一代儒商孟洛川（中）

○翟伯成

融儒于商商贾儒行

作为儒家亚圣的后代，孟洛川却深受儒家和为贵、仁爱、礼教等道德规范的浸染，其经营之道，深深打上了儒家文化的烙印，这就是“以德为本、以义为先、以义致利”。孟洛川立下的店训是“货真价实、童叟无欺”。瑞蚨祥之所以能够长盛不衰，很大程度上应归功于孟洛川。在经营中他始终贯穿了这种传统的东方思想精髓和道德准则———诚信，而建立在诚信基础上的品牌效应，也仿佛真的变成了一只伴着祥云的青蚨，让瑞蚨祥受益无穷。

孟洛川善于经营，经常研究市场需求，不断更新货物品种。进货做到注重质量；销售做到货真价实，童叟无欺，礼貌待客，服务周到；用人注重能力，管理十分严格。各店号按旬报告，重大事项亲自决定，从不假手于人。孟洛川不嗜烟酒、不喝茶、不修边幅、食宿穿戴不甚讲究。书房内不摆书籍，闲暇以翻阅账册自娱。对理财一丝不苟，锱铢必较。企业利润按东七西三分配，购置修葺房产和设备从管理费中开支，不列资产，既不需东家投资，又可成为东家财产；对代理人的使用不签订任何合同，随时有被辞可能，因此被称之为“水牌上经理”。

孟洛川善待商业伙伴。瑞蚨祥的色布也是在外面的染坊染的，质量之所以稳定，跟瑞蚨祥对染坊的态度有关。孟洛川在自己合作的染坊面前从来不充老大，每月都把钱款付清，从来不打折扣。而且，逢年过节，总是给染坊送肉送面，与当时流行的风气大不相同，因此染坊为瑞蚨祥染色总是尽心尽力，染出一流的货品。瑞蚨祥选择苏州等地的丝绸为主要货源。一次，发现苏州原本信誉很好的一家厂家的丝绸质量有问题，从而拒收。这家厂主急了，如果拒收的话，工厂可能倒闭了，工人就失业了，于是恳求瑞蚨祥收下。孟洛川权衡再三，最后蚀本买进这批不合质量的丝绸。虽然自己吃了亏，但是使得这厂起死回生，避免了一大批人失业。既教训了那个厂家要狠抓质量，又巩固了和厂家的合作关系。

孟洛川长达70年掌管瑞蚨祥大权的时间里，对内部各层人员的管理严格有序、铁面无私。他在同经理掌柜闲谈时，常告诫说：“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣。”用生、食、为、用作为治店宗旨。他还告诫店员：欲治其国者先齐其家，欲齐其家者先修其身，欲修其身者先正其心。要规规矩矩做人，诚诚恳恳相待。一旦有违背店规店训者，一律从严处理。为此，孟洛川又多了一个店员们悄悄送的外号———“孟四阎王”。

孟洛川虽是商贾，但举止言行，待人接物，唯孔孟之道是尊。他常说，为人要做到“忠恕”，“忠恕，违道不远，施诸己而不愿，亦勿施于人”，尽己之心，推己及人。他特别反对打架斗殴，因此在铺规中的第15条明文规定：同仁之间，不得吵嘴打架，如有违犯，双方同时出号。

当年，一踏进济南瑞蚨祥店门，便能望见正面墙上“践言”两个大字，与之相对的墙上则有“修身”二字。“修身”意味治店要以圣训为本。要规规矩矩做人，诚诚恳恳待人。“践言”即是要求大家要把修身正心付诸实践，言行一致。孟洛川在同经理掌柜闲谈时，常提到的一句话是“《洪范》五福先言富，《大学》十章半理财”。告诫大家“生财有道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣”。

