【专访】万链总经理汪启帆的快慢之辩

记者 | 傅林林

2019年，距离万链成立已经4年时间了，其网站页面上显示的区域仍旧只有北京、天津，这不太像身兼万科和链家两家规模企业背景的公司会有的做事风格。

2年前，万链进入沈阳、太原、济南、烟台、青岛、大连、长春等城市的15个万科新房项目，为万科精装提供新标准，这被外界解读为万链扩张的号角，但当时与万科的合作，万链只是输出品牌与设计标准，装修施工依然由万科负责。

万链总经理汪启帆向界面新闻表示，万链当时只是做了一些城市的市场调研，并没有真正进入这些城市。

2015年，万科和链家携手扎进装修这片万亿市场，汪启帆始终在跟界面新闻强调的“慢即是快"的理念也是当年刘肖与左晖一杯咖啡谈成这笔生意的核心。市场空间巨大，万链又是踩在“巨人"肩上——万科的精装房和链家的自如让这两家都对家装驾轻就熟，万链被外界认为“必须成功的企业"，但成立之初到现在，万链一直保持着创业公司的独立性，不做万科的楼盘装修生意，他们的第一个目标是“活下来"，目前来看，万链显然已经完成了这一任务，“今年，我们的目标是能够盈利"，在汪启帆看来，4年时间仍旧没法吃透家装行业，规模化仍旧不是这家公司现在要考虑的事情。

与此同时，万链背后的两家公司在今年也在发生变化，万科提出“收敛聚焦"，旗下多项新业务放缓，链家变身贝壳，面临上市重任，从大的节奏上看，当初选择“慢"的万链在当下也契合了万科新业务的节奏。

近期，万链对外释放的信息仍旧不是扩张，而是将其产品线再度更新，并实行“品选汇"，对于新进城市万链依旧谨慎。

433体系

品选汇包含了三个部分，即Base产品（套餐所包含的主材产品），X产品（套餐不包含的主材产品）以及个性化施工项（套餐不包含的施工项）。根据万链团队介绍，品选会产品归类为“433"，每个品类包含4个品牌，每个品牌包含3档产品，每个产品经过3类测评唯独严选。目前，万链的产品库中包含了20余类产品，300余款主材选择。

这个颇似足球比赛中的排兵布阵的“433"概念实际上在万链刚成立时就有启动的想法，“客观地讲，前两年我们在服务北京、天津客户的时候，出现了一些不能按时交付的情况。当时我们认为，只要有好的服务态度，就能把客户服务好，但是态度不能代表能力，能力需要一点点长出来。万链今年能够推出‘品选汇’的新品，都是积累的体现。其实万链成立第一年的时候也能做，我们想做，但不敢做，经历了四年的成长，我们把该具备的能力补齐，才开始做"，汪启帆向界面新闻表示。

得益于4年的积累以及万科精装的渠道优势，此次万链的产品将性价比与可选性进行了整合。

装修行业中大多数做标准化整装套餐的公司，采用的都是相对固化的产品组合模式，套餐产品的可选性是几乎没有的。新产品中，万链依然采用了按平米计价的简单计费模式，分为“899元"、“1399元"两档，这是一个套餐的框架，通过“品选汇"，万链将与万科有集采合作关系的品牌，全部纳入到这个品选汇当中，按照“433"选品原则，帮助客户将这些品牌的产品严选出来。

万链的选材标准要高于行业一个等级，但价格高、质量好也并不能满足消费者的全部需求，重要的是给客户自己选择的空间。

在“433"这套产品逻辑中，客户也会根据需求选择性价比高的产品组合，比如最后一个“3"，就是主材的选择的三个维度，即材料、功能、工艺，每个维度最高分为5分，如果客户在万链上买一个水龙头的话，最好肯定是选择3个维度全是5分的产品，但如果想要性价比高，客户会有一个基本的判断，“比如这个龙头，它相对便宜，品牌也很好，材料也不错，但是不能抽拉，客户就会想和预算相比，他到底要不要抽拉功能？万链新品的这个“433"选品原则，理论上能帮助客户更好地进行筛选，并提供更加匹配需求且多样化的选择"。

