好酒也要会卖 二线白酒别踩三大雷区

成都十大品牌二线白酒生存调查系列报道 4

□一线品牌中的中端线产品太过于依赖于一线品牌

□地产品牌过于注重本地市场，易失去动力

□品牌开发不合理，盲目跟风开发高端产品

成都商报自启动“成都十大品牌二线白酒生存状况调查”系列报道以来，获得了不少对白酒行业有投资想法的市民的密切关注，他们纷纷打来电话询问最终的调查数据什么时候可以出炉。经过4周的连续关注与调查，目前来自成都市内四家大型酒水专业超市及十家连锁酒楼的调查数据已经返回到成都商报记者手中，同时也有部分街头问卷调查返回。

作为专业的白酒经销商，主要看中的是一个品牌的大众认知度与销售预期，因此在选择品牌的时候会特别慎重，加上各家经销商所经营的品牌门类各有侧重。因此我们认为，现有的四家专业酒水经销商的调查数据，还不足以说明所有品牌的销售情况，会进一步扩大对专业酒水经销商的调查范围，争取能将覆盖所调查十大品牌的主力经销商全部纳入调查数据收集范围内。

由于目前还有部分消费者更多偏重网络消费，因此特别在实体的酒水经销商外增加了对酒水团购网站的调查，并在网站选择上会将专业酒水团购网及大众消费型团购网同时囊括，希望能真实、客观地收集各品牌白酒的销售情况及大众的消费欲望。

同时，考虑到目前十家酒楼的品牌覆盖范围较小，对酒楼的调查也会扩大范围，将在成都市范围内调查20家大型连锁酒楼，获得来自最直接消费终端的第一手真实数据。

成都商报白酒报道小组

二线白酒大家谈·酒业专家谈发展

“中国白酒金三角”标准起草处处长·钟杰

二线品牌有三大共性问题

二线品牌由于一些历史的原因，对品牌的开发一直不足，目前的品牌发展相对比较滞后。有几个问题对于二线白酒来说是有共性的，各品牌都需要注意。一是一线品牌的中端线产品这一类的品牌，一直以来过于依赖一线品牌本身的认知度、营销渠道，这种品牌共生的操作模式，在初期对于打开品牌局面能起到一定作用，但当发展到一定阶段，这就反而成了一种约束，会让品牌自身的认知度建立严重不足，一直以一线品牌的影子产品形象出现，难以让消费者建立对品牌自身的感情和忠诚度，也难以打开局面，获得大发展；二是一些地产品牌，过于依赖地方情感因素，只注重本地市场，虽然由于情感因素生存不成问题，但长期处于这样的环境中，品牌易失去动力；三是品牌开发的不合理。最明显的就是在前两年风行全国的开发高端、超高端白酒的风潮中，大部分的二线品牌都跟风而上，开发高端、超高端产品，虽然确确实实部分提高了品牌价值，但这种价值对品牌的帮助不大，销量促进也不大，甚至由于开发高端、超高端产品，忽视了核心终端产品的开发。就像一个人，腰部是上下肢协调的关键，腰部出了问题，要想迈大步前进，就是不可能的事情。因此这些方面需要品牌特别注意。

二线白酒大家谈·权威媒体谈现象

华夏酒报西南新闻部副主任·蔡世荣

从卖产品变成卖服务卖理念

要全面地看待二线白酒品牌目前的现状，应该回到历史里去看。回顾白酒发展史，西南地区的白酒是以所谓的三大旗舰、六朵金花领军发展的。在这几大品牌背后，有许多品牌依托着他们的名气、生产地同样在发展，这些地产品牌，以及在几个大品牌内发展的中低端产品线，都是二线品牌。然而，相比所谓三大旗舰、六朵金花这样的一线品牌，二线品牌普遍有一个生命力不长久的问题，这其中的原因，一方面是二线品牌的品牌含金量不足，再者营销渠道的拓展也不如一线品牌深，最重要的就是人才队伍的建设不力。

再者，从消费市场看。西南几个省都是白酒大省，产量大、品牌众多，品质也相差无几。都在家门口，好几百个品牌在混战，这种品牌云集的局面，让消费者很容易产生迷茫，二线品牌也难以获得如一线品牌一样的忠诚消费者。

