一代儒商孟洛川（下）

○翟伯成

（4）欢店门———如琼楼玉宇之饰。孟洛川十分懂得店容店貌会给顾客留下极为深刻的第一印象，对于获得顾客的好感，诱发惠顾愿望关系很大。因此，北京瑞蚨祥店堂设计古色古香、花柱雕梁、金碧辉煌。装饰货架的幔帐一律大红缎面绿绸沿，给人高雅华贵之感；柜台台毯清一色英国丝绒铺成，楼上楼下均铺地毯，落地无声；家俱一律由名贵楠木做成，豪华富丽。这一设计迎合了人们“求名”的消费心理，达官巨贾、命妇贵媛以进店为荣耀，贩夫贩妇、农姐村姑以一顾增见识，成为很在行的实力广告。

售货人员服务态度要文明礼貌，掌握顾客心理，对农家要和悦，对贵人要文雅。每一个柜台前还专设一个心明眼快、人灵活甜的“瞭望”人员（俗称瞭高的），顾客进店时要笑脸相迎；顾客出门时要点首送行，欢迎再来。夏季营业室备有电扇，楼上搁有冰箱，购货时间长，到饭时还以茶饭招待，使之安心购买。这一套敬客如神的做法，使瑞蚨祥在人们心目中树立了“店大不欺主顾”的好印象，誉满京华。

（5）巧竞争———如将飞者之伏翼。孟洛川不断形成自己一套独特的营销方式，在商业竞争中懂得“将飞者之伏翼”的道理，从不采取大减价、大甩卖、打折扣的方法宣传招徕，而是以店有独货、物品齐全、服务周到的实务竞争手段，后发制人。表面虽非轰轰烈烈，却能收到“桃李不言，下自成蹊”的奇效。

1930年竞争起于萧墙，“隆祥”布店与济南“瑞蚨祥”展开激烈竞争。他们在济南瑞蚨祥店西边，购地筑室，一切仿效瑞蚨祥模样，连房图设计都与瑞蚨祥如出一辙。到开业时，降祥大张旗鼓，廉价招徕，一时热闹非凡。瑞蚨祥则采取“跟而不拼”的原则，不动声色，以静制动。一方面让店员把货、橱窗、柜台整理齐整，收拾得一尘不染；另一方面，加强进货，使布料花色繁多，规格齐全，又通过改善伙食提高店员的劳动积极性。这套做法表面似乎平平静静，却充满了内在竞争实力。顾客开始被隆祥的宣传声势所吸引，抱着“货看三家不吃亏”的求惠好奇心理光顾隆祥，但从隆祥出来再到瑞蚨祥一看，见店面整洁，花色品种远比隆祥齐全，立即感到瑞蚨祥高于隆祥一筹，多到瑞蚨祥购置衣物，使隆祥不得不甘拜下风。

（6）善取予———如犒劳得胜之师。内部和，企业活。孟洛川很懂得“欲取先予”的经营之道，他知道只要职员有积极性，布店才能办好。于是，实行各种福利措施来提高店员的工作热情，和谐内部人际关系，使瑞蚨祥素以“福利从优”而称道京师。

在孟洛川的大商理念中，奉行“见利思义，为富重仁”的信条，这是一代儒商的大家风范。孟洛川的老师李青涵给他讲授了儒家精髓：道与术，取与舍，利与害，常与变，方与圆，生与死。又如《汉书艺文志》云：谋者，韬略也。谋略以正守国，以奇用兵，先计而后战。天下之谋略无论运用于何时何地何事，都必用到时谋、地谋、人谋这三则。并通晓陶朱公所著之《陶朱商经十八法》的三谋三略是为人谋、事谋、物谋，货略、价略、市略。也正因为孟洛川极高的悟性和处事为人的原则，加之其精于变通之术，他深谙商道之本，善于审时度势，沟通权变，联系各色人物，调和各种矛盾，明辨祸福利弊，也善于转输货物，商略价格，拓展市场，终于成就了一代纵横商海的大商风骨。

攀援权贵借势发展

孟洛川不仅在商界有很高的地位，在政界也有盘根错节的社会关系。为寻求政治庇护，在错综复杂的各方势力夹缝中求生存谋发展，孟洛川几乎使上了各种手段，不断结交上层权贵，或联姻成婚为“秦晋”，或结交拜把成“金兰”攀接显要。如孟洛川的长女，是济南高官沈延杞的儿媳，二女儿嫁入大总统徐世昌之门为妇，三女儿与南洋大臣张之洞之后结缡；法部侍郎王垿的女儿是孟洛川三子孟广址的续弦，济南大官僚何春江的女儿是孟广址的再续弦；孟洛川的孙女（孟华峰之女）是张宗昌军法处长白荣卿的儿媳，白的女儿又进孟家为妇。他早年结识了山东巡抚袁世凯，又先后与大总统徐世昌、曹锟等结了姻亲，以实现官商结合。等曹锟得势的时候，孟洛川又想办法拉拢曹锟，他的孙子将曹锟的孙女娶为媳妇，孟洛川送到曹府的金银财宝不计其数。此后，无论是段祺瑞还是吴佩孚、张作霖，只要在北京当权，都会成为孟洛川的座上客。孟洛川以可观的金钱笼络这些军阀政要，同时也为自己进一步扩展经营准备了条件。袁世凯的父亲死后，他作“三多九如”贡席，亲往路祭；袁母去世后，聘孟洛川作治丧总管。袁世凯调任直隶总督驻天津时，孟洛川赴津，袁世凯大摆仪仗拜望。从此，孟洛川更是名扬华北。孟洛川还吸收许多官僚的个人存款，用以发展企业。

