会员制的商业模式 一起探索怎么玩？

对不少商家来说，良性经营离不开优质的会员；同样，商家的促销、返利等一切优惠活动都离不开会员们的支持。如何管理好优质的会员，让会员真正享受到高端的会员制待遇，对于任何一家企业来说至关重要。

今天，笔者就和大家一起探索商业会员制的运营机制。

什么样的会员制

才能让顾客倾心?

“我刚刚抢到了万象城春季会员日的优惠券！现在优惠券都被抢光了，我好幸运啊！”市民小微和很多90后女孩一样，平时都喜欢关注各大商场推出的优惠促销活动，她还有一个尊贵的身份——商场VIP。给会员区分等级是会员制中最常见的方式，消费者的积分多少会反映出他的消费状况，而对于商家来说，合理运用好积分会让会员感受到这一身份真正的用处，而不只是一个可有可无的身份象征。会员卡的出现对于消费者来说不仅是身份的象征，多样化的会员等级制更能体现持卡人消费水平的差异。如果您手持五星、工贸等老牌商场的会员卡，还拥有银泰城、步步高、万象城等商场的会员卡，甚至握有苏宁、国美、屈臣氏、星巴克、肯德基等超市、餐饮及美妆店铺的会员卡，那么您的生活消费可就充满了各种贴心的会员福利待遇。

商家在管理会员时，会通过定期促销活动、会员积分制以及消费满额送抵值券等方式来吸引消费者，制定一系列多样而完善的会员福利制度。就拿市民小微提到的万象城春季会员日为例，“春季嗨购狂欢”75元可团100元的优惠券，此举既回馈了会员也为商场吸引了人流。不仅如此，万象城每月还会根据时节为会员提供积分，积分可换取各类美妆以及生日会、插花课堂、儿童课程、手工DIY等活动体验。而五星、工贸、步步高等商场每年都有针对会员推出的闭店优惠活动，联华超市、南城百货也会不定时推出“会员折扣日”，让会员们享有不一样的购物优惠。银泰城也将在3月22日至24日举行春季会员日活动。银泰城不仅有普通会员，还有收费的银泰百货“INTIME365”会员权益，拥有该权益的消费者可享受百货折上9折等更多特权。而会员们在各类会员活动上线时也会蜂拥而至，为商场带来人流与营业额，会员制度对商家和消费者来说可谓是双赢之举。

商家该如何优化会员制

达到更好的营销效果？

关于会员制度的运营，很多商场还停留在初级阶段，他们往往更注重增粉、增会员，单纯追求会员数量。柳州市不少商场的管理者都认为：做会员就是做复购，如果会员运营最后没有带来更多的复购，或许这个运营就是失败的。当然，让会员持续复购，是商场的终极目标。如果要达到这个目标，肯定需要经历一个较长的过程。

对任何企业来说，利益最大化、成本最小化，从稳定客户中获取更多的利润都是相当重要的。一定量的会员不仅可以维持企业基本的运作开销，为企业提供稳定的收入来源，通过会员自身的宣传和介绍，还能吸引更多的会员加入，从而达到以点带面的低成本推广，对商家来说可谓是一举多得。此外，商家可以通过会员制度提升连带消费。连带消费是指同一个消费者在同一天产生的多笔店铺消费之间的关联性，不同店铺之间的消费，一定是有关系的。提升连带消费的关键，就是利用关联营销带动连带消费，这就要基于会员系统去进行关联、匹配、触发。就好像优衣库、H&M、UR等快时尚品牌已经成为了不少柳州人生活的一部分，所以，城中万达在店铺设置上就巧妙地利用了这一点，把快时尚品牌安排在同一区域，并且让广受消费者青睐的优衣库和H&M成为“邻居”，互相带动消费的同时，还增强了顾客对于店铺位置的记忆点，让顾客能够更加便捷地消费。

而流失客户，也是实行会员制的商家们不得不面对的问题之一。会员一旦进入流失阶段，商家就很难把他拉回来了，因为他一定是被其他更好的商品或者服务吸引过去。商家在这时要做的是了解客户为什么离开？是不是其他竞品项目中有新鲜的业态、有更好的商品、有更优质的服务？各商场可以通过大数据了解区域的情况，反观自身项目的情况和竞品的客户画像。通过这个很基础的工作，商家就能知道自己的受众定位是否站得住脚，新增客户群从哪里去寻找以及差异化的立足点是什么，从而完善自己的会员制度。从行业巨头到行业新秀，越是生意好的企业越重视会员制，越懂得维护顾客的重要性。而对商家来说，重视会员和会员制，不仅仅是一句口号，更需要有创意的营销活动和实打实的让利回馈。

（李文彬）

（配图均为资料图片）

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