采摘季遭遇“拦路虎”，瑞鹏农业转变营销策略 “线上销售线下送”救活采摘园

□ 本报记者 吕光社 王德琬

本报通讯员 张美荣 李海波

2月19日上午9点，记者来到位于济宁市兖州区新兖镇的山东瑞鹏农业科技有限公司，只见十几个草莓大棚鳞次栉比，走进其中一个大棚，鲜红饱满的草莓掩映在翠绿的叶子中，孕育着希望，但作为以采摘为主的草莓基地，人气却和从前截然不同，整个基地只有2名戴着口罩的员工在不停地忙碌着。

“疫情发生以来，基地关停了采摘业务。为了避免人员聚集，每天安排两名工人来值班，施肥、浇水、摘摘坏叶子，正常情况下需要10名工人。”经理李继海坦言，与往年同期相比，大有“冰火两重天”的味道，“往年从元旦开始进入草莓采摘季，会一直持续到五月份，节假日客流量超过100人，就算是工作日也从不走空，大人带着小孩来体验采摘，一季的销售收入五六十万元。”

草莓长势正好，如何销出去是关键。李继海在瑞鹏农业的公众号上发布了微商城小程序，让员工们纷纷转发了出去，试图让消费者线上购买，并承诺送货到家，可销售情况并不乐观，“光靠自己人在朋友圈和微信群里转发，毕竟影响力有限”。

眼瞅着成熟的草莓一颗颗要烂在地里，李继海心疼的同时也在思考：一样的草莓，采摘人气旺，怎么送货到家就卖不动了呢？

兖州区农业农村局得知这个情况后，非常重视，专门研究了瑞鹏农业遇到的销售难题，并来到基地靠上服务指导。“首先是宣传不到位，基地现有的品种有红颜、白雪公主、圣诞红等，这是业内的高端品种，种苗贵、种植成本高、口感特别好，和市面上的普通草莓绝对不一样，但推广的时候并没介绍清楚，造成市民只认价格不认货的情况。”兖州区农业农村局科教科科长乔存金说，“其次采摘重在体验和游玩，草莓价格里包含着休闲附加值，因此市民舍得花钱，如今送货上门建议售价再降一些。”一方面，农业部门帮助瑞鹏农业作宣传推广，另一方面，李继海决定在采摘价格的基础上五折销售，销售有了明显变化。

“刚上班1个小时就接到14单，转变营销思路后几天销售额就达到了5万元。”李继海一边安排工人采摘草莓入筐，一边喜不自胜地拿出手机订单给记者看，“虽然疫情无情，但我对今年的销售情况还是很乐观的。”李继海说。

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