在旧中国，民族资本要想站稳脚跟，实观发展，必须依托官僚政客，孟洛川也深谙此道。袁世凯出任北洋政府总统后，于1914年7月18日录用孟洛川为参政院参政。此外，孟洛川还接收众多官僚的小额放款，用以发展经营。1928年匪徒张鸣九占领章丘，孟家被劫掠，孟宅被烧。深受损失的孟洛川教育其子侄与北洋军阀王占元、靳云鹏、吴佩孚等交往，还叫其侄子孟觐侯攀交张作霖，成为结盟兄弟，并被张作霖委任为直鲁联军总司令部顾问，从而消除了张宗昌对孟家的威胁。

“平粜总办”“一孟皆善”

孟洛川一生多次举办慈善和公益事业，诸如立社仓，积谷备荒；修文庙，建尊经阁；设义学，经理书院；捐衣施粥及捐资协修《山东通志》等。因此博得慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。清光绪年间，黄河章丘段屡次决口，百姓深受其害，孟洛川与二兄孟洛鑫在章丘城立社仓，囤谷备荒对灾民进行救济。孟洛川的故乡旧军西临绣江河，绣江河因水涨决口，孟洛川出巨款堵口修堰，翌年河水再涨却无溃漫，受到乡人感激。此外，他还每年腊月做200套棉衣，并用大锅煮粥进行冬赈；夏季做200套单衣，备好茶汤进行夏赈。同时还施舍医药，免费为穷人看病拿药。

孟洛川每次捐赈之后，地方大吏必为其奏请封赏。光绪十七年至二十年（1891～1894年）福润任山东巡抚期间，为他奏准江苏即用候补道之职；光绪二十五年（1899年）山东受灾，巡抚毓贤委孟洛川为平粜局总办，孟洛川与其兄孟继箴认赈款1.4万金，毓贤为其奏准知府补用道二品顶戴；光绪三十四年（1908年）山东劝业道成立后，被任为济南商务总会协理；光绪三十二年至宣统元年（1906～1909年）端方任两江总督期间，为其奏准头品顶戴；朝廷还诰封其为奉直大夫、诰授为光禄大夫。袁世凯于1914年7月18日任命孟洛川为参政院参政。

荣枯系国运魂归故里

1937年，七七事变发生后，瑞蚨祥及其各地分店逐渐衰落。孟洛川尚居住在济南东流水，面对山河破碎，忧心忡忡，加之年事已高，无力掌管店业，闭门家中足不出户，静观时变。济南沦陷之初，日本尚未控制全部经济命脉，一般行业勉强维持。但自1940年以后，日本将一切物资都控制在“经济组合”中，商业货源便日渐紧缺。日本人控制成立的“纤维组合”，勒令各绸布商将存货全部呈报，又限令定价，名曰“自肃价”，不得随意涨价，不得囤积不售，进销多少及其价格须逐日上报。由于物价不断上涨，自肃价常落后于市价。因此，市民都向瑞蚨祥抢购，瑞蚨祥明知吃亏但不敢不售。几天之后，大量棉布被抢购一空，而货源控制在“经济组合”手中，高价买入，又低价售出，瑞蚨祥流通资金就这样渐渐损失殆尽了。天津、北京、烟台、青岛等各瑞蚨祥分店情况也大致如此。孟洛川一生中曾遇不少意外损失。1925年被张宗昌敲诈10万元；张宗昌滥发“军用票”，士兵以此买货，商家不敢拒收，收后无处兑换，成为废纸；1928年土匪张鸣九占据章丘，意欲抢掠孟家财银，孟洛川与族人约孙殿英部来章丘剿灭，但孟洛川不肯破钞，孙殿英部化装夜袭旧军镇，孟家细软被掠一空。瑞蚨祥在政治和经济上的摧残下，日渐衰弱。至1948年济南解放前夕，瑞蚨祥日薄西山，气息奄奄，纷纷关门。

1939年9月7日，孟洛川病逝于天津，享年88岁，结束了其风雨沧桑的一生。犹如中国商界的一颗流星，孟洛川从清朝晚期与民国初期交替之际的天空中，一闪而过。他的一生发人深思，令人感慨。当时章丘10个区，每个区选一个代表去天津吊唁，并赠了“乡谥靖惠”的大匾。

乡梦悠悠，作为飘零天涯的商人，孟洛川梦绕魂系着故土，落叶归根或许是这位东方巨商最后的梦想。生前，孟洛川曾数次到邹城认祖归宗，皆被拒之门外。2001年，孟洛川墓终于由天津北仓公墓迁址邹县孟林，如愿魂归孟氏故里。

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