建行济宁分行　多措并举助力小企业发展

如何扶持小企业,帮助其破解资金运行难题,减轻资金运行压力,成为政府和民营企业家们关注的话题。近年来，建行济宁分行立足区域实际，强化对小企业的金融服务理念，通过在体制、机制、政策、模式、流程、产品等方面的转型探索和创新升级，走出了一条服务小企业，并与之合作共赢的特色经营之路。

近年来，建行济宁分行在支持小微企业发展上可谓硕果累累，2011年、2012年连续两年被济宁人民银行授予“济宁市金融产品创新先进单位”，被授予建行山东省分行“2012年度小企业新产品拓展奖”、“2012年度市场拓展优秀团队”等荣誉称号，连续三年该行中小企业贷款增速超过30%。截至2013年6月底，该行小企业贷款余额17.88亿元，比年初新增2.61亿元，贷款增速高于全行贷款增速16.8个百分点，实现了把小企业信贷做成大文章的目标。一系列荣誉与数据，记录了建行济宁分行服务小企业的成功之路。

“三化”措施彰显建行特色近几年，建行济宁分行紧抓客户、产品、渠道三大关键要素，确定“专业化、批量化、小额化”三化策略，加快推动小企业业务发展。

经营体制专业化——贴身服务小企业。济宁中小企业主要以制造业和贸易批发业为主，呈现出劳动密集型企业多、为大型企业配套的上下游小企业多、私营企业发展较快的特点。建行济宁分行审时度势，转型发展贴身服务小企业。早在2006年，建行济宁分行就在全省系统内成立了首家中小客户服务部，为更好落实济宁市委、市政府关于大力推动发展民营经济的总体要求，建行济宁分行积极推进小企业经营中心架构体系，着力打造工厂化、流水线式的信贷工厂模式，并于2008年成立了专门服务中小企业的机构——小企业经营中心，中心配备了高素质的人才队伍，组建了专职客户经理队伍，在服务小企业方面实现了专业化运作、专注式服务。2013年，该行又在民营经济发达的兖州设立了小企业专业支行，专门服务兖州辖区小企业客户，突出专业技能和岗位责任，提高专业化、精细化水平。

客户拓展批量化——为小企业提供快速、高效的服务。建行济宁分行近几年不断扩大营销渠道，加强与各级政府部门、园区、行业协会、专业市场等小企业管理和服务机构的对口衔接，搭建全方位、多层次营销平台，积极组织开展产品推介会、银企对接会等营销活动，进一步提高市场营销能力，并以此实现批量化营销，为快速拓展客户搭建良好的平台，为小企业提供快速、高效的服务。

服务对象小额化——服务客户向小型、微型企业转型。小微企业是重要的社会经济元素，2011年初，建行济宁分行根据总体战略定位，结合小企业业务特征，提出了服务“社区金融”的理念，并明确了小企业业务要向“小额化”转型，重点发展小微企业业务，使有限的信贷资源，支撑服务更多的小微企业客户群体。目前，该行“小额化”转型进展顺利，年底基本实现小微企业业务零售化。

“特色产品”助推小企业发展“融资难、担保难、贷款难”一直是制约小企业发展的瓶颈，针对小企业不同的行业特点、市场情况及金融产品需求变化，建行相继推出了“成长之路”、“速贷通”、“供应链融资”等针对小企业的特色产品。为破解小企业融资难这一融资瓶颈，适应批量化、小额化营销的特点，近几年建行又及时推出了“助保贷”、“信用贷”、“善融贷”、“供应贷”等特色小企业产品。

建行济宁分行在新产品的推广上始终走在系统前列，对每一项新产品的应用，该行都高度重视，精心组织，统筹谋划，计划和措施得力，并实现了“助保贷”长期保持系统第二、“善融贷”全国首笔发放、首个山东省系统“四维一体”专业市场平台客户的发放等骄人成绩，成功实现了助推小企业发展，为小企业插上腾飞翅膀。“助保贷”——济宁市首个实现政、银、企三方联手的金融产品。“助保贷”是为解决小企业融资难、担保难量身定做的一种新型信贷产品，该产品充分运用政府增信平台，通过建立重点中小企业贷款的风险补偿机制，为中小企业发展提供全方位的金融服务，对构建政府、银行和企业的三方共赢局面起到了积极的作用。该产品的特点是政、银、企共同参与，运用总体信用解决个体信用不足的融资模式，政府拿出一定的财政资金作为入池小企业的风险补偿资金为企业贷款提供风险担保，建设银行按政府风险金的10倍放大小企业贷款规模，以形成资金的规模效应和杠杆放大效应，为解决中小企业融资难问题创立了新型模式。

