趵突泉步入中高端市场两年考 “泉香”只怕巷子深？

某商场货架上的“趵突泉·泉香”系列产品“泉香系列的趵突泉我进过一次，应该是35.8度的那款，进了两箱，但是卖了很久才卖完，之后就再也没进过泉香型的酒。”在银座圣阳物流中心，一家酒水批发店的老板刘亮（化名）这样说道。

2017年，趵突泉酒厂以泉水酿酒为核心研发出“趵突泉·泉香”系列产品，定价188元-518元不等，意图走入中高端白酒市场。两年时间过去了，从酒水批发市场、专营店等终端的市场反映上看，“泉香”白酒似乎一直处于销售乏力的状态。

对此，酒水行业研究者欧阳千里表示，“泉香”系列白酒的品牌力、美誉度与国内较出名的中高端系列酒水相比还有所缺乏，尚需要进一步提升。此外，“泉香”系列综合性的市场投入相对较少，拉动销售也就相对较慢。文/图记者丁一凡

多位商家称“泉香”难卖

刘亮今年30岁，在银座圣阳物流中心经营一家酒水批发店已经很多年了。记者见到刘亮时，他正在整理货架。

“要说趵突泉这个酒啊，便宜的卖得最好，36块的那个，一天能出好几箱。”刘亮告诉记者，虽然趵突泉低端白酒销量不错，但是其中高端的白酒就明显不好卖。

“泉香系列的趵突泉我进过一次，应该是35.8度的那款，进了两箱，但是卖了很久才卖完，之后就再也没进过泉香型的酒。”刘亮对记者表示，这两箱泉香型白酒不好跟客人推荐，很多客人一听价格就望而却步，究其原因还是因为同等价位的其他中高端型白酒更受消费者喜爱。

在刘亮店面不远处的另一家酒水批发店中，目前在售的趵突泉泉香型白酒共2种，一种是35.8度的，另一种是39.8度的。

“你要这款酒吗，我这边能给你最低价，只要157元一瓶。”该店老板指着35.8度的泉香型白酒告诉记者，这款酒的原价是188元，但是因为不好卖，厂家给了她优惠，所以她才能低价出售。

除了刘亮，记者发现，有很多酒水批发商对泉香型白酒并不了解。“没进过泉香型，我店里只有36元的那款趵突泉。”另一名酒水批发店店主赵志（化名）告诉记者，他虽然听说过这款酒，但是一直没进，同等价位进的更多的是52度的景芝青花、42度的一品景芝吉品芝麻香、42度的国井扳倒井等白酒。

据赵志介绍，他所进的几款中高端型白酒，卖的都还不错，但是趵突泉泉香型，他一直听人说不好卖，所以也就没进。

6家餐馆仅1家有售

除酒水批发市场外，趵突泉泉香型白酒在超市、酒水专营店内的市场反映也稀松平常。

王先生在济南高新区经营一家酒水专营店，据他介绍，目前他店内虽然进了一些泉香型的趵突泉白酒，但是销量一般，一个月大概也就能卖两三瓶。“跟同等价位的白酒相比，确实卖得不怎么好。”王先生告诉记者，他店内除了鲁酒也有很多国内比较知名白酒，如水井坊、天之蓝等，很多顾客在选择中高端型白酒时更多还是会选择知名的品牌。

在省博大润发，记者在白酒酒柜的最边缘找到了趵突泉泉香型白酒。在该店内，共出售四款趵突泉的中高端型白酒，分别为39.8度浓香型、35.8度泉香型、39.8度泉香型、51.8度泉香型，价格则分别为251元、196元、295元、518元。

据超市柜员介绍，这几款趵突泉酒的销量不高，大多数市民还是选用一些比较知名品牌的高端白酒。“泉香型更多还是一些外地游客可能会购买。”这名柜员告诉记者，济南市民来买趵突泉的基本都是买低价酒，来买这种中高端趵突泉的人并不多。

除了超市，济南不少餐馆也在主打低价趵突泉产品。记者共走访了6家餐馆，在这6家餐馆中，除了1家有趵突泉泉香型外，其余5家都不售卖这种酒。

有市民更认可低价“白趵”

据了解，自2001年趵突泉开始谋求转型以来，提出了三个转变，分别是由低档酒转高档酒、由低价位转高价位、由速度型向收益性转变。随后的几年里，趵突泉酒厂推出价格高达1580元的54度趵突泉芝麻香型白酒。2017年，酒厂以泉水酿酒为核心，又推出了“趵突泉·泉香”定价为188元-500元不等，意图走入中高端白酒市场。

但从消费者的角度来看，趵突泉的转型似乎并未成功。李先生今年50余岁，从小在济南长大的他，对趵突泉的所有酒都不陌生。“趵突泉这个酒可以说是咱们济南的象征之一。”李先生告诉记者，对他来说趵突泉最好的酒就是34度的“白趵”，七八十元一瓶，好喝还不贵。但如果说让他花高价去买泉香型的趵突泉，那他肯定是不愿意的。

“那款51.8度的泉香型趵突泉，价格大约在500元往上走，这个价格完全可以购买大品牌的好酒。”李先生对记者表示，天之蓝、梦之蓝、水井坊这些品牌的价格也就在500至800元左右。

此外，也有消费者表示，在济南七八十元的“白趵”随处可买，但是“泉香”系列的白酒很多超市或是社区超市中买不到这款酒。

关于趵突泉泉香型系列产品的销量问题，记者电话联系到了山东趵突泉酒业有限公司总经理邢宪卿。他表示，有关“趵突泉·泉香”系列白酒的销量，他并不方便透露。

专家说法

“泉香”能飘多远还需观察

酒水行业知名研究者欧阳千里表示，中高端白酒比拼的是“品牌力”及“美誉度”，而这两点对于趵突泉而言，甚至整个鲁酒而言，与川酒、黔酒相比，差距依旧很大，还需要进一步提升。也正因为此，趵突泉“泉香”甚至整个鲁酒的中高端产品销量都不是很好。

“做好中高端白酒产品，需要前置性的广告投入、多频次的高端品鉴会、足够的铺市率。”欧阳千里告诉记者，这三点又可以分别理解为“看得到”“喝得到”“买得到”。然而自“泉香”问世以来，综合性的市场投入相对较少，拉动销售也就相对较慢。

从酒体上看，泉香的品质属于芝、浓兼香酒体，有芝麻香的馥郁香，也有浓香易入口的口感，能够支撑起中高端的价格体系。

欧阳千里还表示，“泉香”白酒是趵突泉培育“品类差异化”的战略单品，定位是“中高端”产品，是否能够冲破鲁酒中高端的天花板，尤其是在济南市场实现突破，还要三到五年的时间来观察。

此外，他认为，趵突泉的优势在于根据地市场就是济南，在铺市率上比其他鲁酒品牌优势要大，但在济南消费群体中，趵突泉属于“大众消费”品牌，所以在渠道表现上难以匹敌洋河、泸州老窖及剑南春等名酒品牌。

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