“2013酒市解析”之白酒篇 白酒整合转型 迎合大众势在必行

任何一款真正具有影响力的酒，都不是依靠某种特定消费来发展的，所以酒企必定会把目光放在大众消费者和商务活动等方面。过去10年，中国白酒产业高速增长，白酒产量从2004年的300万吨跃升至2012年的1000万吨。这种环境下，如果不进行积极主动地调整，本身将会受到市场的惩罚。当下，很多名优酒厂都在对2013年的市场销售目标进行调整，并更改着产品定位，以求稳定的消费人群。

高端酒转型新战略

兰州酒业协会会长陈浦曾公开表达过这种看法：“白酒行业野蛮生长的时代虽然已经结束，但是通过‘行业调整\’和‘品牌淘汰\’，能真正留下并发展壮大的企业，则将迎来更好的市场。目前艰难的应该是规模5000万以下的小酒厂，酿酒能力，市场空间，品牌根植度都不深，耕耘十年以上，形成消费基础的酒企目前是稳步扩张的良好机会。只有真正具备品牌、渠道、管理等各方面综合优势的企业才能胜出，合理的产品定位、优秀的管理层以及有效的激励体制是企业实现跨越周期成长的关键。”

面对国内一、二线白酒品牌的竞争，甘肃白酒企业正在谋求转型，突出西北文化，抢占高端白酒市场。无论是汉武御斥巨资打造酒文化博览园，还是金徽白酒工厂公开面向消费者敞开大门，或是古河州将当地牡丹文化与产品相关联……甘肃白酒企业都在不断寻找精准的品牌定位，风格独树一帜，走差异化、特色化发展之路。

目前，国内高端酒企已经开始把目光转向普通消费者，纷纷扩大了百元酒的产品线，未来高端白酒的营销必将会以消费者需求为原点，拓展多类型细分市场，如婚庆、高考状元庆功酒市场、寿宴市场、厂区市场、劳保市场、校园市场等，使名酒品牌、高端产品与消费者之间有更加顺畅透明、广泛深入的接触，借此刺激高端白酒产品的销售活力及在社会大众的普及消费。

中端酒发展两端受压

在七里河长期代理多家白酒品牌的经销商——九九归一商贸负责人对记者说：“在茅台价格高涨的日子里，把许多中端价位的白酒市场空出来了。前几年，1000元多一点的中端酒就卖得很好，地产名酒尤其明显。前几年中等价位的酒发展得挺快。现在，茅台重回千元时代，就大幅压缩中等价位酒的销售空间。”

以地产酒为例：九粮液、金徽18年、锦绣陇南等，作为甘肃本地最具代表性的高端酒水，曾在“茅五洋”价格持续飙升的时期里迎来了爆发性增长。而如今，因为现在很多高端酒的差价不明显，地产酒的优势也只能靠品质方面去打动人。

大品牌泸州老窖的一些低端酒，甚至五粮液几款新尖庄，就卖几十块，品质高价格不高的产品很有市场。走小清新路线抓住年轻人刚性消费也成为白酒企业的大势所趋，很多 “致青春”的酒，价格从十几元/瓶到100元/瓶不等，如小习酱系列中的“四兄弟”，湘酒开口笑、绵柔金六福、泸州老窖等也都推出了小瓶身酒，紧抓年轻消费者，培育未来消费主力。

中低端白酒瞄准家宴

中、低端酒加大婚宴与商务市场营销，渠道细分与目标消费者细分同步推进，成败取决于是否讨消费者喜欢的深度服务营销的精细程度。在营销当中，则是表现为价格、品质、终端的下移延伸程度综合的竞争。促销的模式已从单一的抽奖、买赠转向更为人性化的个性化模式，如是否配送、是否满足顾客多退少补的需求。

红川酒在推广中高端品牌美誉度的同时，也不忘在婚宴市场博人气。近期，红川酒持续开展“九九婚宴优惠活动”，通过对新人免费赠送不同额度贺礼的方式引爆婚宴用酒市场的持续升温，使得其独具一格的纯粮品味更加深入人心。金徽酒则更加细分回馈对象，针对宴不同需求，推出不同赠品：购买柔和和原浆系列的顾客会给予一盒扁吉祥兰州；而嘉宾系列不仅买一赠一还会加赠大瓶果粒橙；而十八年和五星系列则会加赠优酸乳活有机奶。九味国香尚品、妙品维持传统买赠手段：买一赠一并加赠饮料，而个别品牌则相应推出抽奖得现金的手段。

本报记者 刘佳

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