推广初期，建行济宁分行从政府、银行、企业三方分析产品的优势，把产品的卖点挖掘到位、推介到位、认知到位，强化银行、政府、企业三方沟通，尤其是抓住与政府高层的有效沟通，提升与政府互动、谈判的能力，有效推动了“助保贷”业务发展。截至目前，曲阜、金乡、邹城、鱼台、泗水五家支行与当地政府签订了全面合作协议，共到位政府风险补偿铺底资金5500万元，累计投放近15亿元，业务始终保持省内系统领先地位，有效解决了济宁市中小企业的融资需求，带动和促进了小企业业务的跨越发展。

在中国中小企业协会与建总行签订全面合作协议的基础上，2012年12月17日，济宁市政府与中国中小企业协会签订战略合作协议，并确定以建行“助保贷”作为三方合作的产品基础，以“供应贷”、“善融贷”等新产品为助推，在全市全面推开“助保贷”业务，并由济宁市政府统一协调各县市区政府风险金问题。这一举措将进一步推动“助保贷”业务在全市向更广领域、更深层次延续深化合作，使全市小企业通过该产品都有机会体验政府实实在在的支持和关爱。“善融贷”——全新的融资渠道。“善融贷”重点服务建设银行的优质结算客户，以客户持续有效的结算量、日均金融资产为依据，注重对小企业及企业主的履约能力、资信状况及资产情况的分析，创新采用“预授信”方式，快速满足小企业的贷款需求，提升客户服务体验。该产品主要服务在建设银行结算的小企业客户，具有纯信用、贷款审批快、一年内额度可循环支用、免抵押、免担保等特点，额度测算主要依据企业及企业主在建设银行的结算量，最高额度200万元。因此，该产品为小企业客户提供了全新的融资渠道。

自2012年9月建行推出针对存量结算无贷户的“善融贷”业务，并确定济宁分行作为首批试点分行以来，该行通过举办专题培训班和座谈会，深刻学习领会总分行“善融贷”业务试点推广文件精神，精心组织，统筹安排，专门组建多部门、多层级业务人员参加的专项工作团队，依托网点终端销售的综合功能，积极推进“善融贷”业务试点工作，于2012年10月30日率先发放全国系统内首批3户“善融贷”贷款360万元，这三笔业务从申报、审批到最后发放，仅用了三天时间，速度之快、效率之高、让客户叹为观止。不仅解决了客户信贷资金需求的燃眉之急，也大大提升了该行产品在同业中的市场竞争力和社会影响力。“四维一体”——市场营销服务管理一条龙。为推进2013年客户拓展工作，根据小企业精细化管理的要求，建行山东省分行今年推出了“平台”、“客户”、“产品”和“风险缓释措施”四维一体营销方式。“四维一体”专业市场平台主要是依托专业市场建立基础“平台”，通过平台实现“客户”的批量化营销，然后再为平台客户提供优质“产品”服务，贷后管理按额度的大小实行。“三级监控”的“风险缓释措施”，具有专业市场化、客户批量化、产品简单化、贷后管理差别化的特点，配套产品“信用贷”更是具有免抵押、免担保的特点。

为认真贯彻落实省分行工作要求，建行济宁分行通过考察研究，确立了“金乡大蒜专业市场平台”。该市场共有600余家以大蒜购销、冷藏、加工和出口为主的企业，大部分具有固定的经营场所、冷库和加工厂房，抗风险能力较强，市场存在信贷需求的客户约300余户，资金需求约6亿元，符合建立专业市场平台的基本要求。2013年5月，该行按照专业市场平台客户“四维一体”营销管理办法积极组织申报，并迅速获得省分行认可和批复，成为全省系统第一个利用“四维一体”营销管理办法营销的专业市场平台。6月18日，该行以专业市场平台为依托，在做好客户、产品及风险缓释措施搭配的基础上，成功发放首批“金乡大蒜专业市场平台”客户14户，发放金额2150万元。

建行济宁分行在破解企业担保难、融资难方面做了大量有益的探索，特别是新产品的推广和应用，有力地支持了济宁市中小企业的快速发展，得到了当地党委、政府、同业的高度关注和企业的高度认可，实现了较好的经济效益和社会效益，培育了品牌，提高了核心竞争力，提升了建设银行的社会声誉，实现了科学发展的新跨越。在新产品创新方面，该行表示将进一步大力推进金融创新，不断满足客户多样化的金融需求，更多更好的为小企业提供服务，助推小企业发展。“以诚相贷，建设未来”。建行济宁分行用实践创造了大银行服务小企业，同样可以做出大文章的传奇，在全市小企业客户中树立了“小企业贷款找建行”的良好口碑。

