柳州零售业线上线下十年之争

这样的体验式家电专柜在柳州越来越多，引导式消费成为家电线下经营的主要模式。资料图片

今报记者李宁琳

自从十年前线上网络销售开始大发展，直到如今的如火如荼，线下批发零售商家承受了巨大的经营压力，经过十年的市场格局起伏与优胜劣汰，线上线下的商家们通过十年之争，逐渐寻找到了各自的位置。

于是，线上、线下虽然屡有竞争，但也不得不承认，这两种销售模式也逐渐进入了一个相对稳定的“融合期”，这也应和了那句经济市场的真理——没有永远的朋友，也没有永远的对手。

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不断细化再细化的市场

在2017年，柳州百货业各零售商的总业绩表上，有一条下降的红线特别显眼，那就是服装业。因为，在所有被线上销售影响的行业中，服装业受到的影响是最显著的，这一点，在柳州百货业不断紧缩服装业销售面积的行动中，已经得到了印证——

线下服装业，已经不再被线下零售业所看好。

其实，这并不是线下服装业的错，而是正在不断细化再细化的市场波动的必然结果，服装业只是在这个细化过程中受冲击最大的行业之一而已。

柳州一百货业负责人说，过去，服装业是百货零售业的“巨头”，一个百货商场几乎有超过80%的销售份额来自于服装业，当遭遇线上多渠道销售竞争后，线下经营的“垄断局面”被打破，市场出现了细分和细化的迹象，于是，线下服装业比例被大大缩小，仅留下高端消费和个性定制品牌的业态，这就是柳州服装零售业经过十年竞争，摸索出的一条线下经营之路。

与此同时，与服装业性质类似的家电业在这十年之争中也承受了巨大的压力，柳州数以百计的中小家电商转行，只有一些实力较强、备货能力较大的本土家电商和国内连锁家电商经受住了这场十年之争的考验。

也就是说，这是一场市场细化的“战争”，过去那种在大市场里淘金的时代已经一去不返，如今，谁能在一个个细化的小市场里找到自己的位置，便能成为市场的赢家。

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应对市场细化的差异化竞争

然而，市场是无情的，没有任何情面可讲，即使投入巨资，耗费大量心血，无论是多么无比惋惜的项目，该淘汰的还是会被市场坚决淘汰。

在这十年里，柳州很多线下零售业便经历了这样的淘汰阵痛。首先是各种专卖店的大面积收缩。柳州一家品牌电器专卖店便在十年之中撤销了将近一半的店面，其目的便是进行精准销售，过去那种“遍地撒网”、靠营销店铺量来捕获客户的模式在网络时代被冲击得溃不成军，于是“一店管一城”的做法是如今柳州家电业的普遍经营模式，在他们看来，精准销售才是未来的营销模式。

其次，消费实体的传统理念也遭遇了“滑铁卢”。当消费者不再进行实体消费，实体店还能拿什么来吸引消费者？对此，柳州一些商家也给出了自己摸索出的答案。

柳州家电实体店经营者杨林说，线上销售将一切商品的价格和渠道都变得很透明，但在他看来，一切还有转机，他的实体店就是靠商品先驱引导的理念来赢回消费者的。

杨说，他研究了线上销售的消费心理，发现线上销售只是一个平台，它不会说话也不会了解顾客的消费心理，很多消费者最多也就是走马观花，只有目的性很强的消费者才能找到自己想要的产品。于是，他将自己的实体店改成了体验店，可以给人们体验各种新奇特家电的先驱理念，而营销人员也全都经培训升级为生活顾问，为人们配置好最理想的家电生活空间，这样的转变，的确让他的实体店迎来了新的商机。

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能留存的都是市场尖兵

经过线上线下十年之争，可以说，还能留存在市场上的，基本都是一等一的“高手”。高手过招，靠的不是蛮力和恶性价格战，需要更多的则是智慧、实力与战略技巧。

线上销售是后起之秀，它的运营模式既承袭了线下销售的某些特点，更重要的是，它弥补了线下销售的很多不足，这才是它能得到消费市场青睐的主要原因。

作为线下销售商，很多人也经过了十年的摸索和研究，看到了线上销售的弱点和不足，于是在线下销售时与之互补，也能从线上线下的竞争中杀出一条血路来。

服装业便是如此，在国内相关线上销售的2017年大数据统计中，服装业占据的比例是较大的，但细分来看，中低端品牌的销售比例比高端大，因此线下销售如果能专注走高端服装路线，便能与线上销售错位经营，占据市场份额。

在柳州，也有不少商场开始实行这样的线下销售路线，实际情况证明，高端服装业态受线上销售影响较小，如奢侈品专卖、私人订制等，都能够获得一定的市场份额。

对于三分靠产品、七分靠安装的家电业，线上、线下的销售模式几乎没有很大的商品优势，在十年之中，线上销售逐渐成功解决了安装的难题，很多品牌家电均由厂家自行安排安装，为网购用户提供上门安装服务，这便给线下家电商带来了更大的冲击。

即使如此，柳州的线下家电商依然拥有自己的安装队伍，他们坚信，好的服务一定可以守住线下经营阵线。比较幸运的是，他们这一局或许赌对了，因为线上销售的安装虽然由品牌商提供服务，但很多品牌商通常通过转包的形式建设安装渠道和团队，安装工人的技术水平并不标准，这便给线下家电销售带来了一线生机。

无论采取何种战术在市场上站稳脚跟，能在这个变幻莫测的经济市场中立足的，便都是好样的。

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冷酷的市场是最大的受益者

无论何时，竞争总是充斥着世界的各个角落，只是让很多人始料未及的是，过去竞争是同行与同行之间，但一夜之间，因为线上销售的出现，线下销售商不仅要和一个城市的同行竞争，甚至还要与全球的同行竞争一个城市的份额，这样的现状，未免有些过于残酷。

的确，线上销售的出现，让很多商家一夜之间都长大了，而难以适应这些转变的商家则只好被市场淘汰。

然而，也不得不致谢线上销售，因为有它，线下销售模式的更新速度比过去高了好几个量级，服务也更好了，甚至很多商家都创新了不少营销模式，让人不得不刮目相看。而最终受益的，却是市场，是消费者。

可以说，如今线下接受了线上的优势，而线上也欢迎线下弥补自己的不足，双方形成的融合之势，是目前消费市场上皆大欢喜的局面。

不过，商场如战场，一个真正的勇者是任何时候都不会放松警惕的，线下线上两种模式是朋友也是对手，每种模式都在不断地完善、迭代和提升，虽然谁也无法取代谁，但却能通过拉锯战，决定谁将获取市场上更多的蛋糕。

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