从1到900的蜕变——记新华保险济宁市兖州支公司资深总监谢栓柱

“生活中，人往往会有‘三不\’遗憾，即选择了不正确的路，不能坚持自己的选择，不断地选择。”在新华保险济宁市兖州支公司阳光部晨会上，谢栓柱娓娓道来。谢栓柱，新华保险济宁市兖州支公司资深总监，2002年只身一人来到兖州新华保险筹建营销队伍，现在队伍900多人，下辖14个部。今年1-10月份共计完成新单期交保费3366万元，其中10年及以上期交保费2975万元，分别同比增长55%和90%。

最希望的事就是建团队

一家机构，近千人的营销队伍，都是一个人育成，在寿险行业虽然不是独有，但却也是凤毛麟角。对于这些，谢栓柱说，“我2002年进入保险行业，就持有建队伍的观点，并一直坚持。”

15年来，有一条深深的脉络鲜明而深刻地镌刻在谢栓柱的大脑中，记录着队伍的发展，那就是五次职场的变更：刚来公司时，他自己租了小饭店的一个房间，在饭店没上客人时，十几个人围在一张餐桌上以“圆桌会议”的形式，艰苦创业，规划梦想。“后来，随着队伍的发展，公司给租赁了一个小职场，这个时候，我们就是‘正规军\’了。”谢栓柱笑着说。再后来，队伍到了200多人，公司又给换租了一层三四百平方米的楼，他们可以在市场上开展“营级作战”了。到了2005年，队伍已经到了300人，当年10月份业务达到500万元，成为山东分公司第一部，公司又给换租了面积为五六百平方米的二层楼。到现在队伍到了900人，职场为1000多平方米，成为兖州寿险市场的“团级作战”部队。

对于队伍的发展，谢栓柱说，万事皆有根基、皆源于根基。寿险队伍发展的根基就是增员，没有增员，发展就是空话、虚话，但做保险决不能搞虚的。对于如何增员，谢栓柱经过十几年的总结和凝练，有自己的流程，就是他自己的增员“八步曲”：首先是确定目标市场，就是要有的放矢，先找出准对象，然后列出名单再进行分类。第二步就是甄选，从准对象中，根据实际情况，甄选出三至四名人员。第三步就是说明会，也可以是增员沙龙，进行“三讲”（讲行业、讲公司、讲收入），激发意愿。第四步追踪，有了意愿后，要及时跟进。第五步疑虑的处理，人由于各种原因总会对一件事情进行反复和疑虑，这个时候要及时地打消他们的疑虑。第六步辅导训练，疑虑打消了，就要做一些专业的培训和辅导，使之有能。第七步促成，前六步顺理成章了，第七步就水到渠成。第八步新人管理。这是很重要的一个环节，尤其是在活动量管理方面，这是队伍能否持续发展和业绩能否持续提升的关键。

最是责任更浓情

“我们把保险做好了、做大了，就能够更多地交税，交税多了，就为社会更多地作出了贡献，就能够为很多需要帮助的、贫困的人献出自己的爱心，国家的***，我们也可以助把力添把柴。”谢栓柱在晨会上跟他的属员这样说。人总是要有点追求，有点精气神。谢栓柱说：“人活在社会上，要为社会负责、为家人负责、为自己负责，在单位上要为单位负责、为队伍负责，这是自然而然的事情。”作为济宁中心支公司举足轻重的团队，对于未来的发展，谢栓柱兴奋地说：“我要继续做标杆、做榜样，公司有未来三年再造一个新公司的愿景，在这背景下，我未来三年的计划是队伍达到3000人，将来会是30个部，可以是‘集团军\’了，这样就能做更多的事情，担当起更多的责任。”

最是责任更浓情。坚守初心，立志队伍发展；肩挑重责，怀深情而前行；未来不是1到900的蜕变，而是从1到3000的蝶变，庆功时最是喜悦泪水更浓情。

（本报记者 周芳 通讯员 孙培荣）

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