被“90后主妇”改变的菜篮子

仓库里的货品堆放整齐分拣员正在进行货品分拣2015年开始，80后、90后女性步入家庭，开始高频买菜，而00后也慢慢进入这个阶段。当这三代以前从不买菜的人，开始从买菜的小增量人群变成主流人群的时候，意味着一个产业的重大变革。文/图记者张舒

2年市场占有率超50%

在冲击4月份业绩翻倍增长的目标面前，“小熊乐团购”创始人、90年出生的宿榜超已经连续熬夜大半个月，通宵更是家常便饭。他的脸有些浮肿，眼圈发黑，实在撑不住就在办公室睡沙发，即使员工宿舍距离单位步行只要五分钟。“小熊乐团购”是一家成立于2017年5月的社区团购平台，仅用不到2年的时间，就进驻了省内8座城市，在济南的市场占有率超过50%。

“我们要在社区团购模式进入爆发期之前，完成市场的初步占有率。”宿榜超说，自己今年的任务就是“打样”，以济南的发展模式为样板，将青岛、济宁、潍坊、滨州、聊城、德州、淄博涵盖在内的8市GMV增长速度从去年的30%做到50%。“4月份，我们全力进驻青岛市场，年内将这个城市的单月业绩从0做到千万以上。”他一边揉搓疲惫的眼睛一边说。

2017年5月，宿榜超的公司开始正式做社区团购。“第一个月就做了98万销售额”，他当时对这个结果感到满意，并看到社区团购的模式在济南推广的可持续性。到了当年年底，团队的月GMV做到了500万；2018年，当济南市场月GMV超过千万后，他开始向周边城市进行扩张。

公司发展最初，宿榜超租下了位于化纤厂路上一间不到60平米的房间作为仓库。他并不太挑位置，这间仓库隐藏在一排商铺之中，毫不起眼。除了大门上有一块写着“小熊乐”3个大字的招牌之外，这间屋子更像是只刷了白墙的毛坯房。短短两年时间内，随着业务扩张，他如今在济南高新区的两个生鲜仓库总面积超过800平米，仓库内按照常温区、冷藏区和冷冻区划分，覆盖济南市800多个社区内5万多小区业主的订单。

几乎每天，仓库屋里都高高低低码放着整箱整箱的桔子、啤梨、葡萄等可以短期内常温保鲜的应季水果，地上堆着大米、鸡蛋等农副产品，不易保存的芒果、山竹等水果存入冷藏区，冷冻区里则塞满了速食水饺、鱿鱼、冰淇淋等冰鲜商品。公司300多名员工中，近9成是配送司机和分拣人员，尽管这样，在货品集中运转的时候仍显得人手紧张，“公司常年招聘兼职司机和分拣员”，“小熊乐团购”的人事经理崔先生告诉记者。

“宝妈”组成的“团长”

这种以社区为半径销售生鲜和日杂的零售新模式，主要战场位于中国新一线及二三线城市。库存量单位基本维持在100个以内，生鲜占比达到50%以上。它的整条运营链分为两端：电商平台方负责产品上新、采购、仓储以及干线物流；线下的团长——他们中有很多人是从前在家带孩子的“宝妈”或者是便利店主，负责通过微信群做用户拉新和商品营销。消费者下单后，要在小区附近完成自提。

今年30岁的马晓娟，是活跃于济南中海国际小区的一名“宝妈”团长。她做了3年的全职妈妈，两年前因为看到朋友圈里的一条车厘子拼团广告，从此琢磨上了团购生意。车厘子是济南市面上比较少见且价格较高的一种水果。马晓娟发现，当超市里售卖的车厘子价格在每斤70多元时，社区团购就能以每斤50多元买到。而那位发广告的朋友介绍称，“做团长只需要开团时花几小时在小区里发发货就行”。一番研究后，马晓娟心动了，做了一名团长。

作为团长，她不需要自己出钱进货，只负责招揽顾客、促单和发货。在公司的建议下，她做了一个易拉宝广告，又把一些北方生产较少的热带的水果切块后装盒，在小区门口附近摆了张桌子，开始拉拢每个经过的邻居或路人品尝鲜果，扫码入群。用这种方式，她一周内加了100多名微信好友，建起了自己的微信群。后面进群的人，都是通过大家买东西后在微信群相互推荐，慢慢加入进来的。现在，她经营着两个微信群，一共900多名顾客，每个月的提成收入稳定在四千元以上，和当地不少公司上班族的月薪水平差不多。

线上团购由于省去了中间环节和场地租金等成本，价格方面优势明显，一般来说，价格比普通水果超市要便宜百分之三十左右，比菜市场也要便宜20%—25%。不过，一些应季的本地水果，比如西瓜、草莓、苹果等，可能不如街头商贩的价格有优势。“我们都是跟一手果农合作，去产地自己谈客户、试吃之后，才推荐给社区居民团购。毛利只有百分之一二十。”一名社区团购的营销部经理刘女士告诉记者，即便有些进口产品，例如榴莲、车厘子等价格较高，但是和本地商超内同产地、品相的水果来说，仍是低的。

（下转A11版）

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