坚持质量品牌建设和精煤战略不动摇 精准营销促兖煤省内外销量双增长

□通讯员吴玉华

记者左丰岐报道

本报邹城讯2017年12月27日,兖州煤业发布公告称:截至公告披露日,兖州煤业股份有限公司及境内附属公司已签订2018年度煤炭合同3753万吨。而2017年,兖州煤业境内煤炭销量5681万吨,创出几年来的新高。

“2017年,兖州煤业煤炭营销逆势上扬。”兖州煤业营销中心副主任高峰心情愉悦地说。据高峰分析,在“逆势”中取得比较令人满意的成绩,主要得益于兖州煤业始终坚持质量品牌建设和精煤战略不动摇。

记者注意到,在兖州煤业去年5681万吨销量中,省内3711万吨,同比增加294万吨；省外1970万吨,同比增加874万吨。省外销量比省内销量显著增加。

高峰介绍说,出现省内省外销量同增现象,是因为抓住战略长协,逐步改善精煤销售短板。首先是深化战略客户合作,巩固与华电、华能、国电等五大电力公司的合作,全年电煤合同兑现率达90%以上,加强与山东钢铁、宝山钢铁等重点冶金企业,以及山东荣信、中融新大等大型焦化企业的合作,精煤直供客户销量占比达到70%以上。其次是大力开发钢焦建材长协用户,成功开发了安阳钢铁、南方水泥等多家长协用户,客户结构不断优化。

针对省外增长大于省内增长的原因,高峰解释是“优化营销布局”。他说,兖州煤业在2017年年初就制订了“一主体、三辅助、四新区”的营销区域布局,即以山东市场为主体,以河北、河南、江苏市场为辅助,以华中、华南、西南、西北地区市场为新目标,新设河南、江西、上海浙江、两湖重庆等多个销售网点,与云贵地区多家焦化企业合作,实现了山东气精煤在西南区域销售零突破。

在市场销量创新高的同时,2017年兖州煤业煤炭价格也比较令人满意,全年境内商品煤不含税综合价格同比增加近110元/吨。高峰认为,这主要得益于兖州煤业开展“智慧营销”,积极细分市场,针对性制订价格策略,实现需求引流和销量增长。

2018年,兖州煤业仍将把“效益最大化”作为煤炭市场营销焦点目标,强化智慧营销、精益营销理念,实施“分矿分品种实施”和产品定制化生产策略,聚焦长协合同兑现和市场开拓管控两个抓手,保证长协电煤合同兑现率90%以上,确保完成近600万吨长协精煤合同兑现。同时,还要在营销布局、销售流向、品种结构、客户结构上进行再优化,提升精准营销水平。

据悉,2018年兖矿集团陕蒙基地煤炭产能将大幅攀升,对此,兖煤营销中心将构建东部成熟区、西部成长区、南部进驻区(退出产能区)、周边拓展区4个区域布局,打通陕蒙地区、华中、华南煤炭销售渠道,实施“电力主导、化工增效、建材突破、钢焦尝试”策略,逐步建立起以长协、直供为主导的销售模式,实施“公路+铁路”并进运输方式,形成丰富灵活的价格体系,发挥战略互保作用,满足市场开拓、区域布局、保产稳产需要。

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