二线品牌要从这样的局面中突围，就必须分析消费者的消费模式。除了酒体本身的内涵外，最重要的就是价格原因，情感消费力和面子消费。消费者要选择与自己消费能力相当的，还会考虑对自己有情感吸引的品牌，例如家乡酒等，而在一些宴请场合，又会考虑选择品牌为自己带来的面子效应。因此二线白酒品牌要突破，首先要考虑的就是从这些方面增加品牌附加值。要从卖产品变成卖服务，卖理念。丰谷酒在这方面就做得不错，走情感路线，以营销友情理念代替营销酒体本身，闯出了一条新路。

二线白酒大家谈·酒企老总谈品牌

高洲酒业销售公司副总·李大鹏

“今年开始大力打造金潭玉液”

Q：高洲酒业作为最大的原酒供应商，原酒销售一直做得不错。但高洲酒业自己的品牌金潭玉液的知名度和销售情况，却远不及原酒走得那么顺利。准备用怎样的方式来应对呢？

A：金潭玉液的原酒销售做得好，这就证明了一点，金潭玉液品牌原酒的酒体是很优质的，而这一点，是一个酒厂安身立命的根本。前几年高洲酒业在品牌建设上的力度确实不够大，也正是因为我们将精力都扑在了提升酒体的质量内涵上，因此错过了白酒品牌发展的黄金期。但是今年开始，高洲酒业会花更多时间来提高金潭玉液品牌的认知度和含金量，我们投资建设质量检测中心，获得酒体设计奖，其实都是在为品牌发展蓄力。虽然目前的市场形势比较严峻，但高洲酒业有自己的优势，第一是原酒销售提供的资金支持，让我们有更大空间来生存，有更多时间来做准备；第二是经过前几年的建设，我们的生态园区已经建成，微生物多样性环境已经形成，这就让高洲有了可持续发展的动力。我们甚至可以用更精品、更专业的方式，来打造更小众、更私人的高洲酒。

红楼梦酒业总经理·文万彬

“二线品牌面临巨大的机会”

Q：作为一款老字号品牌的白酒，红楼梦准备如何应对今年不太乐观的白酒市场形势？

A：虽然今年开年以来，白酒销售行业由于各种各样的原因，有一些价格、销量方面的下滑，但总体来看，整个中国白酒消费市场的盘量非常巨大，机会仍然是存在的。一方面，受政府政策影响导致价格下滑的，主要是茅五泸这一类的一线领军品牌，对二线品牌的影响并不太明显；二是由于二线白酒本身的定位，其价位区间是老百姓日常消费的刚需性产品，因此潜在市场还是比较巨大；三是一线品牌受各方面影响下调产量后，留出的空间需要其他品牌去填补，而这对于二线品牌来说正是一个巨大的机会。对红楼梦酒而言，最重要的就是牢牢抓住红楼梦品牌的文化内涵，用文化营销为品牌增加含金量，让这块老字号再度打响市场。

百年泸州老窖成都片区品牌经理·王高文

百年泸州老窖应时而生

Q：百年泸州老窖窖龄酒作为泸州老窖集团重点打造的品牌，已经在市场上赢得了较好的口碑。今年的形象店招募广告中也给出了优厚的条件：比如由品牌方提供12万元进行店面形象打造，请问百年泸州老窖窖龄酒的前景在哪？

A：百年泸州老窖窖龄酒是继超高端白酒国窖1573成功推广后，再次推出的一款次高端新型概念白酒。是泸州老窖第23代大师级酿酒师的口传心悟的结晶，。目前泸州老窖销售公司旗下有3个品牌，分别是国窖1573系列、百年系列及特曲系列，这其中百年系列是排名第二的次高端品牌。

泸州老窖集团拥有世界上最大规模的原生态老窖池群，是中国浓香型白酒的发源地。百年泸州老窖分窖龄30年、窖龄60年和窖龄90年三支产品，窖龄越长，产出的酒就越好。

这次百年泸州老窖形象店的招商，得到很多投资者的青睐。目前和我们达成意向性合作的客户已经有十六家，相关合作正全面展开。其他客户正陆续洽谈中，。

从当前白酒行情看，超高端白酒的消费在短期内会受到一定影响。这就给次高端白酒带来了非常大的机遇。百年泸州老窖产品应时而生，以泸州老窖传统的文化底蕴为基础，加上时尚、前卫的包装，迅速赢得了广大商家和消费者的喜爱。百年泸州老窖产品作为泸州老窖的三大战略产品之一，是泸州老窖未来继续高速发展的重要基础。

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