二套置业人群精明又挑剔？看商家百变营销，“吃定”首改一族

二次置业的客群，他们在装修房子时更加挑剔。

□Text/记者吴阿丽（见习）Photo/何俊涛

随着城市中坚阶层的日益壮大，越来越多的业内人士意识到改善需求的二次置业人群消费力强大，因此，很多楼盘将他们锁定为目标客群。而在家装市场上，他们亦成为商家争夺的香饽饽。

现象二次置业增加，业主眼光更刁钻

在西环建材市场，记者遇上了正在挑选实木地板的市民张女士，闲聊之余，张女士道出了她新房装修的诸多故事之一：“这已经是我第N次走进木地板店了，从红星美凯龙到西环建材市场，每一家木地板店我都一一进行了考察，希望自己购买的是最合适的。”张女士还提及，自己的这套二次置业新房，已经断断续续装修了接近一年，朋友都说她是“处女座附体”。

市民韦女士，也有着相同的境遇。去年年初就拿到第二套新房钥匙的她，奔走于各大建材市场之间、游走在各大装修公司之中，用她自己的话就是“每天都在与建材商家、设计师斗智斗勇、和自己做决定斗争，生怕在做错装修设计上的哪一个细小的决定”。

“我家正在装修的第二套房有一堵墙，经历了‘三拆三砌\’。原本的墙感觉太压抑了，拆除完毕又显得太过空旷又砌回来了，反正也不着急入住，就慢慢装呗。”市民赵先生对记者如是说道。

在记者走访中，很多类似上述的二套房装修业主，“挑剔”、“谨慎”、“不紧不慢”、“花心思”、“舍得花钱”等俨然已经成为他们的代名词。随着柳州楼市改需房的持续走俏，二套房装修业主群体，也占据了装修市场中越来越大的份额。这也对诸多商家，提出了更为严苛的考验。

探因消费回归理性，习惯养成所致

柳州市生活家巴洛克地板负责人梁继东告诉记者：“多年服务业主发现，这群改善性业主在装修周期上大幅度拉长，相较于首次置业群体平均一两个月的装修工期而言，改善性住房业主的装修期少则半年，多则好几年比比皆是。”

提及原因，梁继东以销售及营销的角度分析道，在几十年前，在传统的宣传渠道如纸媒、电视、广播等还十分有效的年代，投入一定得宣传费用提高品牌知名度，即可收到相当可观的销售收入。在线下渠道方面，进商场搞促销、节气如3.15商家抱团让利、各类团购会等，单凭活动低价吸引大量人气，消费者一时冲动产生消费是很容易的。

时下，消费者回归理性，由于是二次置业，他们更明确地掌握了平日的生活习惯，在材质上的选择上，也倾向于在首套房的建材商家中做选择，配合自己的居住习惯与审美，选材更为严苛。如若对首套房的建材不满意，他们便会寻求亲友意见，再货比三家，也需要很长时间。在设计上，柳州市福满家装修有限责任公司的设计师李俊爽则坦言，二套房改需业主在财力上比刚需房更为雄厚，设计、选材等上面可选择空间更大，也就更为挑剔。“不过，虽然二套房业主需求多，但他们目标明确，设计师在设计方案时则更为精准，效率也会高许多。”李俊爽补充道。

应对实力出击，以百变应对

面对挑剔的二套房改需业主，建材商家也巧妙以百变应对。“既然传统的宣传及商业活动满足不了挑剔的二次改善型客户，越来越多的商家开始回归产品本身，进行市场细分，做精细化产品生产，应对客户更为精准的市场需求。”梁继东如是说。他举例，在地板行业，近些年衍生出了三层实木地板，就是很好的例子。

“挑剔的二套房改需业主，也更加注重商家带来的服务。因而，众商家纷纷在服务上狠下功夫，前期详细的材料介绍、后期完整的售后服务，为客户端茶送水、嘘寒问暖话家常更不在话下。只有拉近与客户之间的距离，才能更好地了解其所需、所好，进行恰当的商品推荐销售。”梁继东补充道。

业内指出，注重口碑的树立亦是商家的应变之策。吃了一次装修亏的二次装修业主，更多的会寻求朋友的装修推荐，基于此，商家的口碑就显得尤为重要。“做二套房建材生意，再也不像往常‘火车站旁的粉店\’一般，一锤子买卖的商家在时下已经难以生存。故而，市场也越来越品牌集中化，挑剔的二次置业装修业主，也成为市场优胜劣汰的有效推动。”梁继东指出。

多读一点二次置业装修业主的特性盘点

挑剔：本土的看不上、国外的买不起，用挑剔的眼光看待装修建材。

精准：有了一套房的居住习惯，更为了解自身所需，在设计、选材上精准化！

耐心：更加注重装修效果，不在意装修时长，更加严格把关每一道工序、采购等。

大手笔：有一定经济基础，在装修上更舍得花大价钱，只为效果满意。

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