制、订购制等灵活的营销形式，则能够与“不知火”的“小品相”匹配，包装卖点，提高产品附加值。

“巩固、扩大市场占有率很重要，此外，还要赢得市场话语权，使得供求信息更透明，减少种植风险，这才是产业持久健康发展的根本。”严章奎指出，期待通过电商这种开放、有序的平台，让丹棱“不知火”不仅是“火”一时，而能够长久“红火”下去。

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