经营有道创“六如”商法

孟洛川很好地继承了中国传统的经商谋略，特别是“道、天、地、将、法”的思想。他讲道的理念应用于经营管理，创造了“六如”商法。

孟洛川经营的瑞蚨祥，从一个小小的绸布店发展成为拥有46家分号、资本280多万元、从业600多人的商帮，靠的就是他长期所倡导的“六如”商法。

（1）捕商机———如猛兽鸷鸟之发。孟洛川认为经营布业的要务就是乐观时变，认准商机。而且捕捉商机还要动作迅速、当机立断，像商祖自圭所说的那样：“趋时，若猛兽鸷鸟之发。”引导企业追踪有利的经营方向，谋利生财。这是瑞蚨祥百年来兴盛的原因之一。

1862年瑞蚨祥布店在济南设立不久，太平军北伐失败，捻军也被清军驱散。战争期间山东为兵家争夺之地，战后农村经济开始恢复，稍有余力者，娶媳嫁女，添置衣物，布业日趋活跃。瑞蚨祥眼明手快，抓住这一商机，抢先组织经久耐穿的章丘寨子布、河北灰宽布、上海茹通布供应市面，受到农家欢迎，一下子赚了不少钱。

长袖善舞，财丰善贾。瑞蚨祥赚钱发迹后，孟洛川又把眼光瞄准了北京市场，他派助手兼全局经济沙文锋到北京做市场调查。沙文锋见北京为清朝帝都，万齐幅凑，高官贵人猥集，穿着奢侈豪华；又逢所谓“同光中兴”、“洋务运动”，经营绸缎面料必会有利可获，便极力筹划在北京设瑞蚨祥绸布店。开业以后，他们抓住商机，专门经营绸缎布匹，天下名绫佳缎，湖绸广纱，鲁染苏绣莫不尽力搜索，使天下纺织名品集于一店，迎合名门望族，官女宦妇衣锦着缎的趋奢需求，一时名噪京华，使“穿到瑞蚨祥”成为京师上流社会富有的标志。

（2）窥商情———如猎户巡山之游。孟洛川在捕捉商机方面之所以能够做到准确迅速，是同他们建立有一整套捕捉和反馈信息的机制密不可分的。在总号，有信楼头专门组织一帮人收集商情信息，定期向孟洛川汇报。通过这套信息传送机制，他们做生意如同猎人巡山，机警灵活。“睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静”，为企业捕捉商机提供了大量可信的依据。

孟洛川要求他的从业人员无论是逛游艺市场或是公署都要密切注意各界人士的衣着变化，分析市面流行色调和面料要求，尤其对领导服装新潮流的骊剧、文娱界更要特别注意，将所见所闻、分析结果告知总店。这种报表和班信制度，使瑞蚨祥经营上眼观六路，耳听八方，对瞬息万变的市场情况反映灵活。既有宏观上的集中指导，又有微观上的互通情报，使企业在激烈的市场竞争中能够进退自如，游刃有余，获得经营的主动权。

（3）趋市场———如千军哨马之探。孟洛川十分熟悉古代商术《计然之策》“贵出如粪土，贱取如珠玉”的道理，在进货时很注意市场供求变化，一般大路货除由上海申庄定期供应外，对关系瑞蚨祥信誉的名优产品则实行包机定织，选取坯自染。

对包机则很讲究联系市面流行色彩和面料规格变化，先由瑞蚨祥采购人员在市场动态向包机厂家提出花色品种的要求，厂家根据这些市场信息组织生产，质量必须高于市场同类产品，新产品试制成功后，先将货样选送瑞蚨祥试销，投石问路，观察市场反应，如试销走俏，方才批量生产。这套以销定产，先试后销的经营制度，使瑞蚨祥产销对路，买卖挂钩，减少了盲目性，并形成自己独占市场的独门货。

民国初年，漳绒中有一种大团花品种，因规格陈旧而销路不畅，瑞蚨祥依据面料规格变异规律，建议生产厂家改为小团花人穿之耳目一新，一时衣之成风行销一段后，市场又趋疲软，瑞蚨祥建议改小团花为阴阳花，取名锦文绒，供应市场后因新奇美观，十分走俏。（未完待续）

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