根植陇原谋发展　因您而变创品牌 ——招商银行兰州分行全力助推甘肃省经济发展

根植陇原谋发展因您而变创品牌

——招商银行兰州分行全力助推甘肃省经济发展

王晓 周得熠

1996年，中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行——招商银行，以非凡的勇气和魄力在西北地区设立了第一家分行，招商银行兰州分行自此诞生。从路演营销到登门拜访、从亲情化服务到个性化服务、从“一卡通”到“一网通”、从“金葵花”到“信用卡”，近二十载风雨兼程，招商银行兰州分行奋发图强，开拓进取，创新发展，在探索建设一流现代化商业银行的道路上，开创了一片新天地，展示了新型股份制商业银行蓬勃的生机与活力。

多年来，招商银行兰州分行以甘肃省经济建设发展规划为蓝图，深入贯彻落实省委、省政府战略部署，在助力扶贫攻坚、发展普惠金融、扶持特色产业等方面作出了应有的贡献。当前，面对经济新常态的大局势，顺应“大众创业、万众创新”的大潮流，在甘肃省处于抢抓丝路机遇的关键时期，招商银行秉承“因您而变”的服务理念，打造个性化的融资方案、多元化的服务模式、专业化的经营管理，深深地根植在陇原大地，成为促进甘肃省经济发展的“润物细雨”。

多元化服务模式 创立“两小”业务金字招牌

中小企业和小微企业一直是金融服务中的“弱势群体”，因其担保能力、偿还能力有限而造成的融资难成为制约其发展的重要瓶颈，也是地方经济发展缓慢的症结所在。为此，在甘肃省经济发展大背景下，招行兰州分行结合自身业务发展实际情况，积极响应省委省政府号召，大力推进“两小”业务，主动创新，为中小微企业量身定做个性化融资方案，拓展了一条服务当地经济发展的新大道。

为适应不同类型中小企业的融资需求，分行以中小企业客户维度，将中小企业贷款准入范围不断扩大，推出共计7大贷款产品：小微抵押贷款、AUM贷款、POS信用经营贷款、小额信用贷、市场贷、质押贷款及小微置业贷，基本覆盖了所有类型的小微企业主。尤其是突破传统的小微企业贷款过于依赖抵押的业务模式，提供了信用、担保、抵押等多种担保方式的“生意贷”贷款产品系列，其中最大的创新就是凭借个人信用也可以获得小微贷款，不再局限于必须有抵押物才能贷款的“苛刻”条件。

当前，银行业小微贷款产品同质化较为严重，要在当地小微市场打下良好口碑，就必须凭借优质的服务及效率。为使小微企业主能快速、便捷地享受小微融资金融服务，招行兰州分行建立了小微企业主申请贷款流程的统一标准，使用统一的贷款调查模板、提供统一的贷款资料清单，填写统一的贷款申请表格。同时，建立“信贷工厂”，切实提高贷款作业效率，贷款资料齐全，一天完成审批，三天完成放款，提高了小微企业金融服务效率，得到了小微企业主的一致好评。同时，为使分布到全市各辖区的小微企业主第一时间得到高质量的融资服务，招行兰州分行在全市5个主要地区设立了小微营销团队，涵盖了城关区、安宁区、西固区及七里河区，每个营销团队均配备小微服务专员4人—5人。“信贷工厂”集中审批作业模式使招行兰州分行在市场上打出了“两小”业务的金字招牌。

据统计，截至2014年末，招行兰州分行累计发放小微贷款75.14亿元，小微贷款余额26.31亿元。共计为3000余户小微企业主解决了生意融资问题，小微贷款余额在兰州当地占比7.68%，居当地同业第二位。

个性化融资方案 促进区域特色产业发展

甘肃省地处西部经济欠发达地区，因地制宜，走特色产业发展之路，科学与个性发展相结合，是甘肃省转变经济发展方式、促进经济结构优化升级的重要途径。招行兰州分行立足甘肃省实际，结合自身业务发展实际情况，在兰州本地小微业务发展受限的情况下，突破现有政策，走出兰州，积极拓展区域特色产业市场。

陇西县，位于甘肃省东南部，是古丝绸之路和新亚欧大陆桥的必经之地，地理位置优越，资源丰富，尤其是药材资源享誉中外，享有“千年药乡”之称、药材产量占全国总产量的20%以上。2013年5月，招行兰州分行创新性地将陇西县药材交易城作为区域化特色业务重点开拓，有针对性地向陇西药材交易城推出“药贷通”小微贷款产品。在当地无招行网点的情况下，开拓性地发展业务，取得了优异的成果，截至2015年11月末，已在当地发放小微贷款2.7亿元、小企业贷款8000万元，为120余户的药农解决了生意周转资金，为促进当地经济发展作出了卓越的贡献。

