步步高打造城市的“私人定制” 体验式销售改变泸州商业格局

本报专访步步高西南置业有限公司总裁刘晓军

■人物名片

刘晓军

步步高投资集团西南有限公司、步步高西南置业有限公司总裁。

业内人士认为，今年的泸州楼市将会是个“以商带住”（以商业销售带动住宅销售）的年份。因此，众多的房产公司，也不断在酝酿推出其裙带商业的部分，纯商业的项目也在不断加快其开业的进度。

3月21日，在泸州老窖举办的国窖1573封藏大典上，步步高集团经过五轮激烈的竞价，最终以70万元的高价，拍得由湖南卫视著名电视节目主持人汪涵亲手封存的“国窖1573春酿·三羊开泰”。步步高在泸州一举成名，同时它也向业界宣告了规划建筑面积18万余平米的商业综合体——步步高新天地项目，即将在泸州城北全面启动，该项目预计明年国庆节前正式营业。

步步高新天地究竟是个怎样的项目，他们是怎样看待泸州的商业市场，它的到来又会给泸州商业市场带来怎样的变化？带着诸多疑问，华西城市读本记者专访了步步高投资集团西南有限公司、步步高西南置业有限公司总裁刘晓军。

谈城市 魅力泸州充满活力让人爱

刘晓军说，泸州这几年有多个第一，一下就跃级成为了四川的明星城市。他说，泸州自古以来就是一个文化、历史、商贸、商贾云集的一个城市。解放前，泸州是个水陆码头，扼守川渝滇黔（原来的川滇黔）。建国初期泸州是川南行署驻地，是四川四个行署驻地之一。

如今，泸州发展成为百万人口、百万平方公里城区面积的特大城市，是省内除成都以外的三个特大城市之一。“泸州总共500多万人口，就有100多万集中在主城区，这是个相当了不起的数字。”刘晓军说，在这个数字的背后说明了两个内容，一是这个城市的规划和容量，能让这么多人在这里生活、养老、奋斗发展；另一个就是其承载的就业、生存发展能力很强，充满活力。

“作为一个外地人，我都很爱泸州。”刘晓军说，特别是从高速路进来以后，浅丘伴随着有人文雕琢，又与自然环境融为一体的迎宾大道，给人一种山地山城的印象。没有高耸林立的高楼，反而是绿意葱葱、让人倾怀的一种浅丘，像中国园林的一种借景的方式，一下就能感受出泸州森林覆盖率达50%的魅力氛围。

谈商业 商业应与城市发展相匹配

“对于商业，可能我们平常看到最多的就是‘商业一站式服务\’、‘全天候24小时服务’。”刘晓军说，这是企业在表明一个态度：“我们是国际性的、全业态的SHOPPING MALL。”事实上很多商业是没有达到这一点的。

“之所以没有达到，一是自身开发企业是从地产商转为商业的，他的商业是靠招商来完成的，业态具有不确定性，比如原本计划有8个业态，但最终可能只招到了6个业态进入；第二个问题是对城市的了解，目前泸州城区人口官方统计为108万，加上流动人口，肯定远远高于这个数字，但当你带上父母孩子一起，想找一个能满足吃住行游购娱的综合体项目，目前泸州是没有的。”刘晓军说，泸州的商业与城市和经济的发展匹配程度不高。

“步步高新天地是一个闭环式的商业环境，一天的时间，吃住行游娱购基本上在这里都能完成。主力业态我们有超市、百货、商业街区、购物中心、商务、娱乐（儿童天地、电影院等）六大板块。”刘晓军说，步步高新天地相当于是为泸州做了一个城市的私人定制。

谈网商 网商取代不了体验式销售

中国的“三驾马车”深刻地影响了中国的商业模式和市民生活。步步高集团董事长王填曾经说过，“我们将举起大刀，捍卫我们实体店的生存发展。”刘晓军说，在新生事物越来越影响我们日常生活的时候，我们就应该反思，实体商业应该怎么做？

刘晓军说：“如今网商大发展，最不能解决的问题就是，当双11、双12造就了几百个亿的销售以后，对货品的质量、安全，没有保护。当我们要购生鲜或价值比较高的产品的时候，最后一公里的送货，从干线物流到支线物流，到分仓，就要借助第三方物流才能实现，在他们的电商当中，成本环节是很贵的。”

“步步高集团长期以来布置了很多的实体店，我们发现，如果做O2O，我们的实体店恰恰能够为最后一公里、最后一站，提供换货、质量保证等。”刘晓军说，互联网虽然影响了人们的生活，但很多电子商城不能把流量和供应链结合起来。“我们在现有的电子商城的基础上，借助现代移动互联网络的发展趋势，把信息通过App的形式一下扩展开来，然后利用现有的物流以及自己的自配物流、第三方物流，把B2B、B2C做起来了，利用平台把C2C也提供上了，我们整体的大部分运行，就完成了O2O的一个全域的形式。”

华西城市读本记者 李华刚(受访者供图)

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