中小企业家眼中的建行“我们的成功离不开建设银行的支持”，金乡县宏昌果菜有限责任公司董事长陈庆海如是说。“早在2006年，正是由于建行金乡支行400万元流动资金贷款的及时投放，解决了公司资金紧张、周转困难的窘境，使我们公司驶向了经营发展的快车道。这些年来我们的企业一路从小到大，而建行也始终不遗余力地为我们的成长提供着养分，授信额度从早期的几百万元到现在的2000万元，建行始终满足我们的资金需求。能够有这样的银行一路帮助，让我们的发展也变得更加有底气。”

山东动脉智能系统技术有限公司老板李风文说起和建行的合作，感慨颇多：“建行让我很感动的地方在于，他们能够主动联系我们是否有信贷需求。起初这样的行为让我们很诧异，因为从来就没有想过像建行这种大银行会放下身段主动服务我们这样的小企业客户，可正是因为建行这样的服务让我们很快就解决了在企业发展中遇到的资金问题。在我们正式递交信贷申请五天之后，110万元的信贷资金就进入了我们的账户，解除了我们的燃眉之急。而且在事后我们才知道，这笔110万元的贷款居然是全国建行系统内第一笔为小企业投放的“善融贷”业务。能够得到建行这样的认定，对我们企业来说也是一种极大的精神鼓舞。”

说到建行的综合服务，曲阜崇德精密仪器有限公司法人周凯也是感触颇多：“作为一个刚刚起步的小企业，其实在很多方面都需要金融机构的帮助。当我们和建行接触的时候，他们居然拿出了一套为我们量身定做的全面的金融服务方案。方案里面不仅涵盖了我们所需要的信贷资金需求，还联合多个部门为我们提供了对公、个人等各个方面的产品，真是应有尽有。尤其是电子银行等产品，更是为我们带来了极大的便利。”

……

诸如此类事例，不胜枚举，正是由于建行济宁分行专业专注的贴心服务，赢得了广大中小企业客户的认可与支持。

五大平台铺平小企业“成长之路”建行济宁分行与政府主管部门、协会等机构合作，搭建“五个”批量营销平台。

政府合作平台——2012年已搭建了中国中小企业协会-建设银行-济宁市政府全面合作框架协议，配套产品“助保贷”。该平台的搭建实现了“政、银、企”三方合作，探索了中小企业业务发展的新模式。

供应链融资平台——主要以山推上下游机械加工行业拓展客户，配套产品“供应贷”。该行已于2012年率先通过山推实现了首笔120万元的贷款投放，成功迈出了该业务探索的第一步。该行将在此基础上继续深入探索供应链融资平台的发展模式。

商圈和专业市场平台——已营销金乡大蒜专业市场平台客户，配套产品“信用贷”。该平台的建立，可为专业市场内的客户提供批量、快速贷款支持，信用贷款节约了企业成本，深受市场内小企业客户的欢迎。

存量结算无贷户平台——配套产品“善融贷”，目前预授信“善融贷”客户652户，金额4.76亿元，为下一步全面开展“善融贷”业务、助推小企业发展奠定了坚实基础。担保公司合作平台——该行已先后与济宁市财信融资担保公司等5家机构签订业务合作协议，其中1家为济宁市政府成立，配套产品“成长之路”。截至目前，该行已先后为70余家中小企业累计发放贷款4亿余元。该平台的建立实现了银行与担保机构双重风险控制机制，提高了目标客户选择、风险识别与防范能力。

五个平台的建立，将发挥政府的政策优势、信息优势、公共权力优势和资源优势，批量化地拓展小企业客户，为小企业铺平“成长之路”。

古语有云:“不以善小而不为”。只要精诚所至,精心操作,服务小企业也可以做出大文章,这既是为处于发展过程中遇到资金“瓶颈”的众多小企业“雪中送炭”,同时也是为建行自身多种业务协调发展“锦上添花”。

建行济宁分行行长姜永东表示，今后将继续贯彻金融服务实体经济的总体要求，继续围绕“以金融创新助推中小企业发展”的理念，通过业务创新和改善服务不断提升金融服务能力，大力实施“金融助推千家中小企业发展计划”，与地方政府在扶持小企业方面步调一致、频率同速，为全市经济发展和小企业、民营经济成长做出新的更大贡献。

（撰稿人：建行济宁分行周新科席文军顾兴勇）

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