除药材外，百合是另一甘肃特产，位于兰州城郊的西果园就是百合种植的主要区域。招行兰州分行推出了针对当地百合种植户的西果园“百合贷”小微业务。由于西果园百合经销商以当地农民为主，几乎没有银行认可的商品房等资产和抵押物，因而无法获得银行资金的大力支持。招行兰州分行创新性地扩展了标准化小额信用贷款的借款人经营年限和资产证明资料及确定贷款金额的标准，有效解决了种植户贷款资质的问题。招行兰州分行小额信用贷款最高可达50万元，可以满足90%百合经销商的需求，辅以小微业务“循环授信”优势，加“周转易”等功能，帮助当地农户走上了致富道路。

永登县被称为中国的“玫瑰之乡”，其出产的苦水玫瑰更是闻名全国。招行兰州分行针对玫瑰生产季节要求，以及当地产业实际情况，开拓性地推出了“永登苦水玫瑰小微贷款”。由于当地经销商基本由苦水本地农民构成，虽然经营多年，但大多数没有办理过营业执照，住房以自建为主，不能提供满足小微贷款对象基本要求的证明，同时由于兰州的气候条件，苦水玫瑰每年仅在5月初开花一次，经销商的用款高峰就在此时。为了保证合作的顺利开展，招行兰州分行多次与当地政府部门沟通，并主动联系到当地工商局，快速解决了贷款资质中营业资质和资产的问题。为了能快速、高效地完成贷款审批放款等工作，招行还派驻专人赴永登召集经销商批量办理贷款资料收集和开卡等工作，在短时间内完成了经销商的业务受理和逐户实地调查工作。累计发放金额达1500余万元，不仅满足了经销商的资金需求，还给当地金融同业带来了巨大的震动。

鉴于“药贷通”“百合贷”“玫瑰贷”良好的业务发展情况，招行兰州分行继续发挥“因您而变”的精神，积极探索服务“三农”新思路，针对甘肃经济区域发展特点，把畜牧养殖、水果种植、化肥农药等作为重点开拓领域，积极发展全省范围内的小微供销流量贷。派驻团队先后赴张掖、武威等地调研肉牛肉羊养殖贷款、葡萄种植贷款等，均取得了可喜的成绩。

未来，招行兰州分行将继续在甘肃特色产业上下功夫，积极创新适合本地的信贷产品，不断完善符合本地的区域化信贷政策，积极探索区域化业务新思路，以兰州市为中心，辐射全省各市县，在发展地方特色产业道路上不断贡献自己的力量。

专业化经营管理 为资金安全保驾护航

“ 因您而变”变的是思路、是方法、是服务，是在融资担保方式上的不断创新，是在金融产品上的持续出新。但不变的是招行始终以客户为中心的服务理念和确保资金安全的红线。尽管招行兰州分行为助推甘肃省经济发展，大胆地推出了一系列金融创新模式，但在资金安全方面，始终严把严查，以专业化的经营管理，为资金安全保驾护航。

在发放“小微”贷款前，招行兰州分行就开展严密的贷前调查。通过向当地派驻常驻团队，严格按照市场准入条件，审慎选择优质客户，按规定做好贷前调查，将风险降到最低。例如，在陇西“药材贷”的贷前调查中，审核条件包括但不限于经营场所、经营主体的经营情况，在药材交易城的口碑、家庭净资产的情况、征信情况、交易背景的真实性也作为审核条件之一，并且通过“银市合作”方式有效克服了贷前调查中信息不对称的问题。在担保模式上，针对借款人经营情况，对经营较好、信用记录良好的客户采取同行业自然人担保的方式，同时追加当地药材集中管理市场方担保，在充分满足借款人贷款需求的前提下，通过一系列措施，严格落实抵押登记手续，有效解决了担保模式带来的风险。贷款发放之后，为有效解决贷后管理问题，招行兰州分行在进行新客户贷前调查的基础上，密切关注前一批次贷款商户经营情况，按季前往实地进行贷后调查，一旦发现异常情况，及时采取有效防范措施，最大限度地降低风险、减少损失。

在广袤无垠的陇原大地上，招商银行的这场“润物细雨”定将持续滋润着在甘肃省经济建设过程中不断破土而出的“新苗”，为实现“富民兴陇”的伟大目标作出更大的贡献。招商银行将继续秉持“因您而变”的服务理念，在服务中小微企业、服务三农的道路上，助推甘肃省经济建设，营造更加精彩的局面！

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