实际上，万链所做的事情还是在让整个装修的过程流程化、透明化，汪启帆向界面新闻表示：“从进入行业之初，我们经常要通过处理复杂信息来选择各种生活场景，万链希望帮助客户从纷繁复杂的生活中解放出来。之所以能够做出简单的选择，它背后依靠的是一系列标准，这些标准是透明的，不藏着掖着的；定了标准要说到做到才有可能让客户相信这些标准是真实可靠的；装修过程中存在许多不可预知项、你原本没有想到的情况，那么面对这些实际发生的装修问题，万链会承诺有人管，管到底。"

这并不是简单将B端资源嫁接到C就可以完成的，而是包含了整个工程流程节点的监控、工期的把控、工人培训、服务标准制定等多方面的内容，万链目前的团队中其实也包含了万链自有的全能装配工人、IT研发人员等这一系列服务配套的人员。

万链今年要盈利

万链也并非不做规模，成立一年后，万链交出的成绩单是销售额5亿元，实现了5000单的业务规模，占据北京区域家装市场份额第一的位置，2017年刘肖给万链定的目标为10亿元。

万链所做的生意采取的是B2C模式，不仅做二手房业务，新房业务也会涉及。万链曾对外表示：“装修从我们的角度来理解，也是旧楼改造的一部分，但是它是更轻的生意。北京大概有700万套房子，每年大概有20万到30万套的房子需要装修"。

不过，万链方面向界面新闻表示，万链目前规模一直比较稳定，从第二年开始一直到现在，北京单城市的销售额都在每年4个亿左右。

汪启帆表示：“互联网公司或者说创业公司，刚进入行业的时候很愿意把规模撑起来，但当公司规模达到一定程度的时候，就需要一定内功来保持客户口碑的正循环，我们目前是活下来了，但还需要活得更好，需要自负盈亏，现金流健康，可持续发展，这是万链这两年在做的事情。"

不过，万链并不是没有挑战，整个行业仍旧草莽气十足，第一代是传统装修公司有着自己的江湖很难撼动，这些公司凭借价格优势几乎占据90%的市场份额。但因为缺乏标准化流程，这个行业长期让客户缺乏信任感。

在第二代公司中，创业者和资本涌进互联网家装领域，还有一批有房地产商背景的企业，像金地、碧桂园、恒大在做自己的家装业务，并不断扩张。

万链其实面对的竞争对手并不少，规模仍旧是带来行业地位的重要途径，并且这个行业的的竞争很容易陷入到无休止的价格战中，“过去，万链也打过一段时期的价格战，这是无法避免的，但如果真正做到标准化，需要非常强的可复制性。我们在一个城市生根，就要穿透，做得越垂直越深，未来去其它城市扎根的可能性就越大。"

目前，对于区域市场，汪启帆仍认为万链吃得不够透，“装修是一个非常低频行业，假如我刚装修完，就算觉得万链很好，我也不见得能马上找到我身边朋友推荐过来装修，这往往需要经历一个长期的沉淀过程。4年，放在装修行业来看并不长，从包括东易日盛在内的行业老品牌身上可以看到，装修公司的成长是需要厚积薄发的"。

令他兴奋的是，到第4年的时候，他发现老客户推荐的比例在快速地增长，而且推荐来的客户又非常快速地给予认可。与之对应的是投诉率的下降。

“之前交付延期率曾一度处在相对较高的位置，从今年开年以来，我们内部一直将其控制在3%以下，要知道整个行业的平均延期率在60%左右。"

另外值得一提的是，尽管相对独立，但万链也需要参与北京万科的战略解码会，在整个万科“收敛聚焦"的背景下，万链最近几年打下的良好基础已经开始在集团内部显现，“目前看，我认为不但没有受到任何负面影响，而且还获得了很多发展空间。万科‘收敛聚焦’这件事儿，对于衡量各线业务是有评价标准和一整套考核体系的，万链之所以能不断发展壮大，说明万科对于万链的健康评级是满意的"。

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