众多大鳄房企“觊觎”柳江市场，需谨防水土不服 从3方面捉摸柳江购房者的胃口

柳江购房者对价格偏敏感，户型以满足大家庭居住为主。

□Text/记者  覃哲（见习）   Photo/何俊涛

月3日，浙江蓝丰集团和绿城集团到柳江新城考察。碧桂园、恒大落子柳江后，柳江楼市数度与大鳄房企传出绯闻。柳江区正式挂牌已进入倒计时，大鳄抢驻柳江楼市之势将呈白热化态势。然而，相较于大鳄房企所熟悉的一二线城市和柳州市区，刚刚设区的柳江市场特点迥异——购房需求“刁钻”。有业内更担忧：大鳄若仓促进军，不深入了解市场，或陷水土不服的困境。为此，居柳州记者对柳江购房者的特点展开调查。

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购房群体分布两区域，需求同中有异

由于柳江的地理范围比较广阔，因此要了解这一带的购房群体特点，需要根据不同区域来分析。据柳州恒大雅苑项目总监张科介绍，柳江的楼盘主要可以分成两大块，一是分布在基隆开发区和张公岭一带，这里属于柳南区和柳江县的城郊结合部，在柳江正式设区后可能还会重新调整区划，这里的购房者多为附近的工商业者，有不少还是外来经商人士；二是分布在柳江县城拉堡镇及柳江新城一带，这里是柳江的老城区，购房者既有县城的工商业者和公务人员，也有周边乡村的务农人士。

对于这两个区域购房群体的不同需求，天悦华府项目策划经理周猛分析说：“柳江县城特别是周边乡镇的购房群体大多还是属于刚需置业，比较侧重于在县城买房，对楼盘档次和品质的要求也没有那么挑剔。而城郊结合处区域的购房者，由于往返市中心比较方便，见识过的高档楼盘较多，对楼盘品质有更高要求，很多会选择在市中心购房而不是在柳江。”由此来看，在分析柳江购房群体的特点时，还是以县城周边的居民为例更具代表性。

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三房是主流，“老带新”活动最吃香

如上文所述，在柳江县城拉堡镇的柳堡路一带，分布着大大小小十几个楼盘，其中大多出自本地开发商，是周边乡村居民购房的首选地段。居柳州记者与楼盘购房者进行交流，明显感觉到与市区购房者的需求差异。其中兰女士的案例就很有代表性，兰女士是县城附近一个村庄的村民，近年来在家务农有了一定积蓄，在广东打工的丈夫收入也不错。由于丈夫打算过几年回县城做点生意，因此夫妻俩现在决定提前在县城买一套房。对于楼盘地段的选择，兰女士解释说：“我知道在柳江新城和基隆一带有几个大品牌的楼盘，但感觉那边离县城有点远，所以还是打算买柳堡路这边的房子。当然最重要的是我有几个亲戚朋友都在这里买，以后我想和他们做邻居，而且“老带新”还有额外优惠！”

兰女士的想法与华都·金泰苑项目销售总监朱女士一致，朱女士表示，很多在市区楼盘非常奏效的宣传方式，如媒体广告、暖场活动、全民经纪人等在柳江都不一定能派上用场。这边熟人圈子的效应非常强大，往往铺天盖地的广告宣传还抵不过熟人间的一句真诚推荐。因此这里的购房者更倾向于选择有亲戚朋友在其中工作，或已有熟人买过的盘，所以“老带新”活动最吃香。

对于户型选择，兰女士的想法也与当地大多购房者相同：“我们这边的家庭至少有两孩子，平时也习惯和爷爷奶奶住，因此住惯了自建的大房子后，太紧凑的户型肯定住不惯，但是太大户型难买得起，所以我打算和亲戚朋友一样，买平方米左右的三房。”

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对标价较敏感，购房旺季在春节前后

柳江购房群体有自身的特点，与柳州市区群体相比，他们有哪些特点？

据柳江碧桂园项目营销策划韦学良介绍，柳江购房群体可以用两个字来形容：“实在”。首先，他们对标价非常敏感，楼盘价位一出现小小的浮动，就能被他们迅速捕捉，哪里价格低就先看哪里，较少像市区购房者那样去仔细衡量标价背后的赠送面积等附加价值。其次，高档次的形象和具有创意的暖场活动对他们来说很有新鲜感。现在很多市区的购房者对“皇家园林”“英式管家”“高大上”等配套宣传已经感到麻木，难以产生吸引力，但由于柳江之前很少有楼盘具备这些配套条件，因此他们看到豪华气派的售楼中心、气质优雅的年轻工作人员、温暖贴心的物业服务、妙趣横生的暖场等会觉得非常新奇，可以很快吸引到他们的关注。

销售方面，旗志·世纪新城销售主管苏文介绍，“金九银十”楼市时常遇冷，屡屡“失灵”。一方面“金九银十”正好是庄稼收获季节，许多村民都在农忙无暇看房。另一个重要原因是，在柳江三四十岁的购房主力群体很多都在外地打工，通常过年期间才返乡，所以“金九银十”的销售情况远远不如春节时期。

手记

大鳄进军柳江，如何避免水土不服？

对于柳江的购房需求，进驻柳江的大房企若还是采用一二线城市的开发模式，是否会出现水土不服的现象呢？

柳州恒大雅苑项目总监张科认为，由于柳江之前的楼盘大多出自本地开发商之手，缺乏大品牌的产品体验，因此项目进驻柳江之前做过了非常全面的调研。“柳江的购房群体由于之前很多都是住自建房，购买商品房属于刚需型的首次置业，因此比较看重房屋的性价比，在渴望住上高品质商品房的同时，又不能承受太高的价位。”张科分析说，“恒大雅苑针对这一特点，采用和市区楼盘相同的品质标准来打造产品，并且由于地理位置的不同，在价位上又能做到相对低廉，可以充分满足他们“物美价廉”的需求。”

对此，柳江碧桂园项目营销策划韦学良就项目解释称，为了适应中小城市，近几年碧桂园已经成功进驻全国多个三四线小城市和县份，积累了很多本地化的经验，由此制定出了全方位的“一条龙”落地流程，可以有效适应各地的实际情况。例如碧桂园针对柳江楼盘缺乏大型园林小区的现状，为这里的居民带来了高档的社区配套和优质的物业服务，获得了很多消费者的青睐。

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