“2012红酒市场扫描”系列之二 葡萄酒专卖店成销售布局重点

伴随着国内葡萄酒市场的不断升温以及葡萄酒生产企业的逐渐成熟,葡萄酒专有品牌或独有品牌的专卖店，而如雨后春笋般，一个接一个呈现在消费者面前，显示了葡萄酒专卖的“中国特色”。随着文化的快速传播，葡萄酒消费队伍日益壮大，而葡萄酒口味、类型、品牌层次的需求自然丰富多样起来。单一的酒店及超市葡萄酒销售显然受到冲击，人们倾向更多可供选择的空间，来搭配不同的场合需求，开设葡萄酒专卖店应运而生。

葡萄酒营销刮来一股专卖风

在兰州，葡萄酒专卖店销售方式更是气息浓郁。走过中山桥，就来到了位于中山路上的祁连葡萄酒专卖店。黑底白字的Logo蛮经典，设计属于时尚型的那种，据店员介绍，开店就整整用了一年多时间做准备。调查中记者了解到，莫高葡萄酒专卖店只是兰州红酒市场的一个缩影，目前，越来越多的红酒品牌、酒庄、酒窖等开始在兰州设立红酒行，抢占市场。皇台酒业在兰州设置首家专卖店正式落户雁西路、莫高葡萄酒旗舰店选址金昌南路开设专卖店、祁连酒业宣称今年将新开60家联营专卖店、张裕国际酒庄联盟今年在甘肃首家专卖店开业……看来，甘肃红酒市场热情高涨的说法真不是虚的。

专卖店打破供应链间利益捆绑

关于葡萄酒销售的渠道，在过去无非就是三条渠道：酒店、超市和夜场。据业内人士称，现在葡萄酒产品要进入超市销售，超市都会向葡萄酒供应商收取相关费用（统称进店费用），作为提供销售场所的报酬。经销商要想获取利润，只有加高葡萄酒价格和供应低质量标高价的葡萄酒两种方式。最后，损害的是消费者的利益。

而专卖店则不同，专卖店里的葡萄酒都是店家自己直接从厂家带来的，一些代购国际名酒的店也是去国内外酒庄进行采购，省去了中间商的环节，更没有什么进店费用。专卖店只有提供质优价廉的产品和专业的葡萄酒知识服务，才能使专卖店吸引大批量的消费者，为自己赢得生存空间。所以专卖店的出现，将打破供应商和超市之间的利益捆绑，从而保护了消费者的利益。基于此，专卖店的产品花样丰富、价格便宜、服务专业的特点就被表现出来了。当人们远远经过店门口时，门头的装修就给大家带来了第一次视觉冲击，顾客进入店内经过导购详细介绍又有了二次消费，如此一来，最有益的就成了葡萄酒品牌的拥有者。

多元化葡萄酒营销店满足更多口味

记者采访得知，单品牌的红酒专卖店更多是在深层次地结合俱乐部、会员等形式，增加纯品牌推广以外的服务性措施，如为一些宴请活动提供用酒参考及制作、选酒标准、给消费者提供更多的产品附加值等等，而多元化葡萄酒营销店不可忽视地成为时下葡萄酒经销商的主要营销渠道之一。所谓多元化经营就是主营某一葡萄酒品牌，同时为了迎合消费者对于价位及品类选择，而在其他葡萄酒品类上佐以丰富品牌。

据张裕集团旗下先锋国际酒业有限公司总经理程国利先生介绍，目前张裕在全国启动的“张裕国际酒庄联盟专卖店项目”是直接通过专卖店向消费者提供正品红酒及进口洋酒。张裕的成功基于其产品种类的齐全和产品线的完善，虽然葡萄酒占据了其中的大部分份额，但张裕专卖店的推广重点是在“张裕”这个牌子而非“葡萄酒”。

比如甘肃保利酒业的经营模式，就是汇集了世界十大列级酒庄的拉菲、木桐、拉图、白马、大宝，致力于把世界各地顶级酒庄佳酿以最实惠的价格提供给兰州消费者，让热衷于葡萄酒文化的企业及商界精英加入到国际顶级红酒列车上来。

本报记者 刘佳

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