修卫华作为甘肃具有影响力的策划人伴随无数次的成功策

修卫华，作为甘肃具有影响力的策划人，伴随无数次的成功策划一路走来。2010年，修卫华被红川酒业慧眼识中，成为红川酒业营销公司总经理。从此华丽转身，并让红川人认识了修卫华，甘肃人认识了红川酒，而陇酒营销界也从此多了一位响当当的营销硬汉！

红川酒对整个陇酒在国内市场的美誉度推动作用是毋庸置疑的，红川酒的逆势增长是有目共睹的。也正是因为如此，从前在陇南一隅沉寂多年的红川酒一跃昂首站在了行业第一阵营，它的一举一动都会引起行业强烈的热议和关注。在行业下行的大环境中，红川酒业却接连逆市增长，红川的秘籍是什么？不久前，记者在红川酒厂进行了采访，领略了修卫华带领着红川队伍如何在寒冬期发光、发热的生存智慧。

好口碑靠品质先行 “逆市提高销售目标已经实现”

“当今社会是瞬间万变的节奏，市场也是一样，不断有新品牌占据市场。 在商言商：不在其位不谋其政，今在其位必谋其政。其实，‘酒香也怕巷子深\’。在陇南，金成州、锦绣陇南这两款产品70%是通过消费者单点上去的，一瓶一瓶的点单背后，是红川好酒质的证明。好的品质怎么让更多的人知道，这就是我要做的事。”修卫华说。

无论是去年红川一行人在青岛向半岛人民展示红川人的精神风貌，还是今年他们的经销商跟随修卫华在张家界景区让酒香飘逸整个山谷，红川走到哪里，酒质好的口碑就传到哪里，销售自然不在话下。

作为甘肃最早的中华老字号白酒企业，红川酒业坚守传承千年的“横川烧酒”纯粮酿造传统工艺和深厚文化底蕴，以及独树一帜的完美酒质，率先赢在起跑线上。

修卫华加盟红川，无疑让修氏智慧找到了生根发芽的沃土。入职当年，红川旗下的多款产品增长达到20%，一跃在陇酒第一阵营里站稳了脚跟，成为本轮产业调整中当之无愧的酒业明星，并在业界掀起一轮备受关注的“红川现象”。 2014年度，红川酒业实现销售4亿元，和上年同期相比增长了33%！2015年前半年，全国白酒增速仅保持了8%~9%的增长，而反观甘肃地产酒——红川，以金成州、锦绣陇南及红川接待酒等产品为代表的陇酒苗子却逆势而上，单品销售额破亿元，上半年，红川酒销售比去年同期增长20%以上！

潜心修炼内功 “行业低谷更利于大品牌成长”

“过去十年中作为白酒行业增长主要动力的政商消费放缓是大势所趋，但是我认为白酒行业新的增长动力将来自于收入提升：一个是来自中产阶层的持续扩大带动的中档酒消费市场的大扩容，一个是来自富裕消费群人口规模持续扩大来支撑高端民间消费对于政商消费的替代。所以红川没有放弃高端市场，我们的品质也不允许我们往下走。”

此前，红川也在涉猎高端用酒业务，一款锦绣陇南在市场的反响不可小觑。这两年，红川酒在酒质上下足功夫主攻大众市场，由修卫华亲自带队，将几款口碑很好的大单品销售提高到战略业务层次，这也体现了红川酒在民酒市场上的新思路。

修卫华认为，当前白酒行业的现状对于红川来说正是实现“弯道超车”的好契机。

“我们和集团都认为这是一个很好的市场发展时机，过去行业一直处在野蛮增长的时期，红川的优势并不是特别明显，繁多的品牌和各类产品充斥在市场上，价格的混乱和品质的良莠不齐，都让消费者失去了信心。如今，行业已经回归理性，恰好可以凸显红川整个品牌优势最强的地方——酒质！从红川的角度来说，进入这个良性竞争的环境后，企业可以朝着更加健康的方向发展，由消费者自行挤掉市场的水分和不健康的东西，这更有利于大品牌的成长。”

死磕传统渠道 “单品、核心市场的聚焦策略”

“企业通过采取资源聚焦策略打造大单品，可以快速在区域市场中形成强势竞争力，这是我从事营销策划多年总结的‘金句\’。区域化白酒企业要实施全省化乃至全国化战略，在资金、市场和营销、目标、利润等要素诱惑面前，很多企业‘定力不够\’，开始出现摇摆，背离了当初的‘战略约定\’。我看到过很多区域化白酒企业都在效仿西凤、郎酒的‘群狼战略\’，认为蚂蚁多了也是肉，看到了‘多产品、多区域\’战略的成功，但是到最后盘子太大，玩不转了。”

从去年到今年，如果要树立一份白酒高增长名单的话，红川的中端产品绝对会占据半壁江山，他们的上量也直接导致了其他企业更多产品的加入。在甘肃市场，锦绣陇南和金成州两款中端定位的产品从调整期混乱而激烈的大众消费市场脱颖而出，上演了中端产品大众市场的完美逆袭。

对此，修卫华介绍说：“尽管锦绣陇南和金成州今年早已完成了厂里的销售任务，但实际上，这两款产品的市场却只表现在了陇南、兰州及天水地区，其实在甘肃市场的潜力还很大，未来我们将重点开辟空白市场，让各级经销商都看到‘老树新芽\’带来的销售业绩和口碑红利。”

此外，红川酒业与经销商的关系也十分融洽，这得益于修卫华很早就将厂商从交易关系改为战略伙伴型关系，把双方由矛盾的对立面变成利益均沾的“一家人”，大家具有高度统一的价值观和统一的市场步伐，这样才能激发集体创造力，相融共生，共创未来。

在修氏智慧的推动下，红川酒业创建了低风险经销商合作模式，厂家主导战略营销，引导合作伙伴整合外部资源，为其提供前期市场分析、营销团队组建指导，帮助合作伙伴建立销售渠道，提供市场开发策略及营销团队培训。

由品质而产品，由战略而战术，由交易关系而战略合作伙伴，由渠道而终端，红川酒业一步一个脚印，一直在坚持纯粮自酿；稳稳走在红川酒业“自酿天下”的路上。

目前，红川酒业公司已按照总体规划实施完成新的白酒（原浆酒）项目建设，原浆酒生产规模已达到6000吨，为未来形成“红川酒业生态园”生产厂区，“成州酒业大厦销售总部”、“成州酒业花园”的建设奠定良好的基础。而修卫华，也将带领红川酒业营销团队，共同成就红川酒业规模化、产业化，实现西部白酒酿造一流企业的“大红川”梦想！

文/图 本报记者 刘佳

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