“大凉山”有美誉 营销渠道很关键

□本报记者 徐登林 王云

如果一个农产品在成都有知名度但市场占有率极低，这意味着什么？如果一个地区的农产品在成都具有广泛的美誉度但市场占有空间有限，这又意味着什么？西博会期间，记者向20名参观者随机发放了调查问卷。

调查统计发现，“大凉山”在成都有美誉但市场占有不够。

破解这一窘境，政府、企业能够做什么？2009年开启的成凉合作又能否寄托厚望？

调查 凉山农产品的成都印象

“大姐，请你谈谈对凉山农产品的感受并填一份问卷调查，行吗？”10月23日下午，记者在第十四届西博会四川农业博览馆展场截住一名正在凉山馆参观的成都市民，递上《凉山农产品问卷调查》。“不错，你看这些石榴、苹果，又鲜又大。”这名女士一边赞叹一边愉快地接过问卷。

因为充足的光热条件和落差悬殊的海拔，凉山农产品不但有特色而且在四川省的地位特殊。2012年，有代表性的几项数据显示，凉山是世界最大的苦荞麦集中产区，四川省最大的错季蔬菜生产基地，已建成全国最大石榴生产基地，是西南最大的苹果基地、西南最大的茧丝生产基地。“我们现在的重点就是开拓成都市场。”在展场，德昌县建昌食品有限责任公司副总经理兰质礼在招呼来来往往客人的间隙，跟记者攀谈起来。

凉山农产品在成都市场现在究竟处于什么地位？为此，问卷调查设计7个问题涵盖了成都市民对凉山农产品的感性认识、理性评价和市场占有情况三个方面。

结论 有美誉但市场占有不够

“大自然的恩赐，人世间的珍品。”西博会期间，凉山州在四川农业博览会展馆门口为大凉山特色农产品做了巨幅形象广告，广告牌上有这么两句话。它也是接受问卷调查的成都市民对凉山农产品的感性认识。

这次问卷调查的第1、第2、第4项设问分别是“你能列举出多少个凉山农产品？”“你对凉山农产品的感受是什么？”“你认为凉山农产品的特点是什么？”一番统计，记者发现列举凉山农产品5个及以上的有11人，非常喜欢凉山农产品的有17人，认为凉山农产品口感好的有7人。

问卷的第3、第5、第6项反映了受访者对凉山农产品的理性评价，设计问题分别是“你认为凉山农产品价格如何？”“你对凉山农产品打造区域公共品牌‘大凉山\’的看法是什么？”“你认为凉山农产品质量和包装怎样？”调查发现，各有9人认为价格比较贵和价格一般，有11人表示知道“大凉山”品牌而且认为很好，各有9人认为凉山农产品质量好包装好和质量好包装差。

“您在农博会上看到的攀西农产品平时能否方便地购买到？”第7个设问反映了凉山农产品在成都占有市场情况。竟有9人表示很少能在商场超市买到，还有8人表示完全不能在超市或商场看到，仅有1人表示在周边的商场超市很容易买到，另有2人表示在一些大超市或特定商店才能买到。

破题 品牌引领下两头使力

市场美誉度高，市场占有率极低。问卷调查形成的结论也契合了凉山许多进军成都市场企业的感受。“公司使用的原料——建昌鸭被列入国家遗传资源保护品种，我们采用传统纯手工制作的板鸭是凉山一绝，历次参加西博会的情况看，成都很多市民都喜欢，但直到目前，我们的产品还没有进入成都一家门店。”兰质礼说。

开拓市场并非易事。“环太公司从2003年在成都市青羊区玉沙路一社区建门店起步，逐步向红旗连锁、伊藤洋华堂、沃尔玛、伊势丹挺进，其间的2003年到2008年完全是投入不见产出，市场进场费、条码费、广告费等支出1000多万元。2008年后迎来转机，市场回报让公司发展迅速。”四川环太实业有限责任公司副总经理毛平认为，如果换作一般经营农产品的企业、合作社或大户，肯定承受不了巨大的前期投入。

凉山州委农工委主任宋福猛坦言，凉山农产品在成都有美誉乏市场占有的窘境的确存在。对于如何解决这一窘境，他认为，只有在“大凉山”这一区域公共品牌的引领下，充分发挥政府的主导作用和企业的主体作用，政府着重在区域农产品品牌创建、形象宣传、激励机制建设和营销平台搭建上使力，而企业要在产品包装、市场渠道建设上多投入，积极开拓成都市场。从2009年开始，成都凉山合作开始，此后，成都在支持凉山鲜活农产品进成都方面给予了很多支持，但目前看来，这种支持还需要扩大范围、丰富内涵。

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